顧客の中にある課題を言葉にする。小売企業の収益向上を支えるBPaaSセールスの仕事
カウンターワークスは、「すべての商業不動産をデジタル化し、商いの新たなインフラをつくる。」というミッションのもと、商業不動産領域のDXに取り組んでいます。
今回紹介するのは、商業施設・小売企業向けに提供する「ショップカウンター エンタープライズ」において、BPaaS領域の導入提案を担うセールスの仕事です。お客様がまだ言語化できていない課題を整理し、社内のさまざまな関係者と合意形成を進めながら、導入後の成果まで見据えた提案を行います。
BPaaSセールスを担当する太田さんに、具体的な仕事内容、一般的なSaaSセールスとの違い、仕事の難しさや面白さ、そしてこの仕事に向いている人について聞きました。
他社がまだ取り組んでいない事業に、営業として関わりたい
――カウンターワークスに入社した理由と、入社後の仕事の変化を教えてください。
前職では、インフラ系総合商社で新規営業を担当していました。テレアポを通じて営業先を開拓し、数多くの接点をつくりながら受注につなげるスタイルです。
カウンターワークスに興味を持った理由は、商業不動産という領域だったり、その事業内容が純粋に「面白そうだ」と感じたからです。他社がまだあまり取り組んでいない事業を自社でつくり、広げている点に惹かれました。
入社当初は、比較的多くのお客様にアプローチし、行動量を積み上げていく営業が中心でした。現在のショップカウンター エンタープライズ BPaaS（Business Process as a Serviceの略、SaaSと人的サポートがセットとなり、業務プロセスを丸ごと外注できるサービスのこと）セールスは、一つひとつのお客様の課題をより深く追い、導入まで丁寧に進めるスタイルです。営業であることは変わりませんが、準備の深さや、お客様の社内事情まで理解する必要性は大きくなりました。
「ショップカウンター エンタープライズ」は、商業施設や小売企業の“リーシング”と呼ばれるテナントの誘致・募集業務をデジタル化するクラウド管理システムです。テナント募集サイトの構築、問い合わせ・商談管理、契約管理、請求・入金管理など、出店に関わる業務をオンライン上で一元管理できることが特徴です。
――BPaaSセールスとは、どのような仕事ですか？
お客様が普段は意識していない課題に、気づくきっかけをつくる仕事だと思っています。
単にプロダクトを紹介して、「この機能を使ってください」と提案するのではありません。お客様と一緒に現状を整理しながら、どこに課題があるのか、なぜ変える必要があるのかを考えていきます。そのうえで、カウンターワークスとしてどのような支援ができるのかを提案します。
こちらの都合で新しい取り組みを勧めるのではなく、お客様自身にその必要性を感じていただくことが、セールスの最初の役割だと考えています。
――どのようなお客様に向き合っていますか？
スーパーマーケットやホームセンター、GMSなど、複数の店舗を運営する小売企業が中心です。主に店舗開発や店舗運営を担う方とお話ししますが、お客様によっては経営層や経理部門をはじめ、さまざまな部署の方が関わります。
小売業界では、人件費や光熱費、商品の仕入れ価格などが上昇する一方で、利益を確保する難しさが増しています。その中で、店舗のスペースを活用した“催事”は、新たな収益機会になり得ます。ただし、多くの企業にとって催事は本業とは異なる領域です。店舗ごとに運用されることも多く、本部で全体像を把握したり、全社的な取り組みとして推進したりすることが難しいケースがあります。
ショップカウンター エンタープライズのBPaaSでは、システムと運用支援を組み合わせ、こうした企業の催事運営と収益向上を支援しています。
――一般的なSaaSセールスとの違いはどこにあるのでしょうか？
SaaSの営業も、プロダクトや顧客によって役割はさまざまだと思います。そのうえでBPaaSセールスは、機能の説明だけでなく、お客様ごとに異なる運用や社内体制を理解し、導入後の状態まで見据えて提案する仕事です。
