正解がないから面白い。IS×FS×Expansionで挑む、エンタープライズ攻略の最前線

こんにちは。
Bizエンタープライズ本部 セールスグループ マネージャーの府川です。
前回は、エンタープライズグループの体制や、エンタープライズセールスの醍醐味についてお伝えしました。

あれから1年。
組織も市場も、想像以上のスピードで変化しています。
今回はそのアップデートに加え、面談でよくいただくご質問への回答を通して、今のKiteRaにおけるエンタープライズセールスの面白さと難しさをリアルにお伝えできればと思います。

環境の変化と、求められる対応力

組織の変化

この1年で、フィールドセールスグループ（以下FS）に加え、インサイドセールスチーム（以下IS）とエクスパンションチームが統合しました。
エクスパンションチームとは、既にKiteRaをご利用いただいているお客様に対し、さらなる利活用を促進するとともに、別部署やグループ会社への展開を推進するチームです。

統合の目的はシンプルです。
ーエンタープライズ攻略の再現性を高めるー
それぞれのグループで動くよりも同じグループの中で意思統一することで、より再現性が高められると考えております。
特にISとの統合は大きな変化でした。

• トスアップ基準の統一

• 情報共有の質・スピード向上

• フィードバックの即時性

これまでもSlackやNotionでの情報共有、蓄積はありました。
ただ、「同じグループであること」がもたらす心理的な距離の変化は想像以上でした。
ISメンバーもエンタープライズ専属になったことで、情報が“自分事”として処理されるようになったと感じます。

「〇〇グループ様（企業グループ）は、こういった傾向がある。
次回、グループ会社へアプローチする際には、それを考慮して△△という提案が刺さりそう」といったフィードバックをFSが行った場合にも、「そのときがきたらいつか…」ではなく、「自分のアプローチリストから対象があればすぐにアクションを行う。なければハウスリストからリストアップしてすぐにアプローチを行う」へと変化しています。

「いつか」と「今」とでは、受け入れ方も変わりますし、それが如実に見えています。

今後、特定の企業群を対象としたアプローチをより強化していくにあたり、ISの変化はエンプラに大きな影響をもたらしてくることになります。
例えば、既にお取引がある会社のグループ会社を開拓したり、導入実績の多いセグメント（例えば業種）で絞り込んだ同業界事例の横展開です。
既に進めている部分もありますが、さらに強化していきたいところです。
ISは若手のメンバーもいるため、今後の伸びしろが楽しみなチームです。

また、エンタープライズ攻略という観点では、一つの部署ではなく複数部署へのアプローチが求められます。
就業規則など改定頻度の多い規程を持つ人事部様や、管理・運用がメインとなる総務部様、グループガバナンスの強化に課題感をお持ちの経営企画部様など、関係する部門は多岐に渡ります。
関わるステークホルダーが多ければ、意思決定までのリードタイムは長くなります。

一方で、Land＆Expandの考えのもと、まずはスモールスタートいただくという選択肢もある。
そのため、案件の状況やタイミングによって、最適なアクションを見極めることが求められます。
このような場合、一人で抱え込まずにチームで提案方針を固めたり、他チーム・グループの協力を得て進めていくこともあります。

例えば、

• 導入部分や運用面が心配なお客様がいらっしゃれば早期にサクセスグループをアサインし、フィールドセールスと一緒に提案を進める

• 今後の利用拡大が見込めれば早期にエクスパンションチームをアサインし、導入前から関係構築を進める

エンタープライズ攻略では、周囲のメンバーを積極的に巻き込みながら、チームで案件を推進していくことが重要になります。

市況の変化

生成AIの進化により、「KiteRaさんとの違いは何か？」という問いは増えています。
回答として、社内に在籍する社労士資格を持ったメンバーによる法改正情報の整備、またそれを活用した規程のレビュー機能やお役立ち情報の提供など、明確な差別化はいくつも存在します。

一方で、今後さらに競合や代替手段が増えていく可能性も十分に考えられます。
実際に私自身、前職において外部環境の急変により、お客様が一気に離れていくという経験をしました。
予測が難しい状況の中で、営業スタイルそのものを変革せざるを得ませんでした。今後もその可能性がないとは言い切れません。

だからこそ必要なのは、
ー変化を前提に動ける人材ー
守るのではなく、状況を応じて動きを変えられる柔軟性です。

これまでの社内規程DXで培ってきた「規程の管理と遵守体制の構築」を起点に、企業のガバナンス・リスク・コンプライアンスを統合的に支援するGRCプラットフォーム構想を本格始動しています。

さらにこの3月には、公式文書DXサービス※をリリースしており、提案領域は大きく広がっていきます。
それに伴い、提案対象となる部門や関係部署、意思決定の構造も変化していきます。

「これまでのやり方」に固執していては通用しません。
変化をストレスではなく、拡張のチャンスと捉えられる方にとっては、今は非常に面白いフェーズです。

成果を出している人の共通点

面談で最も多くいただく質問が、「どんな人が活躍していますか？」です。
自身のキャリアがKiteRaで活かせるか、またどのような人材が求められているのか、という観点からのご質問だと理解しています。

