住宅営業18年の私が、オンライン面談でゼロから学び直した話。

「どんなものでも売れる」

そう思っていました。

住宅営業を18年やってきた。対面で数百件の商談を重ねてきた。全国8位の実績もある。営業には自信があった。

だからオンライン面談を始めた時も、正直なめていました。

画面が変わるだけだろう、と。

完全に間違いでした。

対面でできていたことが、全部消えた

対面営業には、言葉以外の武器がたくさんありました。

モデルハウスを実際に見せられる。資料を一緒に指差しながら説明できる。相手の細かい表情や体の動きをリアルに読める。場の空気を肌で感じられる。

これらが全部、画面一枚で消えました。

最初のオンライン面談は、散々でした。

年配の男性でした。相手は聞きたいことだけを次々と聞いてくる。こちらが話す隙間がない。主導権を完全に握られたまま、面談が進んでいく。

ヒアリングしようとしても、できない。必要性を深掘りしようとしても、できない。

「では、お申し込みの流れですが」

そう言った瞬間、相手の表情が変わりました。

「お金かかるんですか。それならいらないです」

気まずい空気が流れた。何か取り繕おうと言葉を探したが、何も出てこなかった。当たり障りのない言葉を交わして、面談は終わりました。

なぜ通用しなかったのか

同じような失敗を何度も繰り返しながら、考え続けました。

対面では、場の空気で間合いが読めた。相手が黙れば、向こうが話し始めるのを待てた。表情から「今は聞けるタイミング」「今は待つべきタイミング」が分かった。

でもオンラインでは、それが全部なくなりました。

言葉と聴き方だけが頼りになった。

そして気づきました。

今まで「場の力」に頼っていた部分が、実は大きかったということを。

対面で培ってきた「営業力」の一部は、実は「環境の力」だったんです。

本当の意味での「聴く力」は、まだ身についていなかった。

ゼロから学び直した

その頃、WEBマーケティングで大きな実績を出している方から、指導を受ける機会がありました。

「行動ベースで聞いてください」

最初、よく分かりませんでした。

「感情を聞くだけでは足りない。その感情のもとになった、実際の行動を聞くんです」

「人は得たい欲だけでは動きません。避けたい欲、つまり恐怖や不安のほうが本当は強い」

頭の中で何かが繋がった気がしました。

私は相手の「得たいもの」だけを聞いていた。「収入を増やしたい」という言葉だけを聞いて、提案していた。

その奥にある「避けたいこと」「何が怖いのか」を、一度も聞いていなかったことに気づきました。

変わり始めた面談

すぐにできるようになったわけではありません。

でも少しずつ変わっていきました。

きっかけを聞いた後、そこで満足せずに「そう思うようになった、具体的な出来事はありますか」と、もう一段踏み込めるようになりました。

感情だけでなく、「そのために何かやってみたことはありますか」と、行動の事実を確認できるようになりました。

沈黙を怖がらなくなりました。相手が考えている時間を、こちらも一緒に考える時間として使えるようになりました。

すると面談の空気が変わり始めました。

相手が自然に話し始めるようになった。普段は誰にも話さないことを、話してくれるようになった。

「こんな話、なかなか人にできないんですけど…」

こう言いながら話してくれる瞬間が、今の私にとって一番やりがいを感じる瞬間です。

18年の経験は無駄じゃなかった

ゼロから学び直すことは、今まで積み上げてきたものを否定することではありませんでした。

住宅営業18年で培った「相手の人生に向き合う姿勢」「信頼関係を大切にする気持ち」「責任を持って提案する覚悟」

これらは変わらなかった。

変わったのは「どうやって聴くか」だけでした。

環境が変わっても、変わらないことがあります。

相手の話を本気で聴くこと。相手の立場に立って考えること。相手のために全力で向き合うこと。

これだけは、対面でもオンラインでも、変わりませんでした。

まとめ

住宅営業18年の経験があっても、オンライン面談では最初から全くうまくいきませんでした。

でも「聴き方」を変えることで、少しずつ変わっていきました。

トークを変えるより、聴き方を変える。

これが、ゼロから学び直して気づいた、一番大切なことです。

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