「成果出なかったらどうしよう。」への、マーケティング的な答え

任されてしまった、マーケティングやPR。
成果が出なかったらどうしよう？
どうやって言い訳すればいいんだろう？？

「お問い合わせ・CV・リードほしい」を叶えるサービス、ホギコト代表のWebマーケター・コピーライター日野成美です。

前回のnoteはこちら💁‍♀️

広告、SNS、SEO。
マーケティングに携わる人間はみんな、売上やCV、成果を出すために日々おのれやマーケットと戦っています。

そして恐怖におののくのです。
「成果が出なかったらどうしよう。」と。

私もね、産休明けに受注とって仕事はじめる時に思わずおののいたんですよ。
「成果が出なかったらどうしよう」って。

じゃあ具体的にどういう風にすればええねん！？悩むのめんどくさいからnoteにまとめました！

「成果が出なかったらどうしよう」への答えはコレだ！！

うまくいかないプロジェクト、3つの特徴

そもそも自分1人でどうにかできる領域って限られてる！マーケはチーム戦！
というわけで、失敗するマーケティングの外部要因から整理していこうと思いました。

ここで言う失敗は「プロジェクト炎上して人が次々といなくなる」「むしろ損失のほうが増えた」「『なんのためにやったかわからない』ってみんながなる」状態と定義します。

私はジョイン先各社でNo.1成績を叩き出し、他社で売れなかったプロダクトもガンガン売ってきて、3ヶ月以上のプロジェクトジョインでのCV改善率90%なんですが、つまりやり手な方だよえっへん。なんですが。

売ろうとしても売れない上、売ってもだれも救われないパターンがどうしたって存在します。それがこちらの3点！

• メンバーがやる気なくて、エンドユーザーの方を向かない

• 約束を破る＆謝らない

• 失敗を許さない

詳しく見ていくよ！

中の人がやる気ない。エンドユーザーの方を向こうとしない

「会社が言うから渋々やってる」
「ろくな報酬額じゃないから、いかに手抜きするかが勝負」
みたいなプロジェクトは結構な確率でポシャります。

中の人が社内政治ばかりがんばってたり、優秀な人から先に辞めていったり、ある日まったく連絡がとれなくなったり。

「返事がない。ただのしかばねのようだ」
ザオラル！言うてる場合か！

中の人がやる気ないプロジェクトでもてはやされるのが、プロダクトアウト方式の発信です。

「弊社はこんなにすごいんです！」
「弊社社員はこんなにがんばりました！」

そうか！なるほど！

お客様や見込み顧客にとっては、その情報、
心底どうでもええ！！！

なんでプロダクトアウトをやっちゃうかって、自分に自信がないから。
まわりに自社のことをほめてほしくて、ほめてもらえれば、認めてもらえれば売れる、と思ってしまう。承認欲求が強すぎるメンバーで構成されると、そこそこの割合で発生します。

実際は違う！
プロの売り方は課題解決型。自分のこととかどうでもええ！お客様の困りごとに寄り添ってはじめてバカ売れする！！

当然だけどマーケットイン＝顧客視点での企画や発信をしないと読んでもらえない＆反応してもらえない。だって世の中はコンテンツにあふれてて、いかにスルーされないかって観点でどのマーケターも戦っている。その状況で「あなたのお役に立ちますよ！」って発信をするか、「弊社はここがすごい！」ってコンテンツを出すか、クリック・タップされるのは間違いなく前者！

