【第6回】売上は「運」ではなく「計算」で決まる！勝率を劇的に上げる「プレファレンス」の魔法

【はじめに】

毎日一生懸命発信して、丁寧な接客も心がけているのに、なぜか売上が安定しない。「今月の売上はどうなるだろう…」と不安な日々を過ごしていませんか？

ビジネスの成果は「運」や「タイミング」だと思われがちです。しかし、実は売上というものは「確率」によってある程度コントロールできるものなのです。

本連載では、私がビジネスの現場で悩み、学び、実践してきた「マーケティングの基本」を、初心者の方にも分かりやすく解説していきます。

■ この記事の作成方針（AIとの共創について）

本連載でお伝えするマーケティング理論は、私自身の実体験や独自の視点に、AI（NotebookLM等）の優れた情報整理力を掛け合わせて作成しています。AIを良きアシスタントとして活用することで、皆様のビジネスの「かゆいところ」に確実に届く、実践的で質の高いコンテンツをお届けします。

■ 今日のテーマは「確率と好意度」

前回（第5回）は、お客様を熱狂的なファンに変える「5A理論」をお伝えしました。

今回は、そのファンがあなたの商品を選ぶ「確率」を意図的に高めるための戦略をご紹介します。日本を代表するマーケターであり、テーマパークV字回復の立役者でもある森岡毅氏の「確率思考の戦略論」をもとに、「ビジネスの勝率を劇的に上げる『プレファレンス（好意度）』の高め方」について解説します。

売上は神頼みではありません。この記事を読めば、次に打つべき一手と、自社のどこを改善すればよいかが数字の裏付けとともに明確になるはずです！

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売上を支配する「3つの要素」

森岡毅氏は、ビジネス戦略の成否は「確率」で決まっており、その確率はある程度まで操作することができると述べています。そして、商品の売上を決定づける要素は、驚くほどシンプルに以下の3つに集約されると説いています。

1. アウェアネス（認知）

あなたの商品・サービスを知っているか？

2. ディストリビューション（配荷）

 買いたいと思った時に、すぐに買える状態（導線）になっているか？

3. プレファレンス（好意度）

他の選択肢と比べて、あなたのサービスをどれくらい優先して選びたいか？

どれだけ素晴らしい商品（高いプレファレンス）でも、知られていなければ（認知）買われませんし、どこで申し込めばいいか分からなければ（配荷）売上には繋がりません。売上が伸び悩んでいる時、この3つの「どこ」で詰まっているのかを冷静に分析することが重要です。

最も重要なのは「プレファレンス（好意度）」

3つの要素の中で、最も根本的で重要なのが「プレファレンス」です。 プレファレンスとは、消費者の頭の中にある「相対的な好意度」のことです。市場には常に競合が存在します。その中で「やっぱりここにお願いしたい」と選ばれる確率、それがプレファレンスの正体です。

では、このプレファレンスをどう高めればよいのでしょうか？ 森岡氏のアプローチによれば、ビジネスを成長させるためには、既存の熱狂的なファンに何度も買ってもらうこと（垂直拡大）よりも、「まだあなたの商品を買っていない広い層にアプローチし、選ばれる確率を少しずつ高めていくこと（水平拡大）」の方が圧倒的に重要で、成功確率が高いとされています。

つまり、ごく一部の人にだけ刺さるマニアックな商品を追求しすぎるよりも、より多くの人が本能レベルで「いいな」と思うような本質的な価値（消費者価値）を提供し続けることこそが、王道の成長戦略なのです。

プレファレンスを生み出す「WHO・WHAT・HOW」

プレファレンスを高めるためには、第2回でも触れた「WHO（誰に）」「WHAT（何を）」「HOW（どうやって）」の組み合わせが重要になります。

• WHO（誰に）： プレファレンスを最大化できるターゲットは誰か？

• WHAT（何を）： 消費者が本当に求めている「価値（安心、喜び、解決など）」は何か？

• HOW（どうやって）： それをどのような戦術で届けるか？

この3つが美しく重なる「重心」を見つけ、そこにリソースを集中投下すること。それが、あなたのビジネスの勝率を最大化する絶対条件となります。

【実践ワーク】あなたのビジネスの「勝率」を点検しよう！

「今、なぜ売上が停滞しているのか？」その原因を特定するために、森岡氏の3つの要素を使って自社の現状を分析してみましょう。

■ ワークシート：売上を支配する「3つの要素」点検シート

以下のQ1〜Q3について、現状と改善策を書き出してみてください。

Q1. 【アウェアネス（認知）】 ターゲットは、あなたの商品やサービスの存在を十分に知っていますか？知ってもらうために、明日からできることは何ですか？
【現状の課題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　】 【明日からの改善策：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　】

Q2. 【ディストリビューション（配荷・導線）】 お客様が「欲しい！」と思った時、申し込みフォームや購入ページは分かりやすい場所にありますか？迷わず買える状態ですか？
【現状の課題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　】 【明日からの改善策：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　】

Q3. 【プレファレンス（好意度）】 数ある同業者の中から、競合ではなく「あなた」が選ばれる決定的な理由（本質的な価値）は何ですか？
【現状の課題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　】 【明日からの改善策：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　】

★ 3つのうち、今一番「詰まっている（弱い）」と感じる要素はどれですか？そこが、今月あなたが最優先で取り組むべき課題です！

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【めぐみからのメッセージ】

「売上が上がらない」と悩むと、つい新しい商品を開発したり、価格を下げたりしたくなります。しかし、実は「認知」が足りないだけだったり、申し込み画面が分かりにくい（配荷）だけだったりするケースは非常に多いのです。

まずはこの3つの要素を客観的に見直すことで、むやみな努力ではなく「確率の高い努力」ができるようになります。ビジネスは運ではありません。お客様に選ばれる「プレファレンス」を積み上げ、確実な勝率を手に入れていきましょう！