社外取締役が語るmake standardsの可能性「いま営業を磨くのは、時流に乗った合理的な意思決定です」【後編】
「むしろこれから伸びると思いますね」
AIが世の中に浸透していく中で、営業支援という事業はどうなっていくと思うか。そう尋ねたときの、make standards社外取締役・立花雄樹さんの答えです。しかも、その理由を3つ、迷いなく挙げていきました。
前編では、立花さんと代表・佐藤（社内では「じゃがさん」）の20年以上にわたる関係と、経営者としての人物像を伺いました。後編で聞くのは、事業そのものの話です。
外から見たmake standardsは、他の営業支援会社と何が違うのか。営業という仕事は、これからどこへ向かうのか。
社外取締役という、褒める義務のない立場から見た評価を、率直に語っていただきました。
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外から見たmake standardsの印象「依頼されたことだけを代行する会社」ではない
広報：外部から見て、make standardsという会社はどう見えていますか。
立花：お客様から依頼されたことを、そのまま代行する会社ではないですよね。まず、その施策が本当に必要なのか・必要でないのかを、お客様の立場でちゃんと見ている。手段から入らないんです。
広報：手段から入らない、というのは。
立花：「テレアポの人手が足りないので出してください」と言われたときに、そのまま出すのが普通の営業代行です。でもmake standardsは、そもそもそれが本当にお客様にとって必要なのかを先に考える。
その上で必要だと判断したら、単に営業を代行するのではなく、相手の事業のKPIを把握した上で、「どこを上げるべきか」を俯瞰して設計する。KPI自体を変える提案までしていますよね。そこは普通の営業代行とは違うと思います。
広報：ご依頼をそのまま形にするだけではない、と。
立花：そうですね。三河屋さん的に注文を取りにいくのではなく、要望の背景にある事業課題まで理解しようとする会社だな、という印象です。だから、営業の質が高いというより、営業企画のレベルが一般的な営業代行会社より高いんじゃないかと思っています。
広報：逆に、立花さんから見て「この強みはまだ世の中に伝わっていないな」と感じる部分はありますか。
立花：まさにそこが難しいところで。一言で言えば「営業企画と事業運営の両方がわかった上で、営業企画をしてKPIをつくれる」ということなんですが、これは発注してみないとわからないんですよね。
営業の実行しかしない代行会社でも、「うちは事業を見た上でやっています」と言ってしまえば、外からは同じに見えてしまう。そこが伝わりにくいのだと思います。
広報：どうすれば伝わると思われますか。
立花：パンチラインが要るんだと思います。誰が見ても一瞬でわかる説明です。
広報：分解して、わかりやすい形にして言い切ってしまう。
立花：そうです。make standardsも同じで、「営業企画が強い。主要メンバーは大手企業で営業組織の責任者を務めた人間で、必ずその誰かが入る」と言い切れるだけの実体があるはずなんです。
他社と並べて比較されたときに、それだけで話が終わるくらいの中身はある。だからもっとうまく伝えられるといいですよね。
AIが進化するほど、営業の価値は上がる
広報：AIが浸透していく中で、make standardsの事業はどう変わっていくと思われますか。拡大のチャンスはあるのでしょうか。
立花：ものすごく伸びるチャンスだと思いますね。後押しになる理由が3つあると思っています。
広報：ぜひ伺いたいです。
立花：1つ目は、これは実はAIに限った話ではないんですが。歴史を振り返ると、インターネットが普及して情報が誰にでも届くようになったとき、「営業に何の価値があるんだ」と言われた時代がありました。
情報がないから、情報を提供して意思決定を助ける。それが元々の営業の役割だったので、検索でこれだけ情報が出てくるなら意味がないんじゃないか、と。
広報：確かに、そう言われていた時期がありましたね。
立花：でも実際は逆だったんですよ。テクノロジーが発達すればするほど、一般の人と専門家の知識差は広がるんです。ネットが普及すればするほど、ネット広告代理店の営業マンは増えていったじゃないですか。
