お金を集めるコツは「売る」より「期待を超える」こと

「どうしたらもっとお金が稼げるんだろう？」

そんな思いを抱えながら、夜も眠れない日々を過ごしていませんか？

わたしは今でこそSNSやnoteで情報発信をする毎日を送っていますが、つい先日まで、まったく同じ悩みを抱えていました。

「なぜ、あの人は稼げているのに、わたしは稼げないんだろう？」
「もしかして、わたしには才能がないのかな？」

そんな不安な気持ちを抱えながら、毎日をなんとなく過ごしていたんです。

でも先日、その答えがようやく見つかりました。

とある専門家のメルマガで、お金の稼ぎ方について驚くほど納得のいく解説を見つけたんです。その内容があまりにも腑に落ちて、思わず「ああ、これだったんだ！」と声を上げてしまいました。

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■お金持ちになれる人の意外な共通点

実は、お金を稼ぐための方法は、想像以上にシンプルなんだそうです。

それは、「誰かに貢献をすること」。たったそれだけなんです。

ただし、ここにはとても重要な追加情報があって、それは「ほとんどの場合、期待に対してお金が支払われる」ということ。

この話を聞いて、わたしは20代のころの忘れられない経験を思い出しました。

当時、小劇場系の劇団で制作の仕事をしていたのですが、照明プランナーさんも音響さんも、チラシを作るデザイナーさんも、まともなギャラを受け取ってくれなかったんです。その理由が「素晴らしいお芝居にかかわれているから」というもの。それどころか、スタッフさんたちが「タダでもいいから参加させてください」と言ってくるほど。

その時に初めて気づいたんです。人の期待を超える価値を提供すると、こんなにも相手の心を動かせるんだと。

この経験は、今でもわたしの心に深く刻まれています。そして今回出会ったメルマガの内容と重ね合わせることで、さらに深い気づきを得ることができました。

■お客さまの期待が、すべての始まり

そのメルマガでは、わたしたちが普段「モノやサービスそのもの」にお金を払っているように思えて、実はそうではないと指摘していました。

実際にお金を払っているのは、「そのモノやサービスを通して手に入る未来への期待」なのだそうです。

この話を読んで、わたしは最近購入したスマートウォッチのことを思い出しました。

実は、糖尿病や不整脈の持病があるわたしにとって、健康管理は切実な問題なんです。

そのスマートウォッチを買ったとき、心の中では

「これで血圧や心拍数を24時間チェックできる」
「運動不足も解消できるはず」
「睡眠の質も改善できそう」

といった期待でいっぱいでした。

実際のところ、まだ使っていないものに数万円以上も払えたのは、その期待があったからこそなんです。

この原理は、ビジネスの世界でもまったく同じように働いているんだそうです。

人は「理想の未来への期待」に対して、お金を支払う。だからこそ、高額な商品であっても「これで人生が変わるかもしれない！」と思えれば、すぐに購入を決断する。

逆に、いくら安い商品でも「これ、わたしの生活に何の価値があるんだろう？」と思えば、誰も財布のヒモを緩めてはくれない。

たとえば、わたしが通っている糖尿病内科の主治医の先生。診察時間は決して長くないのに、患者さんからの信頼が厚く、いつも予約でいっぱいです。

それは、検査数値の説明はもちろん、日常生活での具体的なアドバイスまで、わたしたち患者一人一人の状況に合わせて丁寧に説明してくれるから。

「この先生に診てもらえば、きっと良くなる」という期待感が、患者さんの心の中にしっかりと根付いているんです。

■期待以上の価値を届ける、具体的な方法

メルマガによると、ビジネスで成功するために意識すべきことは3つあるそうです。

まず「期待を感じてくれるお客さんを集めること」、
次に「その期待を適切に膨らませていくこと」、
そして「実際の商品が期待を超えられるものであること」。

たとえば、わたしの近所にある小さなパン屋さん。

開店からわずか2年で、休日には行列ができるほどの人気店になりました。なぜそんなに人気があるのか、じっくり観察してみると、この3つのポイントをしっかりと押さえていることに気がついたんです。

まず、ターゲットを「毎日の食事に気を使う主婦層」に絞り、添加物を使わない安全なパンを提供することを徹底的にアピール。店頭には「無添加」「国産小麦100%使用」といった表示が目立つように掲示されています。

