比較サイトのコンペで負けていた管理職研修会社は、どうやってウェビナーで有効商談を獲得したのか？

今回のクライアントは、管理職研修を提供する会社です。
管理職育成は、多くの企業が課題として認識しているテーマです。しかし、その重要性は理解されている一方で、導入を後回しにされやすいという特徴もあります。

また、管理職研修はサービス資料や営業資料だけでは価値を伝えにくく、「他社と何が違うのか」「本当に自社でも成果が出るのか」を理解してもらうことが簡単ではありません。

そこで取り組んだのが、管理職育成に課題を抱える企業との接点を作り方を変え、ウェビナーを活用して有効商談を獲得する仕組みづくりです。

今回は、この管理職研修会社がどのように有効商談が生まれる状態を作ったのかを、実際の事例ベースで整理します。

比較サイトでは、研修の価値を伝えきれなかった

今回のクライアントは、管理職研修を提供する会社です。
既存顧客からの紹介を中心に案件を獲得しており、研修後の評価も高く、紹介経由では安定して受注できていました。

しかし、その一方で新規開拓の仕組みが存在していない課題も抱えていました。
比較ビズやアイミツなどの比較サイト経由で問い合わせを獲得したこともありました。しかし、複数社で比較される前提のため価格競争になりやすく、コンペで失注してしまうこともありました。
仮に受注できたとしても、価格を下げなければ選ばれないケースも多く、利益を十分に確保することが難しい状況でした。

また、管理職研修サービスは、潜在顧客が多い領域です。「管理職が育たない」「管理職によって成果に差がある」「1on1をやっているのに現場が変わらない」などの課題を抱えている企業は多いものの、自社の課題が管理職育成にあると気付いていないケースがほとんどです。

そのため、比較サイトのようにサービスを並べて比較される環境では、本来の強みや考え方まで伝えることができませんでした。

この状態から抜け出し、再現性のある新規開拓の仕組みを作ることが今回のテーマでした。

有効商談を生むために行った3つの施策

そこで弊社では、比較サイトや紹介に依存せず、管理職育成に課題を抱える企業と継続的に接点を持てる仕組みを構築することにしました。
そのために行ったのが、以下の3つです。

① 管理職研修を検討するきっかけ（CEP）を整理した

最初に行ったのが、管理職研修を検討するきっかけとなる課題の整理です。これをCEP（カテゴリーエントリーポイント）と呼びます。

例えば、経営者がある日突然「管理職研修を導入しよう」と考えることはほとんどありません。多くの場合、その前に何らかの問題が発生しています。

部下の離職が続いている。現場を任せたはずの管理職がプレイヤー業務から抜け出せない。管理職によってチームの成果に大きな差が出ている。1on1を導入したものの形だけになっていて、部下が本音を話してくれない。

こうした出来事が積み重なった結果として、「管理職育成を見直した方がいいのではないか」という検討が始まります。しかし、多くの研修会社は管理職研修の内容やカリキュラムから発信してしまいます。

それでは、まだ管理職研修を探していない企業には届きません。

そこで今回は、既存顧客へのヒアリングや過去案件の振り返りを行い、どのようなタイミングで管理職研修の相談が発生しているのかを整理しました。すると、相談内容は違っていても、背景には共通する課題があることが分かりました。

管理職が育たず経営者が現場から離れられない。組織が拡大したことでマネジメントのばらつきが発生している。評価制度を整えたのに期待した変化が起きない。管理職に任せたいのに任せられない。
つまり、企業が求めていたのは管理職研修そのものではなく、「管理職が機能する組織を作りたい」という課題解決だったのです。

② ウェビナーで研修を体感してもらった

次に行ったのが、実際の研修を体感してもらうウェビナーを企画しました。

ウェビナーでは、実際の研修で使用している内容の一部を公開し、参加者自身にも考える時間を設けました。
また、冒頭で「本日は実際の研修の一部を体験いただきます。ぜひご自身の組織に置き換えながらご参加ください」と伝えることで、単なる視聴者ではなく体験者として参加してもらえるようにしました。

参加者は、パンフレットや営業資料だけでは「自社の社員でも理解できるのか」「本当に現場で実践できるのか」といった判断ができません。

しかし、実際の研修を体験することで、「この進め方なら自社にも合いそうだ」「管理職にも受けてもらいたい」と具体的にイメージできるようになります。

また、あえて研修内容をすべて公開するのではなく、一部だけを体験してもらう構成にしました。体験の中に余白を残すことで、「続きが気になる」と感じてもらい、個別相談へ自然につながる状態を作りました。

その結果、商談ではすでに研修を体験した状態で参加しているため、
・「1on1を実施しているのに現場が変わらないのですが、何が原因なのでしょうか」
・「管理職によって成果に差が出ているのですが、どこから改善すべきですか」
・「管理職がプレイヤー業務から抜け出せないのですが、どのように育成すれば良いですか」
といった、自社の課題を前提とした具体的な相談が中心になります。

実際に初回ウェビナーでは33名を集客し、3件の商談、3件の受注につながりました。

③ 商談につながるウェビナー運用を徹底した

最後に、継続的にウェビナーを運用できる体制を整えました。

ホームページから直接問い合わせてもらうのではなく、まずは管理職課題に関する情報へ触れてもらい、ウェビナーへ参加してもらう。そして、研修の考え方や進め方を理解した方だけが個別相談へ進む流れを構築しました。

また、ウェビナー経由の商談化を継続的に改善できるよう、集客数、ウェビナー参加数、個別相談数、商談数、受注数を計測できる状態も整えました。

多くの企業では、「ウェビナーを開催した」「問い合わせが来た」で終わってしまいます。しかし、それでは成果が出なかったときに何を改善すれば良いのか分かりません。そこで今回は、どの段階で見込み客が離脱しているのかを確認できるようにしました。

例えば、集客はできているのに参加率が低いのであれば、案内メールや開催日時に課題があるかもしれません。参加率は高いのに個別相談につながらないのであれば、ウェビナーの内容やオファーの見直しが必要です。

このように数字を見ながら改善を繰り返すことで、ウェビナー経由で有効商談を獲得する再現性を高めていきました。

この会社のウェビナー導入事例はこちら↓

おわりに

今回の事例では、管理職研修が必要になる瞬間を整理し、ウェビナーで研修を体感してもらうことで、継続的に有効商談が生まれる仕組みを構築しました。

もしあなたも、「比較サイト経由では値引きしないと売れない」と感じているのであれば、一度営業導線を見直した方が良いかもしれません。

これまで240社以上の新規営業に関わってきましたが、
・紹介依存になっている
・比較サイトで価格競争に巻き込まれている
・サービスの価値が伝わる前に比較されている
などの詰まり方はある程度パターン化されています。

株式会社ENVYでは、こうした、有効商談だけがカレンダーに入る状態を作るウェビナー代行サービス「セミナーBPO」を提供しています。

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