同人誌即売会で「CVR（コンバージョンレート）」を算出する方法を考えてみた

こんにちは。ワラサン出版社の和良拓馬です。８月２日に開催された「ZINEフェス文芸」の出店報告……の前に、少しノウハウのお話を今日はしたいと思います。こちらを先にした方が出店報告の記事もわかりやすくなると思いますので。予めご了承願います。

さて、表題の通り今日は「CVR（コンバージョンレート）」という概念についてお話したいと思います。そもそも、CVRとは……

という指標のことです。以前、ネット通販の仕事をしていた時にこの概念と出会い、その考え方は現在の本を売る活動においても「購入者数÷お店に来て立ち読みした人数」として常に頭に入れながら活動しています。

何だか便利そうな考え方だけど、実際のブース運営でいちいち計算するのも大変そうじゃないですか？　というご意見もあるでしょう。そこで！　私はこのCVRを簡単に算出する方法を色々考え、ようやくかたちになってきたので、この場で発表したいと思います。皆様の楽しい創作ライフの一助になれば幸いです。

①購入者数とアクセス数とは何か

まずは計算式の元となる２つの数字について、私なりの定義を示したいと思います。
まず、【購入者数】はその名の通り【本を買ってくださった方の人数】です。薄いコピー本を買う方も、大量にまとめて買う方も同じ「１名」としてカウントします。
次に、【アクセス数】は【私のブースに立ち寄ってくれたり、立ち読みをしてくださった方】としています。数秒読んだ方も、１時間立ち読みした方も同じ「１名」としてカウントします。また、立ち読みせずともすぐにお買い求めくださった方も「１名」です。
人数の多寡は必ず【購入者数】≦【アクセス数】となり、CVRは100％を超えることはございません。超えたら何かしらのミスが起きていると考えましょう。

②数えるための道具と手順

とりま数える対象が分かった。しかし、肝心の数え方は何なんだ？　ブースはてんやわんやでゆっくり数えるヒマなんて無いんやで。というご意見もあると思います。私も「購入者とアクセス数を数えなきゃ！」と思っても、色々なミスやら作業のすっぽかしやらで上手にできないことがありました。
ただ、今年の冬からあるものを準備し、かつ先のZINEフェス栃木やZINEフェス文芸でようやく手法が固まったので、必要な道具をご紹介したいと思います！

《1》ポストカード、ステッカー、コピー本などの軽販売物（100円くらいで販売しても良いですし、親しい方にプチプレゼント的に使ったりなもの）
《2》フリーペーパー（いわゆる無配。無料でお客さんに配って良いもの）

……皆様の中で用意できる、もとい作ったことがあるものではないでしょうか？　そう、この自作物をお客さんや訪問者に渡すことで、CVRの計算ができるのです。

本をお買い求めになられた方には軽販売物とフリーペーパーの両者をお渡しします。せっかくお買い求めくださったのですから、サービスしましょう。
一方、立ち読みしたものの、残念ながらブースを離れる方にはフリーペーパーをお渡ししましょう。せっかく興味を持ってくださったのですから、引き続き関心を抱いていただけるように善処しましょう。ようするに、【軽販売物】の渡した数が【購入者数】になり、【フリーペーパー】の渡した総数が【アクセス数】になります（＝無配だけ受け取った人の数 ＋ 購入者の数）。

これを繰り返し、イベント後に配布枚数（方法は数え上げでも棚卸しでも良いのですが）を計算すれば、極めて純度の高い「購入者数」と「アクセス数」を示すことができるのです！　割と簡単な方法ですね。私はそれにたどり着くまでに２年弱かかっているのですが……

③CVRが出た結果、何がわかるのか？

なんやかんやでCVRという指標を出したけど、結局これで何の役に立つの？　……という問いにぶつかった方もいることでしょう。そう、指標を出しても、その指標を次の行動に役立てなければ意味がありません。
CVRは「成果」と「課題」の双方を測る有用なツールだと考えています。例えば、フリーペーパーを配り終えてしまうほどアクセスがたくさんあったのに、本や作品があまり捌けなかったら？　本文の読みにくさや文字の大きさだったり、あるいはジャンルのミスマッチだったり……そんな課題を考えることができます。
一方、CVRは高いけど、アクセスが少ない（フリーペーパーが想定よりも余ってしまった）というのも考えものです。それは「アクセスし辛い」ということの裏返しでもあるからです。そうなると、設営が乱雑なのか？　表紙に訴求力が無いのか？　それとも、店番をしている時に変なことをしていたので近づけなかったのか……という内面的なことはもちろん、ブース配置の都合であまり人の流れが良くない場所にいた、という外的要因も考えられるでしょう。

CVRという指標を出すことのメリットの１つに、私は「客観性」が生み出せることを挙げたいと思います。つまり、過度な内的要因（ex:私の作品はクソなんだ）や外的要因（ex:このイベントはクソだ）を排除し、真の原因・要因に近づくことができるのです。
私自身もCVRの数字を見比べていきながら、今後どのように作品や品揃えをブラッシュアップするか？　だったり、イベント中にうまく行かない時にどう対応するべきか？　を前向きに考えることができてきたと感じています。良い作品を届ける、そして作り続けるための参考として、本稿とCVRという考え方がお役に立てれば嬉しい限りです。ではまた！