次に、試食コーナーを充実させ、実際に味わってもらうことで「毎日の食卓に並べたい」という期待感を高めている。

そして最も印象的なのが、期待以上の価値を提供する工夫です。たとえば、パンを5個以上買うと、さりげなく焼きたての「本日のお楽しみパン」を1つサービスしてくれる。また、常連さんの好みを覚えていて「〇〇さん、今日はあなたの好きなあんパンが焼きあがったところですよ」と声をかけてくれる。

こういった細やかな心遣いが、お客さんの心をグッとつかんでいるんです。

先日、店主さんとお話する機会があったのですが、「お客さまに喜んでもらえたら、こちらもうれしいでしょ」とにっこり笑って教えてくれました。その言葉に、深くうなずかずにはいられませんでした。

■なぜ、お客さまの期待を裏切ってはいけないのか

メルマガでは、お客様の期待を裏切ることの危険性についても詳しく解説されていました。たとえば、わたしの知人が以前、インターネットで見つけた格安の英会話スクールに通い始めたときのこと。広告では「3か月で日常会話ができるようになる」と謳っていたそうです。

ところが実際には、教材は古いものばかり。講師との会話時間もわずか15分程度。「せっかく時間とお金を使ったのに」と肩を落とす知人の姿を今でも鮮明に覚えています。その後、知人はSNSで「あそこは期待外れ」と投稿。それを見た別の友人も「わたしも同じような経験がある」とコメントを付けていました。

このように、一度失った信頼を取り戻すのは、本当に難しいことなんです。特に今の時代、SNSで情報が瞬く間に広がっていきます。一人の不満が、あっという間に大きな話題になることも。

その一方で、お客様の期待を超える価値を提供できれば、素晴らしい効果が生まれるとも書かれていました。先日惜しまれつつ閉店した、わたしの家の近所の居酒屋さんがまさにその好例です。

店主さんは常連客一人一人の名前はもちろん、アレルギーの有無まで把握していました。

わたしも週に2回は通っていましたが、「今日は〇〇さんの好きな菜の花が入荷したんですよ」と声をかけてくれたり、日本酒の時期には「今日は白子が入荷したけど、数が少ないから早めに頼んでね」と気遣ってくれたり。

そんな細やかな心遣いに、多くのお客さまが心を掴まれていました。

閉店の理由は昨今の、経営状況を取り巻く環境の悪化だったのですが、最後の営業日には今のみならず過去の常連のお客さまが次々と訪れて、「ここでしか味わえない温かさがあった」「またどこかで、お店を再開してください」と語りかけていました。

つまり、期待以上のサービスは自然と口コミを生み、新しいお客さまを連れてきてくれる。無料で宣伝してくれる「営業マン」が増えていくようなものなんです。

■お客さまの心をつかむ、たった一つの秘訣

メルマガの最後には、あるコンサルタントの方の興味深い体験談が紹介されていました。

その方は最初の頃、まったく成果が出なかったそうです。なぜなら「とにかく売ること」だけを考えていたから。でも、お客様の期待に応えることを意識し始めてから、売上が急激に伸びていったとのこと。

この話を読んで、わたしはある気づきを得ました。

結局のところ、ビジネスの成功とは、お客さまの期待を超える価値を提供し続けること。それだけなのかもしれません。

たとえば、最近わたしが利用している就労継続支援A型事業所。

ここの職員さんたちは、わたしの体調の波を理解してくれていて、調子が悪い時は「今日は無理せず、ゆっくり進めましょう」と声をかけてくれます。うつ病を抱えているわたしにとって、この言葉がどれほど心強いことか。

期待以上の価値を提供するのは、決して難しいことではありません。相手の立場に立って、「こうしてもらえたら嬉しいな」と思うことを、ひとつひとつ丁寧に実践していく。

それだけで十分なのです。

わたしも、これからのnoteやSNSでの情報発信では、この学びを活かしていきたいと思います。

「これを読んでよかった」「また次も読みたい」と思っていただけるような記事を、一つひとつ丁寧に書いていきたい。たとえ、腰痛で長時間座っていられなくても、みなさんの期待に応えられる記事を書くことを心がけていきます。

期待を超える価値を提供する。

それは決して派手なことではないかもしれません。でも、それこそが、お客さまの心をつかみ、ビジネスを成功に導く、最も確実な方法なのだと、わたしは確信しています。

みなさんも、ぜひこの考え方を実践してみてください。きっと、素晴らしい変化が訪れるはずです。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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