『みんなに届けたい』を捨てたら、本当に届く人が見えてきた

「このサービスは誰でも使えます！」
「老若男女問わず効果があります！」

こんなフレーズを見かけるたびに、私は苦笑してしまいます。

それは、まるで街頭に立って「誰でもいいからつき合ってください！」と叫ぶようなものだからです。

そんな声かけに、足を止める人がいるでしょうか？

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■あなたの商品は誰の心を動かしたいですか？

私は現在、うつ病を抱えながら就労継続支援A型事業所で働いている52歳。毎朝6時に起きて読書をし、夜は次の日のnoteの原稿を書くという日々を送っています。

不整脈や糖尿病との付き合いもあり、決して楽な生活ではありませんが、SNSでの情報発信を通じて、誰かの役に立ちたいという思いで頑張っています。

昨年の春からSNSでの発信を始めた当初、私は本当に途方に暮れていました。

「誰に向けて発信すればいいんだろう？」
「どんな内容なら喜んでもらえるんだろう？」

という悩みが尽きなかったのです。

毎日パソコンの前に座っては、腰痛に耐えながら原稿を書いていましたが、なかなか反応が得られず、心が折れそうになることも何度もありました。

そんな中、あるマーケティングの専門家が書いたメルマガに出会いました。その内容が、まさに私の目を覚まさせてくれたんです。

メルマガには、ある友人から受けた相談についての話が書かれていました。その友人は、同じ会社の可愛い後輩に告白の手紙を書きたいと相談してきたそうです。

専門家は意地悪く「全社員に向けて『社内の誰かのことが好きです』って手紙を配ればいいんじゃない？」とアドバイスしたとか。

もちろん、友人は「そんなの意味ないじゃん！他の人に読まれても意味ないし、なにより、彼女に気持ちが全然伝わらないだろ」と即座に反論したそうです。

その通りです。ラブレターの価値は「特定の一人に向けて書かれていること」にあるんです。

宛先が「親愛なる社員のみなさまへ」では、ただの回覧文書。でも「愛しの田中花子さんへ」となった瞬間、その手紙は特別な価値を持ち始めるのです。

この話を読んだとき、私は思わず膝を打ちました。

これは私のような情報発信者だけでなく、すべてのビジネスパーソンに当てはまる重要な気づきだったからです。私たちは往々にして「できるだけ多くの人に届けたい」「幅広い層に受け入れられたい」と考えがちです。

でも、それは逆効果なのかもしれません。

■「ターゲットを絞る」は間口を狭めることではない

このメルマガの専門家は、さらに興味深い事例を紹介していました。

東京のとあるカフェ経営者の話です。このカフェは当初「誰でも入りやすいカフェ」を目指していたものの、なかなかお客さんが定着せず、売上も伸び悩んでいたそうです。

ところが、常連客の多くが一人で仕事をしたい女性だということに気づいたオーナーは、思い切って方向転換をしたとのこと。

「仕事や勉強をしたい女性のための、居心地の良い空間」というコンセプトに絞ったのです。

すると、不思議なことが起きました。

• 電源コンセントを増設し、

• Wi-Fi環境を整え、

• 防音ブースを設置。

• さらに女性に人気のスイーツを充実させ、

• 写真映えするドリンクも開発。

ターゲットを絞ったことで、やるべきことが次々と見えてきたというのです。

その結果、売上は3倍に跳ね上がったそうです。

なぜこんなことが起きたのでしょうか？

それは「誰でもいいから来てほしい」という曖昧な思いから、「こういう人に来てほしい」という明確な思いに変わっただけなのです。

これは私自身、身に染みて感じていることです。

noteでの発信を始めた当初、「誰かの役に立ちたい」という漠然とした思いだけで書いていた私の記事は、ほとんど反応がありませんでした。でも、「就労継続支援A型事業所で働きながら、新しいことにチャレンジしたい人」という具体的な読者像を意識して書き始めたとたん、いいねやコメントが少しずつ増えていったのです。

このメルマガによると、「でも、ターゲットを絞るとお客さんが減るんじゃないですか？」という質問をよく受けるそうです。たしかに、一見するとその懸念はもっともらしく聞こえます。

でも、これは大きな誤解なのだと専門家は指摘しています。

たとえば、紙とペンを用意して「20代〜60代の男女全般へ」という宛先で手紙を書こうとしても、なかなか言葉が出てこないはずです。でも「今の仕事に悩む28歳の女性へ」という具体的な宛先なら、自然と言葉が湧いてくる。

