「UIからデリバリーへのパラダイムシフト：生成AIのビッグウェーブを勝ち抜く『パートナービジネス』の決定的な重要性」
こんにちは！
中小企業向けのクラウドERPを提供するfreeeを運営するフリー株式会社パートナー事業本部の八島（ヤーシー）と申します。
士業様向けのパートナー事業本部でアカウントマネージャー兼パートナーマーケティングに取り組んでいます。
先日、ビジネス映像メディア『PIVOT』にパートナープロップさんと共に出演させていただいたのですが、
その広告がfreeeの本社オフィスのエレベーターでも流れており、エレベーターに乗るたびに自分パートナーマーケティングのビッグウェーブという発言が流れるので最近ビックウェーブヤシマと呼ばれはじめました。
動画の再生回数も10万回を超えており、パートナービジネスへの世の中の熱量を肌で感じています。
今回は、同じチームの宮下の記事に続き、パートナービジネスの現場でチャレンジしている立場から、現場のリアルな熱量と「パートナーセールス/マーケティングの可能性」を中心にお話しさせていただきます。
① 生成AI時代、SaaSの主戦場は「UI」から「ビジネスモデル設計」へ
皆さんもご存じの通り、ここ数年、特に年明けのアンソロピックショックもあったりなど、生成AIの台頭によってSaaSのあり方が急速に変わりつつあります。
これまでは「いかに使いやすい画面（ビジュアライズされたUI）を作るか」がSaaSにおける勝負の軸でした。しかし、AIがユーザーの代わりにシステムを操作する時代が近づく中、UIの優位性だけで勝ち続けることは難しくなっていますし、AIでの開発を前提とすると機能はすぐに追いつかれ、コモディティ化します。
故に、これからのSaaSにおいて真に重要になるのは、API連携を前提としたビジネスモデルの設計とその価値を顧客に届け切るためのデリバリーチャネルと考えています。
その中で、これからのパートナーセールスやサクセスに求められるスキルは
単なるツールの提供ではなく、APIを通じてパートナーの既存事業に自社プロダクトをどう組み込み、新しい収益源（事業）を創出するか。この「事業開発（BizDev）」のノウハウや姿勢そのものであると考えています。
② 「直販リプレイス営業」と「パートナーセールス」の決定的違い
では、この「ビジネスモデル設計」を伴うパートナーセールスは、従来の直販営業と何が違うのでしょうか？
私もこれまで5年ほど直販営業キャリアがありますが、
直販営業の多くは「今のシステムより安く、従来の業務フローを効率化できます」という訴求のような、
顧客がすでに使っている既存のツールを自社ツールに置き換える「リプレイス営業」になるケースが多いかと思います。
(もちろんプロダクトセリングではなくビジョンセリングできなければ難しいケースもあると思いますが)
一方、パートナーセールスは「新しいパイ（市場）の創出」です。
具体的には、パートナーの経営課題（単価アップ、業務効率化）を解決するための武器として自社プロダクトをパートナーの業務フローに組み込んだ上で、一緒にエンドユーザーへの価値を共創していくようなイメージです。
だからこそ、パートナーセールスは圧倒的に強固なデリバリーチャネルになり得るし、やっていない企業はより投資すべき領域であると考えています。
③ 世界の潮流。海外ではパートナーセールスが主流で、給与も高い！？
「でも、日本ではやっぱり直販が花形なんじゃ…」と思うかもしれませんし私自身もそう思っていました。
しかし、一歩世界に目を向けると状況は全く異なります。海外のSaaS市場において、パートナーマーケティング（チャネルセールス / アライアンス）はすでに主流の戦略であり、リスペクトされるポジションです。
なぜなら、自社のリソース（直販）だけでスケールするには限界があり、エコシステム（パートナー網）を構築できる人材こそが、企業の非連続な成長（売上の指数関数的な増加）を牽引するからです。
そのため、海外ではパートナーセールスの給与水準も高く設定されているケースが多く見られます。
自社のプロダクト知識だけでなく、パートナーの経営層と事業戦略を語り合い、新しいビジネスモデルを共に創り上げる。
このBizDev的な経験は、どの企業も喉から手が出るほど欲しがられるスキルであり、実際に人材エージェントの知人から聞いたんですが年収1,000万円〜1,500万円以上のハイクラス層も十分に狙えるハイレバレッジなポジションも狙えるそうです。
おわりに
日本でも、いよいよパートナーマーケティングの波が本格的に来てる雰囲気を感じてます。
機能での差別化競争が限界を迎える中、「誰と組み、どう価値を届けきるか」というデリバリーの仕組みを創れる人材の価値は、今後間違いなく上がると信じています。
こんなにエキサイティングで、自分の市場価値をダイレクトに高められる仕事はなかなかありません。
さあ、皆さん！一緒に、パートナーマーケティングのビッグウェーブに乗りましょう！
そして、パートナーマーケティングの成功のノウハウとアライアンス戦略をバチバチに加速させるパートナープロップさん、いつもありがとうございます。
最後に、この記事がパートナー事業に向き合っている方、パートナーセールスのキャリアを歩もうと考えている人、パートナー事業への投資を迷われている方の背中を少しでも押すものになっていたら幸いです。
