♯208 【2年目新人必見】トップ営業が提案する「がん保険のデフォルトプラン」とは？③/3

前回の記事では
トップ営業が提案するがん保険には

◎ある共通した設計がある
新人ほど設計がバラバラになる
という話をしました。前回の記事はこちら💁‍♂️💁‍♀️

そして私はこうお伝えしました。
「我々トップ営業はがん保険の“型”を持っている」

前々回の記事は💁‍♀️💁‍♂️

今日はその話の続きです。
そしてこの記事が
このシリーズの結論になります。

　　　　新人営業が必ず迷う瞬間

皆さま、新人の頃
こんな経験はありませんか？

お客様から
「で、結局おすすめはどれなんですか？」
と聞かれた瞬間。

パンフレットを見ながら

この特約つけた方がいいのかな
通院つけた方がいいかな
診断給付金どうしよう

頭の中で少し考え始める。

すると
お客様はこう思います。

「この人、迷ってるな･･･」
ここで信頼が一気に落ちます。

これについて。
もしも仮に私がお客様だったとしたら
直ぐに察知できます。

なので、結論。
この時点で私はこの募集人からは
保険に入らない可能性が高いです。

なぜか。
それは専門家として
信用に値すると判断に至らないからです。

　　　　我々トップ営業は迷わない

それはなぜか。
理由はシンプルです。
最初からデフォルトが決まっているからです。

つまり
「基本設計はこれです」
と迷わず提示できる。

これは営業心理学でいう
アンカリングです。

最初に提示された基準が
その後の判断の基準になります。

つまり
最初の設計が
そのまま【基準になる】んです。

　　　トップ営業のデフォルト設計

私が基本としているのは次の設計です。

・診断給付金
　→つけない

・治療給付金
　→20万円

・通院給付金
　→5,000円

・特定保険外治療給付金特約
(各社異なりますが自由診療の保障です)

・先進医療患者申出療養特約
(重複の場合は不要)

・保険料払込免除特約

これが私の基本設計です。
そして私はほぼ毎回こう言います。

「まず基本の形としては
　この設計をおすすめしています。」

この一言だけで
説明がスムーズになる
+迷いが消える
+提案が一貫するようになります。

　　 なぜ診断給付金をつけないのか

ここは
よく新人に聞かれます。

「先輩、診断給付金つけないんですか？」
ここは設計思想の話になります。

私は基本的に
治療ベースの保険設計をしています。

理由はシンプルです。

今のがん治療は
・入院短期化
・通院治療増加
・高額治療増加
という流れだからです。

つまり
「診断された瞬間の給付」よりも
治療が続くことへの備えを重視しています。

なぜか、私の周りにいる
トップ5％以内の上位層はこの思想の方が多いです

                  ただし大事なこと

ここで誤解しないでほしいのは

「この設計が正解」
という話ではありません。

大事なのはデフォルトを持つこと。

新人営業は
・お客様ごとに設計を変える
・その場で考える。これをやります。

でも実は我々トップ営業は逆です。
まず型がある。

その上で
・必要なら増やす
・不要なら削るこの順番です。

　　実はこれ、保険だけの話ではない

我々トップ営業は
・提案の型
・質問の型
・クロージングの型
　を全部持っています。

そして

　　　　型があるから我々は再現できる

新人が結果を出せない理由の多くは
型がないこれです。

　　　　　ここから先は有料です

まずはここまで読んでいただき
ありがとうございます。

ここから先では
私が実際に新人営業に教えている
「がん保険の設計テンプレート」を公開します。

さらに

・新人が必ずやってしまう設計ミス
トップ層はどんな設計をしているのか？
ここを具体的に解説していきます

・トップ営業が提案前に必ず確認する3つの質問
・お客様が納得しやすい説明の順番

も具体的に解説します。

これを知ると
あなたは
おそらく次の商談から提案の迷いが消えます。

もしあなたが

・提案のたびに設計で悩む
・何を基準に提案すればいいか分からない
・トップ営業の設計を知りたい

そう思っているなら
きっと役に立つと思います。

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