同じ業態の企業でも、店舗数や組織体制、催事の運営方法、重視していることは異なります。サービスの価値は共通していても、検討時の論点や意思決定の進め方は企業ごとに変わります。
だからこそ、「このお客様に意思決定いただくためには、何をどのような順番で伝えるべきか」を考え、提案内容を個別に設計する必要があります。決まった資料を説明するだけではなく、お客様の状況に合わせて導入までの道筋をつくることが、BPaaSセールスの特徴です。
一件の商談を深く追うため、準備には時間をかける
――普段の仕事内容やその中で大切にしていることを教えてください。
仕事の中心は、商談とその準備です。お客様先への出張もあり、商談に合わせて店舗を見に行くこともあります。
BPaaSの提案先となる企業は限られているため、一つひとつの案件の重要度が高いです。手当たり次第に同じ提案をするのではなく、「このお客様には何を伝える必要があるのか」「どのような順番で話せば納得いただけるのか」を考え、提案のストーリーから資料まで個別に組み立てています。
会社ごとに店舗数や催事の運用方法、重視していることが異なるため、同じ資料をそのまま使えることは多くありません。まず自分で仮説を立てて資料をつくり、その後、上司や同僚にも見てもらいます。重要な商談ほど、複数の視点からフィードバックを受けるようにしています。
また、本部の方が、すべての店舗でどのように催事が行われているかを把握するのは簡単ではありません。そこで店舗を実際に訪れ、催事が行われている場所や店舗の様子を確認することがあります。現場を見ることで、「この店舗では、こうした場所を活用できそうです」と、より具体的にお伝えできます。お客様が見えていなかった現状を、こちらが足を運ぶことで補えることもあります。
資料のたたき台づくりや仮説の壁打ちにはAIも活用しています。作業時間を抑え、その分、お客様に何を伝えるべきか、どのように伝えれば理解いただけるかを考える時間に充てています。
――お客様と出会ってから導入までは、どのように進んでいきますか？
初回の商談で課題を伺い、その後も複数回の対話を重ねながら、現状の整理と提案を進めます。導入にあたっては、お客様の社内で検討や承認が必要になるため、担当者の方が社内で説明するための情報や資料も一緒に整えていきます。
営業が一方的に説明するだけでは、社内の意思決定は進みません。担当者の方自身が、導入する価値や意味を自分の言葉で説明できる状態になっていることが重要です。そのため、日頃からこちらが持っている情報をお渡ししたり、困っていることがないか能動的に確認したり、相談をいただいた際はすぐに対応したりすることを大切にしています。
「何かあれば、まず太田さんに聞いてみよう」と思っていただける関係をつくることが、結果として提案を前に進める力になると思います。
――この仕事で難しいのは、どのような場面でしょうか？
担当者の方が導入に前向きでも、他の関係者の意見によって検討が止まることがあります。お客様の社内には、立場や役割の異なる方がいて、サービスに期待する点も、不安に感じる点もそれぞれ違います。
ある企業でうまくいった説明を、別の企業にそのまま当てはめられるわけではありません。誰がどの点を気にしているのか、これまで社内で新しい取り組みを進めた際に何が障壁になったのかなどを丁寧に伺いながら、会社ごとに進め方を考える必要があります。
過去には、担当者の方と前向きに検討を進める中で、社内の別の立場の方から新たな論点が挙がり、導入を見送ることになった案件もありました。それ以降は、担当者の方との対話に加えて、社内の意思決定に関わる様々な視点や懸念まで確認するようになりました。
チームでは「危機管理」という言葉を使うことがあります。絶対に受注できる！ という強い気持ちは持ちながらも、理性的には一つずつ懸念を確認し、やるべきことを残さない。両方を持つことが必要だと思っています。
――お客様からの反対意見や不安の声には、どう向き合っていますか？
実は、反対意見が出ると少しうれしくなります（笑）。本気で検討してくださっているからこそ、不安や疑問が出てくると思うからです。
