「無料」で売り出すと後で苦労する？フリーミアムが売上に繋げるまでの3つの罠
無料登録、無料相談会……
あなたのサービス、「無料」で売ろうとしていませんか？
担当案件のCV改善率90%。「お問い合わせ・CV・リードほしい」を叶えるサービス、ホギコト代表のWebマーケター・コピーライター日野成美です。
前回のnoteはこちら💁♀️
今日は
「無料登録・無料相談からどう課金させるか」
ということについて、2回に分けて持論をモリモリ展開しようと思います。
大手の展開するフリーミアムから、小規模事業者・中小企業の「無料相談」まで！
今回は「基本無料・高度な機能は課金」、フリーミアムのビジネスモデルについてゴリゴリ掘り下げます。
無料だからなんだ！
売上にどう繋げるかが問題なんだ！！
※ホギコトのnoteにはPRが含まれます
なぜ商品・サービスを「無料」で提供するのか？
そもそも、なぜ無料にするのか？
ズバリ、母数が稼げるからです。
無料ということはユーザー側が身銭を切るリスクを負わなくていい。コストがかからないから導入ハードルが低い。
Chat-GPTもX（旧Twitter）もGoogleもそう。海のものとも山のものとも知れないWebサービスは最初に「完全無料」とすることで、絶対多数のユーザーを獲得してきた歴史があります。
で、「コイツァいいや！私の生活に必要不可欠な相棒だね！」となった段階で課金させる。もしくは広告枠を作る。
「そんな！結局世の中金なのか！」
ごめん、身もふたもないこと言うけど、Chat-GPTとかきっとサーバコストだけで結構ヤバいことになってるから！プロダクトの開発コストをペイするだけでも結構大変なんよ！
サービスや製品を無料にするメリットはおおむね以下の通りです
不特定多数のユーザーを獲得できる可能性が高い
データを集められる
企業の認知度を高められる可能性が高い
無料にすることで、将来課金するであろうユーザー母数を稼げる。魅力的なマーケティング戦略です。
無料で売り出すデメリット3選
だが！
無料で売り出すデメリットがある！
下手をすると無料登録・無料相談はタダ働きを延々と増やし、事業を赤字にするリスクがあるのです。
無料だから何？
意地でも課金しない層が来る
警戒される
順番に解説します！
「無料だから何？」となる
「無料ですよ！インストールしてください！」
うん、だから何！？
もうね、ほんとね、無料で使えるならみんな使ってくれるよね！みたいな考え方だと大間違い。
無料アプリや無料サービス、今となっては海のものから山のものまで、有象無象たくさんあります。
ありすぎて、ただ無料というだけでは誰もダウンロードしてくれない！
「あなたの無料サービス/アプリを使ってなんになるの？」
提供価値をしっかりプロモーションで明示しないと、使ってもらえないのです。
あえて言おう、無料だから何なのかと！
「完全無料でしか使いたくない層」がやってくる
無料訴求で打ち出していると、無料でしか使いたくない層が集まります。
そりゃそーだ、無料で使えるんだもん。
しかーし！
世の中には誰に何をどう言われようと、
「商品・サービスを完全無料でしか使いたくない層」が存在する！！
化粧品サンプルをめちゃくちゃ貰って使い倒すとか、無料試用期間が終わったら別の無料ツール・サービスに移行するとか。
ひたすら無料でやりくりしたいお客様は一定数いらっしゃいます。
理由はシンプル。
予算がない
予算がたとえあっても、商品・サービスにお金を支払うだけの価値は感じない
この層は本当に徹底的に課金しません。
だってない袖は振れないもん。
もちろんデータ集められるとか、広告閲覧母数が増えるからいいやなどの理由で無料母数を歓迎するプロダクトもある。でも。
本音を言おう！
課金してほしいよね？
課金すればお客様のお役に立つサービスがもっと提供できるもんね！
無料母数だけでなく「課金・契約してくれるターゲット母数」を集めることも重要になってきます。
警戒される
こんな言葉を知っていますか？
「ただより高いものはない」。
無料で使えるからユーザーがノーリスク、と考える時代は終わりました。
無料だと、警戒されるのです。
Chat-GPTやX（旧Twitter）、Google検索だってそうです。
どこでデータを抜かれているかわからないけれども、必要だから私たちは使っている。
でも、代わりにあらわれる広告枠。
使用可能な機能の制限。
課金ユーザーに与えられる、アルゴリズム上での優遇措置。
無料登録のあとにメールボックスやLINEに届く、セールスレターの数々。
無料でなんでも使い放題なんて、虫のいい話だとほとんどのユーザーがわかっています。
無料にはウラがある。そう勘繰られても仕方ありません。
「無料です！安全に使えます！」
「月1,000円かかりますが、安全に個人情報守ります！」
説得力あるのは後者！
言い換えると。
課金してもいい価値を、ユーザーは求めているんではないでしょうか。
フリーミアムで無料→有料課金させる方法
ここからは、無料相談や無料登録で母数を稼ぎまくった後に、どう課金=アップセルするかについて解説します。
今回は「基本は無料、高度な機能は課金」のフリーミアム・ビジネスモデルについて。
特にフリーミアムと呼ばれるビジネスモデルで「無料登録→本格的に使おうと思ったら課金」の流れにするには
「このサービスは自分に必要だ」と感じてもらうことが不可欠。
どうやって「必要」と感じてもらうか？
ヒントは「もやもやの言語化」。
そう、メルマガやコンテンツマーケティングで！
とにかくユーザーのニーズやインサイトを言語化しまくること！！
人間は言葉にしないものはそもそも認知できません。
言葉にした途端あら不思議、自分がなにに困っているのかやっと認識できる！
メルマガやSEOコンテンツで、
お困りごとはありませんか？
こんな課題ありませんか？
うちのサービスに課金すると解決できますよ！
ってユーザー視点でメッセージを発信し続けるのだ！
あとは期間限定キャンペーンで「有料版機能を限定的に体験→継続して使いたいなら課金」って導線を作る。
予算がネックのユーザーにはクーポンを発行してもいい。登録期間長くてアクティブな無料ユーザーとかに刺さりそう。
え？
そもそも課金してくれるようなターゲットユーザーがあまり無料登録してない？
なにやっとんねん。マーケティング戦略から見直しなさい！
「このサービス利用者はどんな人かな？」
「この利用者像なら広告の出稿先はMetaじゃないのでは？」
お客様像を明確にすれば、適切なマーケティング戦略も見えてくる。
無料登録者数をKPIにするな！ユーザーの課金率とかがおすすめだ！課金がないと事業にならへんから！！
フリーミアムのマーケターさんなんかは参考にしてくれると嬉しいです。困ったらホギコトにご依頼ください！
ホギコトは担当案件数300社以上、3ヶ月以上関与した案件の9割でCV改善を実現してきた「言語化のプロ」です。
ペルソナ＝想定顧客像から逆算する戦略と施策で、成果にコミット！
「インサイトの言語化までやってほしい」
「データを基にコピーライティングのPDCAを回してほしい」
そんなご要望に応えます。
お問い合わせは上記LP、もしくはhogikoto.co@gmail.com（担当・日野）まで！
さて、次回は無料で売るシリーズ第2弾。
「うちは中小企業だから関係ないかな。『困ったら無料相談』ってホームページには書いてあるけど」
「フリーランスで無料相談やってます！自信をつけてからお金をもらいたいです！」
みたいな方たちにエールを送る！