うん、ただしそれエンドユーザーベネフィットちゃう！
自社ベネフィットや！明らかに得するの御社やろうが！！

そもそも論。
なぜエンドユーザーの方を向かないと失敗するのか？

【答】商品・サービスを宣伝するコンテンツを評価するのはエンドユーザーだから！

上司でも社長でもなく、お客様がマーケティングでは神様！

成功しなくてもいいならそのまま続けるといいでしょう。でも結構な確率でだれも幸せにならない！「やった感」が残るだけ。つらい。

自分がどう見られるかとか、自社がどんなふうに評価されるかとかそういうの全部置いといて。

エンドユーザー、お客様の幸せのほうを向いて仕事しましょう。純粋に、そのほうがマーケティングとしておもしろいです。

約束を破る＆謝らない人がいる

「セミナーやります！広告打って集客してください！」
1週間後……
「セミナー中止します。広告配信停止お願いします」

いやちょっと待って！？

たしかに急な変更はやむを得ない場合も多い。臨機応変に対応するのも大事だってわかってる。大人だしね。
ただね。

約束破っておいて謝罪なしって、
人としてどうなん！？

「ありがとう」「ごめんなさい」は人として信用構築の基礎中の基礎！
頼むから変更に際しては、形だけでも謝罪してほしい！！
上流工程のディレクターやマーケターだけでなく、「納期より遅れます（テヘペロ）」って連絡を入れるライターやデザイナーもね！

あと一番困るのが、KPI設定後にKPIを変更されること。

「KPIは月リード20件で！」
……1ヶ月後
「KPI変更します。月リード50件でいきましょう」

いやみんなで合意したゴールをやたらちゃぶ台返しすんの、やめて！

目標達成しちゃったからもっと高みを目指そうぜ！的なKPI変更なら、まだいい。
「経営状況からみて『これくらい取らないと利益にならない』って話になった」とか理想が混ざった状況判断だと、

無茶振り！
2倍以上の数値変更だと予算内で収まらない可能性が高い。なぜなら新しいターゲット設定と広告出稿先を増やして、チャネルを増加させないと達成できない場合が多いから！

頼むからKPIや目標売上、多くの人が集まる会議やセミナーの開催期日は約束したら破らないでくれ！

純粋に、みんなやる気なくすから！！

ゆびきりげんまん嘘ついたら針千本のーます！！

失敗を許さない

そんな感じで無駄に労力使うわりに、失敗を許さない完璧主義だとほんとに救いようがない。

「ミスするとか、プロとしてどうなんですか？」
うるせーーー！！
マーケティングの成果は外部要因が9割、自分たちではどうしようもない世の中の流れとか雰囲気とかムードに左右される。

たしかにやっちゃいけない失敗もある。
ホギコトでも「社名や人の名前を間違ってはいけない」「10万円以上の損失が出る可能性があるミスについては即時謝罪と対策立案」とか、尊厳と成果につながるミス事案は厳しく対応しています。

ただ、ただね。
それぞれの領域で100点満点中60点しか出せなくても、全体で40点とかにしかならなかったとしても、

マーケティングはだらだら続けるのがまず大事だし、
山登りと同じで最初から全速力出したら、あとで息切れしてプロジェクトが死ぬし、
失敗したらそれはそれでデータが取れるから、全然OKなんですよね！！

「広告打っても成果が出なかった」
「SNSフォロワーが増えない」

OK！なぜ振るわなかったかPDCAを回せるね！

ちょっと成果が出づらい状況ってだけで騒ぐんじゃない！

そもそも気軽にヒョイヒョイ山ほど売上が出るとか、そんなおめでたい考え方をしてるわけじゃなかろうな？どの現場でもマーケや営業、経営陣は血の涙を流して問い合わせや購買をGETしてきてるんだ！

ていうか漠然と「山程CVほしい」って場合、本当にマーケが問い合わせやCV取りまくってしまった場合、対応リソースが足りなくて最悪、事業が潰れるぞ！？

「いっぱいCVほしいです☆」って場合にはCV発生経路や方法を細かく指定するな！！

どのチャネルが盛り上がるかとか、現実のペルソナニーズとか、ほんまやってみないとわからんから！

他人のミスをあげつらって喜ぶとか、鬼舞辻無惨か！
「お前は私の意見に逆らった」言うてる場合か！

ぜーはー……

さて、失敗するマーケティングプロジェクトについて、3つポイントを挙げましたがお気づきの方もいるでしょう。

ぜんぶ「人」の問題です。
いろいろ書きましたが、経験上、
「プロダクトやサービスに問題があって売れない・まったくリードが取れない」ってことはほとんどありません。

お客様のため＝エンドユーザーニーズを見据えていれば、どこかで絶対プロダクトを最適化するし、
約束を守る人や企業は信頼されるから、どこかで受注やCVにつながるもんだだし、
「失敗は成功の種！」と思えると果敢にチャレンジできるから勝ち訴求やクリエイティブをつかみやすい！

