KPIツリー修行⑧｜KPIは定量化すると強くなる。

こんにちは。「走り出した企業内診断士」です。

KPIツリーを何本も作り続けていると、最近はっきりしてきた感覚があります。

KPIは、定量指標を使うと強くなる。
ただし、置き方を間違えると一気に弱くなる。

今日は、その話です。

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KPIに定量指標を使うと、なぜ「強くなる」のか

よくある経営テーマに、こんな言葉があります。

「ブランド価値の向上」

方向としては正しい。
でも、これ単体だと正直、意思決定には使いにくい。

・で、何を変える？
・どこに手を打つ？
・今、良くなってる？悪くなってる？

全部、答えられません。

ここに定量指標を当てはめると、一気に景色が変わります。

・用途別 売上比率
・用途別 指名購買率

この2つを置いた瞬間、問いが具体になります。

・どの用途にニーズがあるのか
・その用途で指名されているのか

ただ売れているのか。
価値が伝わって「選ばれて」いるのか。

この違いは、戦略判断において致命的に重要です。

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「ブランド価値」が主要KPIにならないケースもある

ここで、以前扱った新正堂の事例を思い出しました。

新正堂はすでに、

・ブランドが確立されている
・用途（お詫び用）が市場に認知されている

会社でした。

この状態で主要KPIを
「ブランド価値の向上」
に置くと、判断が一段浅くなります。

この会社で経営が本当に決めたいのは、

・ブランドがあるかどうか
ではなく
・どの用途で、どれだけ指名され続けているか

だから主要KPIは、
用途別 指名購買率
まで踏み込んだ方が、経営判断として自然だった。

ここは、あとから強く腹落ちしました。

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KPIは「上下関係」で意味を持つ

もう一つ、非常に大事なポイントがあります。

KPIは単体では意味を持たない。
上下関係で初めて、判断できる。

例えば、

・用途別 売上比率（主要KPI）
・用途別 指名購買率（先行KPI）

この上下関係があるから、こんな問いに答えられます。

・売上が伸びているのは、指名されているからか？
・それとも、たまたま需要があるだけか？

もし、

・売上比率は伸びている
・指名購買率は伸びていない

なら、それは強いブランドではない。

逆に、

・指名購買率は高い
・売上比率はまだ小さい

なら、それは育てる価値のある芽です。

この切り分けができるかどうかで、
KPIツリーは「分析資料」になるか、「意思決定ツール」になるかが分かれます。

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主要KPIは「抽象 → 具体」に降りていく

これは、ここまでの修行で何度も出てきたポイントです。

主要KPIは固定ではない。
事業フェーズに応じて、降りていくもの。

例えば、

・事業初期
　主要KPI＝ブランド価値の向上（定性）

・当たり始めた後
　主要KPI＝用途別 売上比率（結果）

・さらに踏み込むと
　主要KPI＝用途別 指名購買率（強さ）

最初は抽象でいい。
でも、事業が進んだら「もう一段、具体で決めにいく」。

これをしないと、
KPIツリーは成長を止めます。

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まとめ

今日の気づきを一言でまとめると、こうなります。

・KPIは、定量指標を使うと強くなる
・ただし、上下関係がなければ意味がない
・主要KPIは、事業フェーズに応じて「降りていく」

KPIツリーは、数字を並べる作業ではありません。

「今、経営はどこまで踏み込んで判断したいのか」
それを構造として表現する図です。

また一段、KPIツリーの見え方が変わりました。
修行は、まだ続きます。

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