大切なのは、「なんとなく不安」「今のままの方がよい」といった漠然とした声を、そのままにしないことです。何に不安を感じているのか、背景にはどのような事情があるのかを細かく聞いていくと、認識のずれや誤解が見つかることもあります。
何の懸念も出ないまま進むより、率直な意見をいただき、それを一つずつクリアにしていく方が、導入後も納得感を持って取り組んでいただけると考えています。
受注の先で、お客様の成果を見届けられる喜び
――この仕事で、特にうれしいと感じる瞬間を教えてください。
もちろん、時間をかけて追ってきた案件を受注できた瞬間は、とてもうれしいです。ただ、それと同じくらい、導入後にお客様の成果が生まれたときもうれしいですね。
初めてBPaaSを受注した鹿児島のファミリーショップ「ニシムタ様」では、導入後に「想像していた以上に成果が出た」といった趣旨のお話をいただきました。私たちは価値が出ると信じて提案していますが、お客様にとっては実際に始めてみるまで分からない部分もあります。だからこそ、導入後にお客様自身から手応えを伺えると、提案してきたことが形になったと実感できます。
▼参考リリース
受注がゴールではなく、その先の成果まで見届けられることは、BPaaSセールスならではの面白さだと思います。
――受注後の連携や、チームの雰囲気について教えてください。
受注の可能性が高まった段階から、カスタマーサクセスにお客様の状況や想定される論点を共有します。受注後のキックオフや導入に向けた打ち合わせにもセールスが参加し、提案時に伺った背景やお客様の期待を引き継ぎます。
▼参考記事：BPaaSカスタマーサクセスの仕事
セールスが受注して終わるのではなく、カスタマーサクセスと情報を共有しながら、導入後の成果につなげていく仕事です。商談の段階から実現可能性を考え、社内の関係者と早めに相談しておくことも大切です。
これはカウンターワークスの良さでもあるのですが社内には、分からないことがあれば手を止めて話を聞いてくれる人がほとんどです。入社当時は商業不動産やITの知識がほとんどありませんでしたが、notionをはじめ社内に蓄積された情報を読み、周囲に質問しながらキャッチアップできました。上司も答えをすぐに渡すのではなく、「自分はどうしたいのか」と問い返してくれるので、会話を通じて自分の考えを整理できます。
愚直に、一件を最後までやり切れる人と働きたい
――どのような人が、BPaaSセールスに向いていると思いますか？
愚直にやり切れる人だと思います。
対象となるお客様の数が限られている分、一つの案件を曖昧な状態で終わらせることはできません。考えられることをすべてやったうえで、最後まで結果に向き合う必要があります。
ただ行動量を増やすだけではなく、お客様の話を聞いて課題を整理し、相手に合わせて提案をつくり、複数の関係者の意見を確認する。地道な作業を積み重ねながら、案件を前に進められる人が向いていると思います。
商業不動産の経験は必須ではありません。必要な知識を自分で調べ、分からないことを周囲に聞きながら吸収していける人であれば、入社後に十分キャッチアップできます。
大切なのは、最初からすべてを知っていることではなく、お客様と向き合うために必要な知識を、自ら身につけ続ける姿勢だと思います。
――今後、取り組んでいきたいことと、求職者へのメッセージをお願いします。
個人として案件を進めるだけでなく、商談で得た知見や工夫をチームに還元し、営業活動の再現性をさらに高めていきたいです。自分自身も、将来的にはチームや組織のマネジメントに関わっていきたいですね。
我々が取り扱ってるのはニッチな領域ではありますが、お客様に喜んでいただける手応えのあるサービスです。自社のサービスに自信を持って提案したい人や、単に商材を売るだけではなく、お客様の課題や意思決定に深く向き合いたい人にとって、面白い環境だと思います。
一つの案件を丁寧に追い切り、その先でお客様の成果まで見届けたい。そんな方と一緒に働けたらうれしいです。
採用情報
カウンターワークスでは、BPaaSセールスのメンバーを募集しています。仕事内容や働く環境に興味を持っていただけた方は、募集要項をご覧ください。
