【だから言ったのに】「負け確ルート」をクライアントが選んだ時、あなたはどうしますか？
「死ぬな！死ぬなと言っている！！
だから言っただろう……
『自社の良さを発信したい』でマーケをやると死ぬと、あれほど！！」
「ごめんマーケター、あんたが正しかったね。ふふ、どうしても試してみたかったんだもの……私ってほんとバカ⭐️（ガクッ）」
「待て、クライアント……クライアントーー！！！」
「お問い合わせ・CV・リードほしい」を叶えるサービス、ホギコト代表のWebマーケター・コピーライター日野成美です。
前回のnoteはこちら💁♀️
ご無沙汰更新でごめんね！みんな愛してる！
今日は、クライアントワークがメインとなるマーケティング畑の方必見！
「負け確ルートを選んだクライアントをどうする」問題です。
【エンドユーザー目線での発信をすれば勝ち確】
それがマーケティングの大原則です。
しかしてビジネス、ことにマーケティングやPRにおいては、
「弊社の良さを発信したい」
「ブランドイメージを打ち出したい」
などの言葉を使って、
お前それ誰が得すんねん。会社だけやろ。お客様どうでもええやつやろ。という負け確定（＝成果が出ない、CV0件続出）案件がまま発生します。
プロとしてクライアント様のお役に立ちたい。
でもクライアントの言う通りにしたらほぼ絶対成果が出ない。
どうする！？
負け確ルートを選んでしまうクライアントにどう対応するのがいいのか？
プロとして止めたほうがいいのか？
それとも……？
※ホギコトのnoteはPRを含みます
やってみないとわからない。
ジョイン先各社でNo.1成績を叩き出してきた私たち、ホギコトの答えは、
「クライアント意向を受け入れ、勝ちパターンも負けパターンも同時に試せるABテストに誘導する」
です。
ABテストとは、異なる訴求のコンテンツで広告配信やコンテンツ展開を実施して、効果測定をすること。
広告ならA案とB案を出す。（※LPでもSEOでもやることはほぼ同じ）
それで現実にどういう数字が出せるか、仮説検証をします。
「やってみないとわかんないじゃん！」という気持ちで突き進んでいくクライアント様に、転んで痛さを覚えていただくという戦術です。
いやね、心苦しいのよ、こちらも。
ちゃんと「それだと数字出ない傾向にありますよ」って伝えるのよ、こっちも。
プロの言うことにはだいたい理由があるから。企業目線のプロダクトアウトだと数字めちゃ落ちるねん。
過去に担当した案件で「自社目線」やった際には、エンドユーザー目線でCVR1%出してた広告が軒並み0%になってたからね。クリック率すらほぼゼロという大惨事になったからね。
こないだも、こんなことがありました。
資料請求フォームの入力必須項目がめちゃ多い（10個とかある）ため、「減らしませんか？」と声をかけたのです。
〜日野の心の声〜
「人間は入力をめんどくさく思う生き物。メールアドレスだけ取得してあとは妥協するのが賢い選択。せめて担当者の名前だけだね」
しかしセールスが「電話番号も！事業規模も！予算も！業種も！」ともりもりてんこ盛りにしてしまうとのことでした。
あるあるー！
あのね、セールスの方に言いたい。
あなたたち、自分の仕事に自信持っていいから！！
なんでここまでモリモリ質問事項作っちゃうかって、自信がないから。
一度で確実な提案をしないといけないと考えてしまうから、たくさん事前情報がほしいと思ってしまう。
でも、そもそもそんな10項目も入力するくらいだったら、メールアドレスだけで資料請求可能な他社サービスに行っちゃう。それが見込み顧客のリードを逃してしまうマーケティングの現実です。
私と共同でマーケティングをしているマーケター（超敏腕）の方も
「多いですよね……でもセールスの方も理由があってのことだと思うので」
と、てんこ盛り資料請求フォームの項目数については苦笑していました。
で、私も「ですねー！」と苦笑して、様子を見ることにしました。
数ヶ月後「資料請求リードがぜんぜん取れない」と気付いたセールスチームは、自分たちから「項目数を減らしたい」と言ってきたのです。
やってみないと、転ばないと「できない」と気づかない。
だから未来を変えるために、勝ち確パターンも負け確パターンも両方ためして、現実を体感してもらうしかないんです。
そのためにホギコトではABテストを推奨しています。
成果が出るか不安なのは、誰しも同じ。
それに（めちゃくちゃたまーに）クライアント視点の広告が当たることもある。
人生、やってみなくちゃわからない。
お客様にたどり着くにはいくつも道がある。
