私の仕事（BtoBマーケティング）について
私はBtoBマーケティングや中途採用支援のフリーランスをしていますが、面談の度に自分の仕事を説明するのが大変なので、noteにまとめました。
※BtoBマーケティングに関するノウハウや私見を述べた記事は下記参照。
取引顧客
スタートアップが約7割、日系大手企業が3割です。
スタートアップは累計約30社の支援経験がありますが、中でもプレシリーズA〜シリーズBのアーリー・ミドルフェーズの支援が得意です。ホリゾンタル・バーティカル・SMB・エンタープライズ全ての経験があります。
大手企業では製造業（医療機器・発電機・半導体など）、人材（法人向けの人材研修など）の支援経験が10社以上あります。
解決できる課題
PMF（Prdoduct Market Fit）達成のためのマーケティングが得意です。
PMF達成前
施策面では以下の課題が多いです。
マーケティングを積極的に行っていなかったため、リード獲得に有効なチャネルが見つかっていない
紹介を中心に顧客獲得してきたため、顧客に刺さるメッセージや訴求を検証しきれていない
スタートアップではドメイン（ホリゾンタル・バーティカル・SMB・エンプラ）ごとに有効な獲得チャネルが異なりますが、全ドメインの支援経験があるため、有効チャネルの仮説検証をスムーズに行えます。
また、自分で顧客向けのメッセージを作ったり、数値を見て検証することも得意です（広告のクリエイティブやLPのコピーを作る、セミナーの企画を立てる、ホワイトペーパーの構成を作るなど）。
組織面では以下の課題が多いです。
マーケティングに詳しい人間が社内にいない
マーケティング経験者の採用が難しいので未経験者をポテンシャル枠で採用した、またはBizDevをマーケターに異動させたが、ノウハウ不足でワークしない
私がマーケター不在のアーリーフェーズの支援経験が20社以上あり、1人目マーケターとして上流の戦略・施策設計から自走して行うことが可能です。支援会社での人材育成などの経験もあるので、未経験者の担当者へのレクチャーやコンサルティングも可能です。
Go-to-Market達成前
施策面では以下の課題が多いです。
Web広告やSEOでリード獲得できているが、まだ伸び代が多い
多くのリードを獲得できたが、潜在層まで広く獲得したため、リードからの商談化率が下がっている
前者については、Web広告のSEOの運用経験はあるので対応可能ですが、その領域の専門家に比べると最新知識やアルゴリズムハックなどで劣る部分があります。
後者については、BtoBの主要なMA/CRM/SFA（HubSpot、Marketo、Account Management、Salesforce）の運用経験があるのでシステム設計・設定などは対応可能ですし、ナーチャリングを行う上でのシナリオ設計、クリエイティブ（メール文面、CTAなど）の設計も可能です。
組織面では以下の課題が多いです。
リード獲得に詳しい人間は社内にいるが、ナーチャリングに詳しい人間がいない
マーケティング担当者にMAやシステムの知見が少なく、MA/CRM/SFAをどう設計すれば良いか分からない
前述の通り、ナーチャリングはシステム面・シナリオ面・クリエイティブ面いずれも対応可能です。
経験施策
前工程のリード獲得・ナーチャリングが得意です。
リード獲得
経験施策と、対応できる業務範囲を併記します（以下同様）。
Web広告（媒体選定、キーワードや広告文の作成、クリエイティブやLPのワイヤーフレーム作成、入稿作業、レポート作成）
SEO（キーワード選定、記事構成の作成、ライターディレクション、CTAのコンテンツ作成）
LPO（GA4やヒートマップでの分析、レポート作成、デザインディレクション）
ホワイトペーパー（企画、資料構成の作成、デザインディレクション）
セミナー（企画、資料構成の作成）
展示会（展示会の選定、チラシの作成、お礼メールの作成）
圧着ハガキやCxOレターの作成（文章作成）
ナーチャリング
メルマガ（シナリオ設計、文面作成、CTAとなるLPやホワイトペーパーの作成、MAへの設定、レポート作成）
顧客のタイミングキャッチ（トリガー条件の設計、MAへの設定）
スコアリング（加減算のルール設計、MAへの設定）
インサイドセールス
商談フェーズの設計
商談化要件の設計
架電リストの作成
トークスクリプトの作成
CTIの導入
リサイクル要件の設計
強み
私の経験上、BtoBマーケティングに携わる人は
戦略設計などの上流に偏り、手を動かしたり実行が苦手な人（コンサル系）
施策の実行・運用に偏り、上流の設計が甘い人（事業会社、スタートアップ系）
のいずれかに二極化しやすいですが、私自身は戦略・実行いずれもカバーできるのが強みと自負しています。
マーケティング担当者やCMO不在のベンチャーやスタートアップの支援経験が30社以上あり、「誰をターゲットにどんな施策を行うか」などの上流から提案することに慣れています。
事業会社での自社マーケティング経験が長いので、支援会社にありがちな「クライアントから要件や依頼を貰わないと動けない」が無く、「自分がこの会社のマーケターならどうするか」という一人称で施策を考えるのが得意です。
事業会社で自社マーケティング経験、支援会社でのクライアントワークの両方を経験している他、現在も少人数のベンチャーやスタートアップで自身で手を動かしているので、戦略を絵に描いた餅にせず、実行まで一人で行うことができます。
支援スタイル
よくある支援スタイルは以下の通りです。
※提案やアドバイスのみで実行を伴わない支援スタイル（顧問、アドバイザリー、コンサルなど）は原則お受けしていません。BtoBマーケティングにおいては戦略以上に実行がボトルネックになることが多く、実行を伴わない支援で成果が出ることは少ないためです。
