SDRの仕事って？インサイドセールスに必要な“聞く力”とは

2025年7月3日 18:00

みなさまこんにちは！
PHONE APPLIインサイドセールス部のざいぜんです！

実は今年度からインサイドセールス部SDRチームのチームリーダーになりました。

2年目に突入したPHONE APPLIインサイドnoteでは「お仕事」の部分にフォーカスしていくということで、
SDRって何なのかや、SDRの肝であるヒアリングについてご紹介できればと思います！

SDRって何？

そもそもSDRとは「Sales Development Representative」の略で、
問い合わせや資料請求などで接点を持っていただいたお客様を対応する、
いわば”反響型”のインサイドセールスのことです。

前回の記事でがちさんがホテルのドアマンに例えていましたが、
まさにその通りだと思います。

ナイスな例えはこちら↓

リードに対して丁寧にヒアリングし、課題を見極め、適切な情報を提供することでお客様の“温度感”を高める。
地味ではありますが、フィールドセールスが本来の価値提供に集中できる状態をつくるために重要な仕事だなぁと思います。

お客様と接している時間のほとんどをヒアリングに費やしているかと思います。
簡単に思えて意外と奥が深いのがこのヒアリングです。

自分がヒアリングを行う際、特に気を付けている点は、
「表面的な言葉だけを拾って、すぐに提案に入ってしまっていないか？」という点です。

たとえば、「社内のコミュニケーションがうまくいかないんです」と言われたとき、すぐに「それなら『PHONE APPLI PEOPLE』でプロフィールを見える化ができますよ」と返してしまう。でも、それでは本当の悩みの根っこには届いていない可能性があるんです。

悩みの根っこを特定するために意識していることは
「“なぜ？”を最低4回繰り返す」ことです。

実際にPHONE APPLI PEOPLEに関連する例で考えてみると、こうなります。

例：お客様の課題が「社内のコミュニケーションがうまくいかない」だった場合

こうして掘り下げていくことで、単に「コミュニケーションがうまくいかない」というだけでなく、リモートワークによる情報の断絶や業務効率の低下といった、より具体的で深い課題が見えてきます。

つい、「どんな機能が欲しいですか？」と聞きたくなってしまいますが、
そこで一歩立ち止まる勇気も必要だと思います。

重要なのは、「なぜその機能が必要なのか」「どう変わりたいのか」という背景です。
PHONE APPLI PEOPLEのように機能が豊富なプロダクトほど、相手の
“なりたい姿”を共有できていないと、ピントのズレた提案になってしまいます。

インサイドセールスの本質は、“伝える”ことではなく“聞く”ことだと、日々実感しております。
本音を引き出すにはテクニックも必要ですが、何より「もっと知りたい」「理解したい」という姿勢が重要です。

ヒアリングが変わるだけで、相手の反応も変わる。そして、提案もより本質的な価値に近づく。これからも、日々の会話の中で「本当に聞けているか？」を問い直しながら、お客様と向き合っていきたいと思います。

次の記事では他社のインサイドセールスではあまり聞かない
オフィスツアーの運営についてご紹介予定です！

5月から始めたばかりでまだまだ慣れていないですが、
リニューアルしたホームページも公開予定なので裏話含め
ご紹介できればと思います！

また会う日まで！