AIも同じで、進化すればするほど差が生まれる。だからその差をつなぐ役割としての営業は、より加速して重要になると思います。
広報：たしかにそうですね。2つ目はどうでしょうか。
立花：これはちょっと記事にしづらいかもしれませんが、私は本当にそう思っていることがあって。経営にとって一番重要なのは、お金を外から会社に持ってくることなんです。調達するか、何かを売って持ってくるか。それが一番重要な活動なはずなんですよ。それなのに、企画的な仕事のほうが人気があって、営業をやりたがる人は減っている。需要は増えるのに、供給は減っていく構造です。人口も減っていきますし。
広報：営業人材が減るからこそ、価値が上がると。
立花：そういうことです。make standardsが営業を研ぎ澄ませていくだけで、周りのレベルが相対的に下がっていく。だから、いまmake standardsに入って営業を磨くというのは、世の中の時流に乗った、かなり合理的な意思決定だと思いますよ。
広報：やりたいことと、需要があることが乖離しているんですね。
立花：そうなんです。しかも皮肉なことに、「デジタルマーケティングをやりたい」「事業企画をやりたい」といった、みんながやりたがることのほうがAIに代替されやすい。お金を取ってくるという行動自体は誰もやりたがらないという、なんとも不思議な現象が起きています。
広報：営業には泥臭いイメージがあって、誰でもできると思われている面もありますよね。
立花：時代とのアンマッチなんでしょうね。かっこ悪い、誰でもやれる、というイメージが先行している。
でも実際は、大企業で新規事業をやっている人が営業できない、というのは普通にあります。スタートアップの経営者候補ですら、できない人はかなりいますよ。
広報：社内でやろうと思えばできる、と思われがちですが、実際に組織をつくるとなると難しい。いい人が採用できない、という話もよく聞きます。
立花：そこはこれからも顕著になっていくと思います。
広報：最後に、3つ目は何でしょうか。
立花：二極化です。これは営業に限らないんですが、同じ職種でも年収に何倍もの開きが生まれています。同じ領域の仕事をしていて、桁が変わるくらいの差がつく。
これまでの日本の雇用システムや評価制度は、そこまで差がつかないようにできていたと思うんです。でも技術の進化と競争の激化によって、「差が出てもいいじゃないか」という方向に、時代が寄ってきている。
広報：営業の中でも二極化していくと。
立花：そうです。さっき「営業は伸びる」と言いましたが、正確に言えば、営業企画もできて、ちゃんと押し込んで売れる営業人材の価値が上がるということです。
言われた通りに売るだけの営業は、たとえばレジに人がいなくなっていったのと同じように、どんどん価値が下がっていくと思います。提案力のないアパレルの店員のような、立っているだけの役割になってしまう。
だからこそ、自分がどちらの人材を目指すのかを決める。そのための場所選びが重要なんだと思います。
得られるのは、「本来は上位レイヤーを担うような仕事」を早い段階で経験できること
広報：make standardsで働く人には、どんな成長機会があると思われますか。
立花：これは明確ですね。もちろん、業界も企業規模も横断した営業力がつくというのはベースにあります。いろんな領域の営業を経験できますから。
でも、他社と比べたときの一番の差は、営業企画力じゃないですかね。
広報：営業企画力、というと具体的には。
立花：何を上げれば事業の利益が上がるのか。そのKPIは何なのか。そしてそれを達成するために必要な人員や育成方法はどうあるべきか。ここまでを設計するのが、営業の企画だと思っています。
ところが通常の会社では、これが分断されているんですよ。営業は売るだけ、企画は企画だけ、人事は人事だけ。あるいは、かなり役職の高い人だけがやる仕事になっている。
それがmake standardsでは、結果さえ出せば半年から1年以内に担当できる。しかも社長と直接壁打ちしながら進められます。これが一番大きいと思いますね。
広報：営業企画は、世の中では役割として分かりにくい仕事で、営業企画のチームが明確にある会社は少ないと感じています。