担当代行
マーケティング担当者が不在の企業向けに、私がマーケティング担当代行として施策の立案・実行などを行うスタイルです。
※マーケティング担当者がいないため、CEO・COO・営業マネージャーなどをカウンターパートとして推進します。
※マーケティング担当者を採用できたタイミングで、支援内容の変更、契約終了などを協議します。
担当サポート
マーケティング担当者が存在するがBtobマーケティングのノウハウに乏しいため、私がノウハウ面でのサポートを行うスタイルです。担当者からの依頼や相談をベースに、施策立案や実行を行います。担当代行との違いは
マーケティング担当者をカウンターパートとして推進する
クライアント社内のコミュニケーションや情報共有は担当者に行っていただく
などです。ただし、社内と直接コミュニケーションしたほうが効率的な場合、担当者を挟まないこともあります（LPデザインにおいて、デザイナーと直接やりとりするなど）。
また、担当者のノウハウが乏しく業務委託のディレクションがスムーズにできない場合、私が代わりにディレクションを行うことがあります。
施策担当
私の支援範囲を特定の施策に限定するスタイルです。
お受けしていない仕事
正社員転職が前提の案件（詳細は私が正社員に戻らない理由参照）
出社や出張前提の仕事（展示会のブース参加、オフラインセミナーの司会など）
架電の仕事
デザインやコーディング
実績
企業名が特定されないよう、業界・業種などは伏せてご紹介します。
Web広告
クライアント:シリーズAの某バーティカルSaaSのスタートアップ
元々リード獲得をCEOの紹介などに頼っており、Web広告の配信実績がゼロの状態から業務委託を開始しました。
媒体選定（結果的にはGoogleとFacebookを利用）
キーワードやオーディエンス、広告文の設計
バナー、LPのワイヤーフレーム作成
デザイナーへのディレクション（デザイン確認、修正依頼）
コンバージョン設定
などを実施しました。訴求内容やクリエイティブの改善を繰り返し、3ヶ月でリード50件、MQL40件、商談15件を創出しました。CPAはリード単価で¥15,000、MQL単価で¥18,750でした。
オウンドメディア
クライアント:シリーズAの某ホリゾンタルSaaSのスタートアップ
元々オウンドメディアを運営していましたが、
顧客の検討プロセスに沿って記事のテーマが設計されていない
検索ボリュームの多いキーワードを中心に記事を書いていたので、流入数は毎月10,000UUあったが、顧客の検討プロセスから外れた記事ばかりなので、CVR（コンバージョン=資料請求）はほぼ0%
などの課題がありました。
オウンドメディアで狙いたいターゲット、検討プロセスの再整理
検討プロセスに合致した記事のテーマ、キーワードの設計
記事構成（記事のタイトル、見出し、本文例、挿絵など）の作成
ライターの作成した文章の確認、修正依頼
検討プロセスから外れた記事の削除
などを行いました。記事の削除当初はUUが月1,000と大きく減少しましたが、毎月3本の記事リリースを半年継続し、UUが7,000、CVR0.5%まで改善しました。毎月リード35件、MQL15件、商談10件を創出しました。
MA/インサイドセールス
クライアント:シリーズC以降のメガベンチャー
リードは1万件以上ハウスリストとして存在していましたが、以下の課題がありました。
ハウスリスト内にMQLが何件あるのか整理できていない
セミナーの告知メールを送るのみで、MQLからSQLを創出するナーチャリングがほとんどできていない
インサイドセールスが問い合わせや資料請求全件に対して架電しているため、確度の低いリードにも対応時間が取られており、業務工数が逼迫している
HubSpotを利用していたので
HubSpot上のコンタクトの属性情報やプロパティを用いて、MQLのリストを整理
MQLからSQLに繋がるための条件（コンペリングイベント）を設計
コンペリングイベントを満たすものだけをSQLとしてインサイドセールスに通知し、アプローチを依頼
コンペリングイベントを満たさないものはMQLとしてナーチャリングするため、顧客の検討プロセスを元に、メールのテーマや文面を設計
などを行いました。メール配信対象は1,500件まで減りましたが（MQLのみに絞ったため）、メールのCVR率が0.1%→1.4%に改善し、SQLを毎月20件創出しました。
ホワイトペーパー
クライアント:シリーズBの某ホリゾンタルSaaSのスタートアップ
食品業界を中心にアプローチしているのですが、
リード獲得のチャネルが展示会に偏っており、展示会が無い月はリード数が少ない
リード獲得のためにホワイトペーパーを作成したいが、マーケティング担当者が展示会やウェビナーの準備、社内会議に時間を取られている
という課題があり、ホワイトペーパーの制作担当として業務委託を開始しました。
インサイドセールスと顧客の商談動画（1本1時間ほど）を5本視聴し、食品業界の課題や顧客の声を把握
商談動画や社内で作成されたカスタマージャーニーマップ（未完成）などを元に、顧客の検討プロセスを再整理
検討プロセスに沿ってホワイトペーパーのテーマを設計
ホワイトペーパーの各スライドの文言、挿絵の構成などを作成
デザイナーへの指示書作成
などを行い、2ヶ月でホワイトペーパーを3本作成しました。
金額
いわゆる準委任契約で、単価×稼働時間をベースに毎月請求することが多いです。今は1時間¥5,000でやっています。
出社可否
大分県在住かつワーケーションを不定期で行っているため、フルリモート前提になります。
デバイス
私用のノートPCとスマホで稼働します。業務用PC貸与が前提の案件はお受けしていません。