何よりも、納得しながら前に進みたい。
だから複数パターン試すのです。
お前の腕が悪いからだ！と言われたら？
さて。
問題は負け確ルート（プロダクトアウト、自社自慢とか）で転んでクライアントが痛い目を見た後。
「戦略は悪くない！クリエイティブが、文章（orデザイン）が悪かったんだ！！」
と、八つ当たりされる場合。
戦略からコピーライティングのクリエイティブまで一気通貫で対応できる当方、過去に1回だけ遭遇したことがあります。（しかもめちゃ成果出してたのにクレームきた）
ホギコトではコピーライティングの専門家として、URL挿入位置から言葉の選定、改行位置まで一言一句の意図を説明できます。
なので笑顔でご説明すると、喧嘩売った相手が悪かったと気づいた模様でゴニョゴニョと別の話題になったのが懐かしいですね。
それはともかく、責任転嫁を喰らった際にはしっかりと意図や狙いを説明できるとベストです。
なにも考えずにクリエイティブを制作するプロはいません。行間や構図、レイアウトに語句など、なにかしらの意図をもってアプローチしているのです。
少なくともディレクターさんが「こういう意図でクリエイティブチームには発注してます」と説明できるとベター。
え？何？
いつもなんとなくライターやデザイナー発注してるから、クライアントにうまく説明できない？
そういうとこやで！！
マーケティングって仮説検証の世界。
ペルソナ、3C分析、カスタマージャーニー。必ず狙いや意図をもって施策を打たないと、データという資産をドブに捨てるも同然になってしまう。
プロなら仮説を立案した上で施策を展開しましょう。
そうすればクライアントも納得するし、失敗を次の糧にしやすい。
ホギコトはペルソナやジョブといった仮説を必ず立案してから施策に着手。仮説に沿ったPDCAを回すため、3ヶ月以上のプロジェクトジョインでCV改善率90％を誇ります。（仮に成果が出なかった現場でも、なにかしらポジティブな変化が起きてます！）
そんな未来、変えてみせる。
負け確ルートをクライアントが選ぶとき。
それは「お客様（エンドユーザー）の方向を見ようとしないとき」です。
わざわざ負け確ルートを選ぶ理由はさまざまにあります。
クライアントのマーケティングリテラシーがめちゃ低い
自分たちに自信がない
残業続きなどつらい就業環境にある（ので判断力が落ちてる）
承認欲求が強い担当者がいる
担当者のメタ認知が低い
「いいものだから売れるはず。」
そう叫んで数々の企業や事業者が廃業に追いこまれていきました。
私は研究学園都市・茨城県つくば市に生まれ育ったのですが、研究所出身の大人が「この技術は最新のもので！いいものだからきっと世の中に受け入れられるはずだ！」と豪語した挙げ句、鳴かず飛ばずで終わった商品を子どもの頃からいくつか目にしています。
「でもでも自社の良さはアピールしたい！
だって実際すごいんやもん！！」
OK！なら戦うフィールドはマーケティングじゃない！
広報です。
要するにクライアントは自信がない。自分はすごいって見せたい。それはそれで仕方ない。
ならば広報・プレスリリースで存分に自社自慢をするのがいいんです。
「こんな技術を使っていてすごいんです！」
「こういうふうに成果を出しました！」
こういうデータをコンテンツにして出すと、どうなるか？
広告のエビデンスとして使える
企業の信頼性が高まる
社内外のやる気やモチベーションが上がる
顧客視点でマーケティングを戦う前に、広報に力を入れて「俺たちはデキるぜ！」と自信をつけてから進むのもアリ！
自信がないのは仕方ないんや！！
社員さんたちが「自社ってすごい」って思えないと、魅力を言語化できないと、売れるものも売れない。
ただ、これだけは覚えておいてほしい。
マーケティングはどれだけエンドユーザー（お客様）目線を極められるかで、お問い合わせやCV獲得の難易度が変わってくる。
高度なメタ認知を駆使して、「お客様の中にあることば」で発信することで、ようやくCVR1%とかを実現できるんです。
100人に見てもらって、やっと1人反応してくれるかどうか。
マーケティングはそういう世界です。
自信は前に進んでいくうちについていきます。
試しに目の前の代理店やフリーランスのマーケターの声に、耳を傾けてほしい。
「エンドユーザー目線で、お客様がほしい言葉や情報を掲載したほうが、お問い合わせは取れます」
転んでもいい。失敗してもいい。
失敗は必ず、成功の種になるから。
負けて、勝つ。それでいい。
ホギコトはマーケティングでお問い合わせを取るプロとして、今日も日本中の仕事を応援しています。
