ABMで決裁者にアプローチする方法｜商談化につなげる3つのステップ
狙った企業の決裁者と接点をつくるには、「決裁者個人を特定する」「本人に届きやすいチャネルを選ぶ」「相手に合わせた訴求で継続的に接点をつくる」の3ステップが重要です。
企業を絞り込んでも、宛先が担当者までしか特定できていなかったり、一部のチャネルに偏っていたりすると、決裁者本人との接点をつくりにくくなります。
本記事では、狙う企業は決まっているものの、決裁者本人との接点をつくれていないBtoB企業に向けて、商談化につなげるアプローチ設計の3つのステップを、実際の支援事例とあわせて解説します。
なぜ狙った企業の決裁者にアプローチが届かないのか？
ABM（ターゲット企業を絞り込んで重点的にアプローチする営業）では、狙う企業が決まっていても、その企業の「誰に」「どう」届けるかで成果が大きく変わります。
決裁者に届かない原因は、多くの場合、次の3つに整理できます。
宛先が「ご担当者様」までしか特定できておらず、決裁者個人を特定できていない
ターゲットに合わせたチャネル設計ができていない
一度送って反応がないだけで、アプローチを止めてしまっている
つまり、「①決裁者個人を特定する」「②本人と接点をつくりやすいチャネルを選ぶ」「③相手に合わせた訴求で継続的にアプローチする」の3ステップを押さえることが重要です。
ステップ1：狙う企業の決裁者個人を特定する
最初のステップは、宛先を「会社」や「ご担当者様」ではなく、決裁者個人まで特定することです。
ABMは企業を絞り込む手法ですが、絞り込んだ先で「誰が意思決定に関わるのか」まで特定できていないと、アプローチは届きにくくなります。
業界・規模・シグナル（広告投資・採用・資金調達など）で適合度の高い企業に絞り込んだうえで、部署・役職にとどまらず、案件を前に進められる決裁者・キーマンの個人名まで特定することが、商談化につながるアプローチの起点になります。
アプリ開発を手がけるドコドア株式会社様は、商談獲得数が月1〜5件と不安定な状況でした。
ターゲットセグメントの最適化と、意思決定者を個人名まで特定する精密リサーチで宛先の精度を高めた結果、月6件の安定的な商談獲得と受注につながり、アポイントの質も改善しています。
特定した決裁者にどう接触するかは下記の記事で手法別にまとめています。
ステップ2：決裁者本人に届きやすいチャネルを活用する
次のステップは、特定した決裁者本人と接点を持てるチャネルを選ぶことです。
テレアポやフォームも有効な手法ですが、ターゲットや企業規模によっては、決裁者本人まで接点を持ちにくいケースがあります。
決裁者本人と接点をつくるには、CxOレター（手紙営業）やLinkedInなど、個人宛てにアプローチできるチャネルを組み合わせるのが有効です。
CxOレター（手紙営業）とは、役員を含む決裁者を宛名に指定し、個人宛ての手紙でアプローチする営業手法です。
重要なのは役職名そのものではなく、案件を前に進められる「決裁に関わる人」に届けることです。
Emooove（イムーヴ）の支援実績では、CxOレター（手紙営業）の反応率は、おおむね1.5〜5%が目安です（商材・ターゲット・文面により変動します）。
反応率は、返信や問い合わせなど何らかの反応があった割合を指します。
たとえば月1,000通を送付した場合、反応率1.5〜5%で約15〜50件の反応が見込める計算です（試算例）。
LinkedInは、決裁者本人のアカウントにメッセージを送れるため、個人単位で接点をつくりやすいチャネルです。
1つのチャネルで接点をつくれなくても、CxOレター（手紙営業）とLinkedInを併用することで、決裁者本人との接点を増やしやすくなります。
入力フォームのCVRを高めるチャット接客ツール「retailor（リテラ）」を提供する株式会社ワンスター様は、プッシュ型営業への転換時に、「提案したい企業はあるが、担当者を特定できず、連絡方法も分からない」という課題を抱えていました。
CxOレター（手紙営業）とLinkedInのマルチチャネルに切り替えたことで、各業界のデジタルマーケティング決裁者との商談化につながっています。
CxOレター（手紙営業）の仕組み・反応率・実績の詳細は、次の記事で解説しています。
ステップ3：相手に合わせた訴求で継続的に接点をつくる
最後のステップは、相手に合わせて訴求を組み立て、一度で終わらせず継続的に検証することです。
決裁者本人に届いても、「なぜあなたの会社に（Why you）」「なぜ今か（Why now）」「なぜ自社か（Why me）」が伝わらなければ、反応にはつながりません。
狙った企業ごとに、相手の事業や状況に合わせて訴求を組み立てることが必要です。
Emooove（イムーヴ）の支援実績では、手紙はフォローコールを併用することで、反応率が手紙単体比でおおむね2〜3倍に高まるケースがあります。
