PDCAのP Plan/計画

イントロダクション

ポイントは、迅速に策定して実行に移すことです。
初期段階で時間をかけても、不確定要素があるので無駄が多いです。
大事なのは回数です。迅速にPDCAを回することで、予測値と実績値の差を縮めることに意味があるからです。

大事なのは計画よりも実行

先日読んだ三木 雄信さんの書籍に、間違った数値化パターンの事例にもありました。

失敗を恐れず、実行を積み重ねなければ、データが蓄積され、結果精度の高いPlanが立てられるようです。

計画を策定するポイント

計画の立て方は長期的な視点が必要

PDCAは多くの回数実行する必要があります。短期的に実行するための計画も大事ですが、先を見据えた計画を立てないと、目標に対する方針にブレが昌実からです。

行動を見据えた計画も大事！

行動に移す第一歩を容易に踏み出せる計画にしなければいけません。
着手にハードルが高いと、実行するスピードにも影響し、全体のPDCAを実施することまで影響してしまいます。
行動できるメンバーの力量まで加味した計画にする必要があるのです。
机上の空論にならないように、実行に時間が掛かるような大々的な計画は意味を成しません。

計画は数値だけではない

計画を立てる際、数字的な目標を示すだけではダメです。
目標値（予測値）に対して計測すべき数値は必要です。
ただし、具体的な行動を含めた計画が必要不可欠です。

目標を適正値に補正しよう！

そもそも計画は、目標を達成する為に実行する施策です。
最終目標から逆算し、各ステップの目標を落とし込み、やるべき事とその数値を算出しなければならないです。
営業マンの力量にも依りますが、目標と実績に乖離があればある程、補正が必要ですし、時には前フェーズに立ち戻るべきです。

計画を立てた後でも、予測値と実績値の相関関係を見ながら、時には計画見直しも必要になります。

よく見る失敗例

営業（行動）して、良かった、悪かった、もっと頑張れ、頑張ります、の繰り返しと言うパターン。
いくら迅速な実行が大事だとしても、実行してＣ(Check)とA(Action)を繰り返して初めて効果が得られることを忘れてはいけません。

ナレッジは大事です♪

自分ならではの目標を立てたら実現方法を考えましょう！
それに必要なのはデータです。ナレッジです。
過去、どの様な割合でステップを進められたのか？と言う平均値があると良いです。

もしデータが無い場合は、過去の経験をベースに考えるしかありません。業種が異なったとしても、物差しが無ければやむを得ません。

具体例

具体的な行動も必要

計画を立てて、それを実現すべき行動を考えて、分析や改善までセットで考えることで、初めて計画になります。

この戦術を考えなければならないチェックが出来ないのです。
「多くの名刺集める」とか「多く電話する」は具体的ではありません。

一般的なよくある計画

• 売上達成には何件の受注が必要か？（平均売上などから算出）

• 受注件数達成には何件の提案が必要か？

• 提案件数達成には何件の商談が必要か？

• 提案出来る商談には何件の新規アポが必要か？

• 新規アポには何件のアプローチが必要か？

目標に対する段階を戻り、数値ハードルを下げ、現実的に達成出来る、手の届くレベルに落とし込みましょう。

さもないと、正しいチェックが出来ないからです。
※母数が少なすぎれば、分析精度が低くなります。

まとめ

立てた計画に対して、忠実に行動し評価（分析）、改善をして、短いスパンで繰り返していく事が成功への近道です。