Saas语法学习-入门实践进阶

一 通识

01 认识 SaaS

SaaS 是计算机发展、互联网技术和市场需求共同孕育的结果。

云计算不同的部署模式

1. 【公有云】由云服务提供商拥有和管理，通过互联网向企业或个人提供计算资源
2. 【私有云】是单个组织专用的云服务，无需与其他组织共享资源。可以在内部管理，也可以由第三方云服务提供商托管
3. 【混合云】即同时使用公有云和私有云，可以将敏感数据保留在私有云中（安全），同时使用公有云来运行应用程序（成本低，可扩展）
4. 【社区云】是特定组织或行业共享使用的云计算服务方案

云计算的服务模式

1. 【IaaS 基础设施即服务】提供按需付费的计算资源。例如 AWS、Azure、Google Cloud、阿里云等
2. 【PaaS 平台即服务】让开发人员可以快速创建应用。例如Windows Azure、AWS Elastic Beanstalk、Google App Engine、Force.com 等
3. 【 SaaS 软件即服务】基于云的应用，被授权的企业或个人通过网络访问使用。例如钉钉、百度网盘等。

SaaS 的特征

• 商业模式：订阅经济。
  • SaaS 在销售达成时，并不产生所有的收益，而是通过后期客户的持续使用来不断产生收入。
  • 即从一次性买入变成了分期租赁，或者订阅。
  • 为了保持这种商业模式的可持续性，除了需要提供软件自身的功能，还需要有教育、支持等配套服务，帮助客户成功使用并获得业务上的成功。
• 经济效益：规模化和复利。
  • 在良好留存的情况下，当期的收入就是下期的基础，从而不断累加收入。
  • 由于这种可持续、可预测的特点，使得企业可以根据现金流进行规划，甚至通过融资提前获取未来收入，然后进行产品的增长和扩张。
  • 对于订阅者而言，决策成本和投入成本大幅降低。后期也可按需升级套餐或增购。
• 产品策略：开放和灵活。
  • 提供多种付费套餐。在付款前，可以免费试用。
  • 会开放多种接口，与其他软件进行集成。
  • SaaS 厂商也会主动对接市场上与自身产品业务相关的软件，从而向用户提供更完善的解决方案。进而帮助销售人员促成订单。
• 社会生产力：先进生产力。
  • SaaS 卖的不只是工具，更是解决方案，通过融入生产制造，提供最佳实践的支持与服务，帮助客户获得业务成功，进而实现自身的成功，完成良性闭环。
  • SaaS 也是一种众包模式。

SaaS 模式的优缺点

• 优点：
  • 对客户而言，免费试用、易于访问、立即使用、费用便宜、支付灵活、良好支撑、无需维护、开放集成
  • 对厂商而言，杜绝盗版、降低销售成本、经常性收入、免费试用、不断改进、产品所有者
• 缺点：
  • 数据安全，提供混合云服务
  • 网络连接，网速严重影响 SaaS 软件的运行速度
  • 服务中断，可采取多分组、备用服务器和备份数据的措施
  • 性能问题，提供桌面版本
  • 最小控制，客户不能完全控制产品的更新内容和发展方向，仅拥有反馈建议和提交需求的权利
  • 长期成本，长期使用或用量很大，可能并不划算

SaaS 产品的分类

• 从对象层面：B2B（面向企业）和 B2C（面向个人）
• 从业务层面：通用型（业务垂直型）和垂直型（行业垂直型）

垂直型 SaaS 是绕开互联网巨头的最佳选择。从战略角度考虑，巨头也更加倾向于平台型和入口型的广阔市场。

02 销售模式

SaaS 客户类型

决定销售模式的因素

• 价格
• 成本
  • 【CAC 获客成本】所有营销和销售成本/当月获得客户数量
  • 【CRC 客户留存成本】企业为留存和培养现有客户而投入的所有费用

不同的销售模式

• 【向上销售】指提供更高价值的产品或服务，纵向开发客户。分为 3 类：扩充坐席、升级版本和扩充容量。
• 【交叉销售】指发现客户的多种需求，并通过满足其需求而销售相关产品和服务，横向开发客户。

销售模式对产品设计的影响

03 定价模式

3 个关键要素

1. 用户（坐席）
2. 功能或服务
3. 使用量（存储量、调用次数等）

04 常用数据指标

关注数据指标的考虑 ——

• SaaS 模式的特殊性
  • 按月按年支付费用
  • 被视为一段时间内提供服务的销售
  • 业务的成功与否取决于有多少客户愿意持续订阅
  • 以客户为中心，需要保持高留存率和增加新订阅
• 数据驱动帮助决策
  • 了解产品与市场的匹配程度（PMF），即是否具有市场价值
  • 了解商业模式的可持续性，即能否长期盈利
  • 确定当前工作什么是有效的，哪里需要改进
  • 确定产品的发展战略、方向和节奏
• 衡量商业成功
  • 以最低成本获得大量客户
  • 确保客户忠于服务且持续付费使用
  • 针对每个客户进行利润最大化

经常性收入

呈现了 SaaS 业务的现金流状况。

经常性收入，即未来持续可获得的收入。

对 SaaS 而言，它来自客户的持续订阅，具有稳定、可预测、高度确定的特点。通过统计 MRR/ARR 可以清晰的呈现业绩状况和收入变化。

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