一度のアプローチで反応がなくても、訴求・チャネル・タイミングを変えながら継続的に検証することが、成果につながりやすくなります。
AX/DXコンサルティングを手がける株式会社PolariStone様は、アウトバウンド営業の経験がなく、大手企業の決裁者へのアプローチに課題を抱えていました。
LinkedInを活用したターゲット設定とPDCAサイクルによる継続的な改善で、支援開始から約7ヶ月間で毎月平均5件の大手企業決裁者アポイントを獲得しています。
なぜEmooove（イムーヴ）は狙った決裁者へのアプローチに強いのか？
Emooove（イムーヴ）は、狙った企業の決裁者との接点づくりに必要な「個人特定」「マルチチャネル」「改善」の3点を、仕組みとして運用できる体制を整えています。
1.決裁者個人まで特定する
540万社・770万名規模の独自決裁者データベースをもとに、適合度の高い企業を選定し、部署・役職にとどまらず個人名まで特定します。
2.本人と接点をつくりやすいチャネルを組み合わせる
LinkedIn・X・Facebook・CxOレター（手紙営業）・テレアポ・フォーム・メールの7チャネルを使い分け、決裁者本人と接点をつくりやすいチャネルと訴求に組み替えます。
CxOレター（手紙営業）では、手書きロボットとAIパーソナライズを組み合わせ、部署・役職・個人名まで特定したリストへ送付します。
個人宛てに届けることで、決裁者本人との接点をつくりやすいアプローチを設計しています。
3.改善まで伴走する
品質管理者（PO）・プロジェクトマネージャー（PM）・実行担当（AE）の3層体制で、どの訴求・チャネルが有効だったかを検証しながら週次でPDCAを回します。
狙った企業の決裁者を特定し、本人と接点をつくりやすいチャネルで、継続的にアプローチを改善できることが、Emooove（イムーヴ）の強みです。
Emooove（イムーヴ）の費用は月額40万円（税抜）を目安に、行動量や目標アポ数に応じて変動します。
具体的な料金は、ターゲットや支援内容に応じて初回相談時にご案内しています。
▼EmoooveのHPはこちら
ターゲットを絞って重点的にアプローチするABMの実行支援に強い会社の比較・選び方は、次の記事で詳しく解説しています。
よくある質問（FAQ）
Q. 狙った企業は決まっているのに、決裁者にアプローチが届きません。何から始めるべきですか？
A. まず宛先を決裁者個人まで特定するところから始めます。
「ご担当者様」までしか特定できていない場合、決裁者本人との接点をつくりにくくなります。
部署・役職だけでなく、案件を前に進められる決裁者・キーマンの個人名（実名）まで特定したうえで、本人と接点をつくりやすいチャネルを選びます。
Emooove（イムーヴ）では、独自の決裁者データベースをもとに個人名まで特定します。
Q. 決裁者本人に届けるには、どのチャネルが有効ですか？
A. CxOレター（手紙営業）やLinkedInなど、決裁者本人と個人単位で接点をつくりやすいチャネルが有効です。
テレアポやフォームも有効ですが、ターゲットや企業規模によっては接点を持ちにくいケースもあるため、1つのチャネルに頼らず、CxOレター（手紙営業）とLinkedInを併用すると、本人との接点を増やしやすくなります。
Q. 一度アプローチして反応がないときはどうすればよいですか？
A. 同じやり方を繰り返すのではなく、訴求・チャネル・タイミングを変えて検証します。
まず決裁者本人と接点を持てているかを確認し、接点を持てていなければチャネルを変える、接点を持てていても反応がなければ訴求の切り口を変える、と原因を切り分けて改善します。
手紙はフォローコールの併用でも反応率が高まりやすくなります。
Q. 決裁者の特定からアプローチまで、代行に任せられますか？
A. 任せることは可能です。
Emooove（イムーヴ）は、ターゲット設計から個人名の特定、チャネル選定、改善（PDCA）まで一貫して伴走します。
監修者情報
狙った企業の決裁者を個人名まで特定し、本人との接点をつくりやすいアプローチ設計を強みとするBtoB営業のスペシャリスト。
これまで150社のBtoB企業の新規開拓・営業支援に携わり、540万社・770万名規模の決裁者データベースをもとに、企業名だけでなく部署・役職・個人名まで特定したアプローチを設計してきた。
決裁者へダイレクトにアプローチする「LinkedIn営業」の国内パイオニアであり、関連著書はAmazon売れ筋ランキング6部門で1位を獲得。
LinkedIn・CxOレター（手紙営業）・テレアポなど7チャネルを駆使し、自社研究機関「シン・セールス総合研究所」を通じて、属人化しない営業プロセスの研究・発信にも取り組んでいる。
最終更新：2026年8月15日
