インサイドセールスは内製と外注どちらが良い？それぞれの特徴と組み合わせパターン
インサイドセールスには、自社で運用する「内製」と、営業代行に任せる「外注」の2つの体制があります。
どちらが適しているかは、社内のリソースやノウハウ、目標によって変わり、両者を組み合わせることもできます。
本記事では、内製と外注それぞれの特徴を整理したうえで、両者を組み合わせて成果を出す3つのパターンを、実際の支援事例とともに解説します。
インサイドセールスの内製と外注（営業代行）について
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン商談などを活用し、非対面で見込み客の育成やアポイント獲得を行う営業活動です。
この活動を自社の人員で運用するのが「内製」、営業代行会社に委託するのが「外注」です。
どちらか一方を選ぶだけでなく、一部の業務やチャネルだけを外注するなど、組み合わせて設計することもできます。
営業プロセスを役割分担する考え方は、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに分ける「The Model（ザ・モデル）」として広く知られています。
インサイドセールスを内製するメリットと向いている企業
内製のメリットは、ノウハウが社内に蓄積されることです。
自社商材への理解が深いメンバーが対応するため、トークやターゲットの改善を自社で継続的に回せます。
一方で、立ち上げには採用・教育の時間とコストがかかります。ノウハウがない状態から始めると、成果が安定するまでに時間がかかりやすい点が課題です。
内製が向いているのは、一定の人員とノウハウがあり、長期的に自社の営業組織を育てたい企業です。
業務委託と正社員採用の違いを費用面から比べたい方は下記の記事をご覧ください。
インサイドセールスを外注（営業代行）するメリットと向いている企業
外注のメリットは、専門ノウハウを持つ即戦力をすぐに確保でき、立ち上げの時間を短縮できることです。
採用・教育の負担を抑えながら、短期間で新規開拓を進められます。
留意点は、任せきりにすると社内にノウハウが残りにくいことです。
活動データのレポートやノウハウ共有を行う代行会社を選ぶことで、内製化を見据えた運用ができます。
外注が向いているのは、アウトバウンド営業の知見が社内に少ない企業、短期間で成果を出したい企業、リソースが不足している企業です。
内製と外注を組み合わせる3つのパターン
内製と外注は二択ではなく、自社で担う範囲と外部に任せる範囲を分けて組み合わせることも可能です。
ここでは代表的な3つのパターンを、実際の支援事例とともに紹介します。
パターン1：反響対応は自社、新規開拓は外注する（分業型）
問い合わせや資料請求などの反響対応は自社のインサイドセールスが担い、まだ接点のないターゲットへの新規開拓を営業代行に任せます。
既存リードへの対応で手一杯になり、新規開拓まで手が回らない企業に向いています。
社内は自社商材への理解が深い反響対応に集中し、専門性と工数が必要な新規開拓を外部に任せることで、両方を同時に進められます。
実際の支援事例では、株式会社wevnal様（デジタルマーケティング支援）は、インサイドセールス担当が1名という体制で、Emooove（イムーヴ）が新規開拓のアポイント獲得を支援しました。
パターン2：立ち上げを外注し、ノウハウを社内に残す（立ち上げ支援型）
インサイドセールスの立ち上げ期は、ターゲットリストやトークスクリプトの整備、KPI設計など、専門知識が必要な業務が集中します。
これらを経験豊富な営業代行に任せることで立ち上げにかかる時間を短縮し、その間に自社担当者が代行会社のノウハウを学び、将来的な内製化につなげます。
実際の支援事例では、株式会社PolariStone様（AX/DXコンサルティング）は、アウトバウンド営業が未経験の状態から、Emooove（イムーヴ）の支援で毎月平均5件の決裁者アポイントを獲得しています。
パターン3：既存のインサイドセールスに新しいチャネルを追加する（チャネル拡張型）
すでにインサイドセールスを行っている企業が、経験のないチャネルを営業代行に任せます。
これまで電話やメール中心だった企業が、手紙やLinkedInなどの新しいチャネルを追加する場合です。新しいチャネルはノウハウがないまま始めると成果が出るまでに時間がかかりますが、経験のある営業代行に任せることで立ち上げの失敗を避けやすくなります。
実際の支援事例では、株式会社ファンコミュニケーションズ様（IT・インターネット）は、既存のメール営業に加え、Emooove（イムーヴ）の支援で新しいチャネルからのアプローチを開始しました。
外注する部分を任せる会社を探す際は下記の記事で費用相場とあわせて比較できます。
Emooove（イムーヴ）のインサイドセールス支援
Emooove（イムーヴ）は、BtoB企業向けにインサイドセールスの立ち上げ・運用を支援しています。
540万社・770万名規模の決裁者データベースをもとに、役職・部署・個人名まで特定し、LinkedIn・X・Facebook・CxOレター（手紙営業）・テレアポ・フォーム・メールの7チャネルを組み合わせて、決裁者へのアプローチを一貫して支援します。
内製化を見据えて活動データを可視化し、ノウハウの蓄積までサポートします。
Emooove（イムーヴ）の平均単価は月額40万円（税抜）が目安ですが、行動量や目標アポ数に変動するため、状況に合わせたご調整も可能です。
▼EmoooveのHPはこちら
よくある質問（FAQ）
Q. インサイドセールスは内製と外注のどちらがよいですか？
A. 社内に人員とノウハウがあり、長期的に営業組織を育てたい場合は内製が向きます。
一方、ノウハウが少なく短期間で成果を出したい場合は外注が向きます。立ち上げ期は外注でノウハウを得て、徐々に内製化する組み合わせも有効です。
Q. 営業代行に任せると、社内にノウハウが残らないのではないですか？
A. レポートやノウハウ共有を行う代行会社を選べば、内製化を見据えた支援を受けられます。Emooove（イムーヴ）では、活動データを可視化し、ノウハウの蓄積を支援します。
Q. 一部の業務だけを代行に任せることはできますか？
A. できます。
アポイント獲得だけ、特定チャネルだけなど、必要な業務に絞った依頼が可能です。
自社で担う範囲と外部に任せる範囲を分けて設計できます。
監修者プロフィール
BtoB企業の新規開拓・営業支援を専門とし、これまで150社の支援に携わる。
LinkedIn営業の国内パイオニアとして、Sales Navigatorを活用した決裁者特定・アプローチに強みを持つ。
国内最大級の決裁者データベース（540万社・770万名）を基盤に、部署・役職・個人名まで特定したリストと、7チャネルを活用したアポイント獲得支援を提供している。
最終更新：2026年8月15日