人なんや！ほんま、企業や商材の中の人の問題がかなり失敗要因を左右するんよ！

じゃあ、成果はどんな時に出る？

私は競合他社がバリ強すぎる業界であっても、企業様が用意されたLPが絶妙にダサくても、「これなんの役に立つ商材なんだろう？」と周囲が首をかしげて苦笑する商材であっても、ベネフィットをひねり出して気合でCVとってきました。

プロジェクトのゴールが明確で、
「この商材で救われる人がいる」
ってチーム全員が腹落ちすると、勝手に成果は出る。

マーケティングっていろいろやることありますが、大きく分けて2つの工程で成り立ちます。

• 導線設計＝どうやって届けるか？

• コンテンツの最適化＝なにを伝えるか？

あなたがライターやデザイナーで、成果を求められるプロジェクトにジョインし、CVやインプレッションが振るわない場合。

そんなときは、上流工程の仮説が間違っている可能性が高い。
もしくはあなたがエンドユーザーニーズを捉える解像度が低すぎて、ぼんやりとしたコンテンツで訴求してしまっているか。だいたいどっちかです。

「成果が出ない」と言われたら、より丁寧で誠実な仕事をするよう心がければいいだけのこと。
あなたが一番エンドユーザーに近い、エンドユーザーを思いやることができるポジションの人です。

もしあなたがマーケターやディレクターなど、上流工程に携わる人であるなら。
ゴール設計を念入りに実施することで、チームのパフォーマンスが上がる可能性があります。

具体的には「数値目標の周知徹底」と
「この商材で誰がどんなふうに助かるかを明示」だ！

言っとくけど「CVR1%」と「リード数　月30件」だと、同じKPIでもアプローチの方法全然違うからね！？前者はUXデザイナーとセールスコピーライターの総力戦、後者はインサイドセールスの出番！ハウスリードのリストからテレアポ＆メルマガ作戦なんかが効果的だよ！誰がどうやるかがぜんぜん違う！

「この商材って、なんの役に立つんですかあ？」

みんな思っとるわ！あなたがその答えがわかりやすく出せないなら、結構な確率でプロジェクトはグダグダになると思え！

ホギコトは3ヶ月以上のプロジェクトジョインでCV改善率90％超、
なんでできたかって、「誰の役にどう立つか」を高精度に言語化をしてきたおかげだと考えております。

うまくいかなかったプロジェクトは当初想定していた広告チャネルが違うとか、Webマーケティングよりも展示会のほうがぜったいアポ取れるとか、需要に比して供給が過多になってる業界だったから既存顧客へのアップセルのほうが効果的とか、そもそも市場に認知されてないプロダクトニーズだったからコンテンツマーケティングこつこつやるのがおすすめとか、まあいろいろあるんですけど、

成果が出ないプロジェクトも、そりゃあった！
成果は出なくても、学びはたくさんあった！！

みんな、
勇気出してマーケティングの仕事しよう！！！

私たちが売るサービスや商品で、助かる人がどこかにいる。
世界をより良く変える仕事を、私たちは毎日やっているのです。

「成果が出なかったらどうしよう」
万が一成果が出なかったら、それを学びに変えればいい。

できることをやらなければ、なにも変わらないのですから。

さあ、今日も世の中を良くする仕事、しに行こうぜ。
本日もお読みいただき、ありがとうございました。

次回はnoteのお題にのっかる！「これ読んだらNo.1マーケターになれた4冊の本〜新社会人への応援に代えて」お楽しみに！

ホギコトはトップ成績マーケター・コピーライターによる「お問い合わせ・CV・リードほしい」を叶えるサービスです。
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