立花：少ないです。営業の人がふんわりやっているケースが本当に多い。
しかも、できる人自体が少ないんですよ。大手企業の中でも、部長という肩書きでも、言われたことをやっているだけの人は結構います。実はかなりのハイスキルなんです。
広報：ただ売るだけではなく、戦略を描く力ということですね。
立花：そうです。どうすれば小さな力で最大の効果が出るのか。そのために何の数字を上げればいいのか。それにはどういう人が必要なのか。
この一連を考え切る力が一番身につくこと。それが、この会社の売りなんじゃないですかね。
求めるのは「圧倒的に成長したい人」。中途半端な気持ちなら、他に数百万社ある
広報：ここからは採用の話を伺えればと思います。マネージャー以上のレイヤーで、この環境を楽しめるのはどんな人でしょうか。
立花：圧倒的に成長したいと思っていて、自分の目的がある人ですね。この「圧倒的に」が、かなり大事だと思います。
広報：成長意欲が通常レベルだと、少し違うと。
立花：正直に言えば、「なんとなく成長したい」ぐらいの気持ちならmake standards以外のほうがいいと思いますよ。安定的な会社は他にいくらでもある。それこそ日本に数百万社あるわけですから。
中途半端な気持ちで来るところではない、とはっきり言ったほうがいいと思います。
広報：具体的には、どういうキャリアの方がフィットしそうですか。
立花：営業をずっとやってきて、やる気もあるんだけれど、「これは本当に事業の成長になっているんだっけ?」という疑問を持っている人。営業から一歩、経営に近づきたいと思っている人ですね。
普段のお客様との会話では会えない人たちに会えますし、自分の会社にいたら見えない視座に触れられます。将来的に経営や事業計画をやっていきたくて、そのためにいま成長したいという強い気持ちがある人にとっては、いい土台になるはずです。
広報：独立志向がある方はどうでしょうか。会社としては、いつか卒業してしまうことになりますが。
立花：むしろ今は、そういう人が欲しいと思いますね。圧倒的に成長したくて、いずれ独立したいくらいのエネルギーが出ている人。
そういう人が3年で辞めるとしても、その3年間が会社にとって本当に助かるんですよ。じゃがさんも、その人の将来のことは手伝うし支援すると思います。
広報：実際にじゃがさんも、入社した人がいずれ自分で何かやりたいとなったり、支援先に迎えられたりしても「仕方ないよね」と思えるような形をつくっていきたい、と話していました。
立花：それでいいと思います。
広報：スキルとスタンスで言うと、どちらが重要でしょうか。
立花：営業のスキルもある程度は必要ですが、それ以上に「やり切りたい」「いつまでにこれを成し遂げるんだ」という強い気持ちのほうが大事です。
ちょっと暴れん坊が欲しいですね。
広報：暴れん坊、ですか。
立花：じゃがさんが従わせられないくらいの人、という意味です。じゃがさん自身、若い頃は仕事でよく暴れていた（たくさんのトライをしたり、意見を戦わせたりしていた）じゃないですか。ああいう人が一人でも入ると、また会社の雰囲気が変わると思いますよ。
おわりに
前後編にわたって、社外取締役の立花さんにお話を伺いました。浮かび上がってきたのは、「営業代行の会社」という言葉では説明しきれない輪郭でした。手段から入らず、事業のKPIから設計する。意思決定が速く、約束を守り切る経営者がいる。そして本来は経営レイヤーの仕事である営業企画を、結果さえ出せば早い段階で担える環境がある。
同時に、はっきりと言われたこともあります。中途半端な成長意欲なら、この会社である必要はない。安定を求めるなら、他に選択肢はいくらでもある、と。
裏を返せば、圧倒的に成長したい人、営業から経営へ踏み出したい人、いずれ自分で事業をやりたい人にとっては、これ以上なく噛み合う環境だということです。
make standardsでは現在、マネージャー・ディレクタークラス以上のポジションで、一緒に事業をつくる仲間を探しています。営業の実行だけでなく、その設計から関わりたい方。経営との距離が近い場所で、意思決定の速度ごと自分のものにしたい方。
少しでも興味を持たれた方は、まずはカジュアルにお話しさせてください。思い切り挑戦したい「暴れん坊」のご応募を、心よりお待ちしています。
