【セミナーBPO導入事例】管理職研修会社のウェビナー活用事例

基本情報

比較サイトのコンペで負けることが増えていた

1. 事業概要を教えてください

当社は、企業向けの管理職研修を提供しています。主に成長企業を対象に、管理職の育成やマネジメント力向上を支援しており、現場で実践できる内容にこだわった研修を行っています。

特徴は、単に知識をインプットする研修ではなく、組織の中で起きている課題を整理しながら、管理職が実際に行動を変えられる状態を作ることです。企業の成長に伴って発生する認識のズレや役割のギャップなど、組織運営の中で起こりやすい問題に対して、研修を通じて改善を支援しています。

2. 普段のマーケティング・営業活動ではどんなチャネルを活用されていますか？

これまでは、既存のお客様やパートナー企業からの紹介が中心でした。実際、受注の多くは紹介経由で、研修を実施した企業から別の企業をご紹介いただいたり、過去につながりのあった方からお声がけいただいたりするケースがほとんどでした。

他には、比較ビズやアイミツなどの比較サイト経由で問い合わせを獲得し、コンペに参加することもありました。

3. セミナーBPO導入前、どのような営業・マーケティング課題がありましたか？

新規のお客様を獲得しようとすると苦戦することが多かったです。比較ビズやアイミツなどの比較サイト経由で問い合わせをいただくこともありましたが、複数社で比較される前提なので価格競争になりやすく、コンペで負けてしまうことが多かったです。

本来であれば管理職育成に課題を抱えている企業のお役に立てるはずなのに、価値を伝える前に比較されてしまう状態になっていました。

自社だけでは見つけられない訴求軸が見つかった

4. セミナーBPOを知ったきっかけ・経緯を教えてください。

比較サイトや紹介に依存しない形で、自社の考え方や強みをしっかり理解していただいた上で相談してもらえる仕組みを作りたいと考えていました。

ちょうどその頃、リード獲得に向けたマーケティング施策を見直しており、どのチャネルに投資するべきかを検討していました。その中で、ウェビナーも有力な選択肢の一つとして考えていたため、情報収集を進めていました。

その際に、ウェビナー代行会社をまとめた比較サイトのようなページを見つけ、そこでENVYさんを知りました。

5. 導入の決め手は何だったのでしょうか？

一番の決め手は、単にウェビナーを開催するサービスではなく、自社の強みを整理するところから一緒に考えてもらえると感じたことです。

私たちは管理職研修以外にも組織づくりやマネジメントに関する知見が多く、逆に「何を切り口に発信するべきなのか」が明確になっていませんでした。そのため、ウェビナーをやるにしても、どのテーマなら反応が取れるのか、自社の強みをどう打ち出せば良いのかという部分に不安がありました。

その点、打ち合わせの中で管理職研修が必要になる課題やターゲットを整理しながら企画を作っていくという話があり、「これなら自社だけでは気づけなかった切り口が見つかりそうだ」と感じました。
また、ウェビナーを一度開催して終わりではなく、その後も活用できる形で仕組み化や内製化まで見据えている点も魅力でした。

値引きしなくても売れるようになった

6. 実際に導入してみて、どのような成果が出ましたか？

初回のウェビナーでは33名の集客ができ、その後3件の個別相談につながりました。そして、その3件すべてが受注につながっています。

数字として成果が出たことはもちろんですが、「理解した上で相談してもらえる」という状態を作れたことは大きな成果だったと感じています。

7. 導入前後で一番変化を感じた点はどこですか？

一番大きな変化は、比較されることが減ったことです。

以前は比較サイト経由の問い合わせは、どうしても複数社の中の一社として見られることが多くありました。
一方で、ウェビナー経由で相談いただく企業は、実際の研修内容もウェビナーの中で体験していただいているため、私たちがどのような考え方で管理職育成を行っているのかを理解した状態で相談に来ていただけます。

そのため、以前よりも、自社の価値を理解していただいた上で相談いただける機会が増えたことが、一番大きな変化だったと感じています。

ウェビナーを継続的な営業チャネルにしたい

8. 今後のマーケティング・営業活動での目標はありますか？

継続的にウェビナーを営業チャネルの一つとして育てていきたいですね。

9. 同じような課題を持っている企業に、何かアドバイスはありますか？

研修のようなサービスは、一度体験してもらう機会を作ることで成約率を大きく伸ばすことができると思います。ウェビナーでも、リアル開催のセミナーでも何でも良いので1:Nで届ける場を作ることが有効です。

10. この会社の施策事例はこちら

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