そのうえで、私がお伝えしているのは次の3つです。

フィードバックを受け入れられる人

商談後に同席者へ「何か改善点ありますか？」と聞ける人は、やはり強いです。
一見当たり前のように見えるかもしれませんが、簡単ではありません。
指摘を受けるというのは、ときに自分の努力を否定されたように感じるからです。
それでも、自身の成長のためにフィードバックを積極的に取りに行ける姿勢は、成果を出している人に共通する行動です。

特にエンタープライズセールスは、「改善の積み重ねで勝つ世界」です。
同じことを続けるのではなく、お客様や状況に応じて、双方にとって最適な形を模索しながら対応を変え続ける必要があります。

そんな中、「今の自分はどうだったか？」と訊ける。 その積み重ねが、更に引き出しを増やしていきます。
つまり、 プライドよりも成長を優先できる人が、成果を出しています。

当たり前を徹底できる人

納期を守る。
即レスする。
感謝を伝える。
・・・・
どれもシンプルですが、信頼はここから生まれます。

「何を当たり前のことを…」と思われるかもしれませんが、イレギュラー対応やタスクが重なる中で、徹底し続けるのは簡単ではありません。
エンタープライズセールスにおいては、「小さな信頼の積み重ね」が大型案件へとつながります。

お客様とのやりとりは中長期にわたります。
日々のやりとりの中で違和感が積み重なると、信頼は少しずつ損なわれていきます。

たとえば、「なんとなくレスが遅いな」「少し雑な対応が増えてきたな」 そんな小さな印象の積み重ねが、意思決定に影響することもあります。
一度や二度で大きな問題になることは少ないかもしれません。
しかし、それが続けば確実に影響が出ます。

結果として、気づかないうちに検討から外れてしまう。
といった最悪のシナリオとなる可能性もあります。
当たり前を積み重ねることは、マイナスを防ぐだけでなく、やがて大きなプラスになります。

特別なことではありませんが、徹底するのは簡単ではない。
だからこそ、実行できる人が成果を出しています。

変化を楽しめる人

環境は、必ず変わります。
ときには、自分にとって不都合な方向へ進むこともあります。

それでも、変化に対して 「どう突破するか？」とすぐに頭を切り替えられる人が成果をあげています。

プロゲーマーの梅原大吾さんが、
“目の前の勝ちよりも、強くなるための試行を選ぶ”と語っていたことがあります。
著書の中でも、「（新しいゲームがリリースした際に）7割勝てる戦法が見つかる。が、8割、9割勝つために目の前の勝ちを捨ててでも成長する道を選ぶ」という記載があります。
ビジネスに落とし込んでも同様のことが言えると思います。

環境が変わったときに、これまでのやり方に固執するのではなく、「より強い勝ち方」を探し続けられるかどうか。
もちろん、ビジネスの現場では常に目の前の成果も求められます。
ただ、現状に満足せず、変化を受け入れるという点では共通していると思います。

短期的な安定よりも、長期的な成長を選べる人は強い。
エンタープライズセールスの攻略は、まさにこの姿勢が問われる領域で、実行できる人が成果を出しています。

今、求めている人物像

今のKiteRaは、完成された型を回すフェーズではありません。
型を作るフェーズです。

• まずやってみる

• 検証する

• 仕組みに落とす

• もう一段上を目指す

これらのサイクルを回すことが、やりがいと感じられる方にとってKiteRaはまさに“今が絶好のタイミング”です。

エンタープライズセールスは、よく「正解がない」と言われます。
そしてKiteRaにおいては、 その“正解”そのものを、これから確立していくフェーズにあります。

導入までの検討期間は長く、関係者も多岐にわたります。 時には予期せぬ理由で案件が見送りになったりと、思うようにいかない事象も発生します。

だからこそ、

• 粘り強く積み上げられる人

• 中長期で成果を出してきた人

• 積み上げた関係値を成果に変えてきた人

• 戦略的にターゲットを攻略してきた人

こういった方と一緒に、 KiteRaのエンタープライズセールスの勝ち方を確立したいと思っています。

最後に

エンタープライズセールスの型は、まだ完成していません。
だからこそ、「自分たちが作った」と言えるフェーズです。

私は出来上がった仕組みを動かすよりも、作るほうが面白いと思うタイプです。
同じように「つくる側に回りたい」と思う方にとっては、これ以上ない環境だと思います。
変化の多い今だからこそ、ここまでお伝えしてきた価値観に共感いただける方と、一緒に前に進みたいと考えています。

小手先のテクニックではなく、
「元気で、前向きで、真摯に取り組む」これに尽きると思っています。
この姿勢があれば、エンタープライズセールスの経験がなくとも高速でキャッチアップし、成果を出すことができます。

少しでも「面白そう」と感じていただけた方は、 ぜひ一度カジュアルにお話しましょう！
KiteRaで挑戦・進化したい方、お待ちしています。