それと同じ原理が、ビジネスの世界でも働くというのです。

■ターゲットを絞ることで見えてくる具体的なアクション

メルマガの専門家は、スポーツジムの実例も紹介していました。

あるスポーツジムが、ターゲットを「痩せたい人全般」から「結婚式までに10キロ痩せたい花嫁」に絞ったところ、驚くべき変化が起きたそうです。

• 広告のコピーは「健康的に痩せましょう」から「あなたのウェディングドレスを最高に輝かせます」に変更。

• 施設内の装飾も、筋トレマシンの使い方を説明するポスターから、ドレス姿のビフォーアフター写真へと一新。

• トレーナーの言葉がけも、「体重を落としましょう」から「式場のバージンロードで、誰よりも素敵な花嫁になりましょう」へと変わったとのこと。

その結果、新規入会者が4倍に跳ね上がったそうです。

しかも興味深いことに、実際の入会者は花嫁だけではなかったとか。「私もあんな風になりたい」と独身女性も多く入会し、「妻をあんな風にさせてあげたい」という既婚男性まで入会してきたそうです。

私自身、この話を読んで大きな気づきを得ました。

私のnoteでの発信も、「健康に悩む人全般」ではなく「就労継続支援A型事業所での経験を活かして社会復帰を目指す人」に向けて書くようにすればよいのではないかと。その方が、反応が増えるのではないかと。

毎朝6時に起きて読書をし、夜は原稿を書く。不整脈や糖尿病との付き合いもある中で、この生活を続けることは決して楽ではありません。

でも、具体的な誰かの役に立てる可能性が見えてきた今、以前よりもずっと充実感を感じ始めています。

専門家によると、ターゲットを絞り込むということは、決して他の客層を排除することではないそうです。むしろ、メッセージをより鮮明にすることで、予想以上の反響を呼ぶことができるのだと。

これは、新しい気づきを得た私にとって、大きな希望となっています。

■具体的なペルソナ設定で見えてくる本当の価値

メルマガでは、具体的なターゲット設定の方法についても、くわしく解説されていました。

マーケティングの世界では、これを「ペルソナ設定」と呼ぶそうです。

架空の具体的な顧客像を作り上げ、その人に向けて語りかけるように商品やサービスを展開していくという考え方です。

私は今、このペルソナ設定の手法を使って、noteの記事作りに取り組み始めたところです。

たとえば、私の記事の読者として「40代後半で、うつ病から回復途中の会社員。将来への不安を抱えながらも、少しずつ前に進もうとしている人」というイメージを持って書いています。

毎晩、次の日の原稿を書く時も、その人に向けて語りかけるような気持ちで書くようにしています。腰痛で長時間座っていられない体の状態でも、その人の役に立ちたいという思いが、私を支えてくれています。

専門家は

と指摘していました。

その「価値」を最も切実に求めている人は誰なのか、
その「価値」によって最も人生が変わる人は誰なのか。

そこから考え始めれば、自然とターゲットは見えてくるというのです。

この言葉に、私は深くうなずきました。

私が本当に届けたいのは、就労継続支援A型事業所での経験や、健康との向き合い方といった具体的な情報以上に、「たとえ今は困難な状況でも、必ず道は開ける」という希望なのかもしれません。

そう考えると、私の記事を読んでくれる人の顔が、少しずつ見えてくるような気がします。

朝、重たい体を起こして会社に向かう人。
夜、なかなか眠れずにスマートフォンを眺める人。

そんな具体的な誰かの、小さな希望になれたら。そう思いながら、私は今日も原稿を書き続けています。

■あなたのラブレターは、誰の心を動かしますか？

メルマガの最後で、専門家は印象的なたとえを用いていました。

スーパーマーケットでお惣菜を選ぶ時のことを想像してみてください。「この唐揚げ、誰向けですか？」と店員さんに聞いて、「みなさん向けです！」という答えが返ってきたら、なんだかしっくりこないはずです。

「お酒のおつまみ用なら、にんにく効かせてガッツリ味です」
「お子さま向けなら、柔らかめで優しい味付けにしてます」

こんなふうに答えてもらった方が、ずっとうれしいですよね。

つまり、ターゲット設定は「ターゲットを選んだ理由、それでどんな商品になっているかが会話で説明できるレベル」まで具体的にする必要があるということです。

私も今、この考え方を実践しようとしています。

毎朝4時に起きて読書をし、夜は次の日のnoteの原稿を書く。不整脈や糖尿病との付き合いもある中で、この生活を続けることは簡単ではありません。

でも、「就労継続支援A型事業所での経験を活かして社会復帰を目指す人に向けて」という明確な方向性を持てたことで、少しずつですが手応えを感じ始めています。

専門家は最後にこう締めくくっていました。

• あなたが本当に届けたいのは、その商品そのものではなく、その商品がもたらす「価値」なのではないか。

• その「価値」を最も切実に求めている人は誰なのか。

• その「価値」によって、最も人生が変わる人は誰なのか。

そこから考え始めれば、自然とターゲットは見えてくるはずだと。

これは私に痛烈に刺さりました。

私が届けたいのは、単なる体験談や情報ではありません。「たとえ今は困難な状況でも、必ず道は開ける」という希望なのです。

その思いを胸に、これからも毎日、誰かの心に届くラブレターのような記事を書き続けていきたいと思います。

みなさんも、自分の商品やサービスが、誰の人生を最も大きく変えられるのか、考えてみませんか？

それが見えてきたとき、あなたのビジネスは、きっと新しいステージに踏み出せるはずです。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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