＃115 買う気のない人に、時間を使うな。先にYESを取れ。
こんにちは！さいきんぐです。
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今日のテーマは、
『テストクロージング』
クロージングは
提案の最後にだけ
やるものじゃない。
売れる人は、
提案前から
相手の本気度を見極めている。
それが
テストクロージング
今日はその本質を
お話します！
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音声収録内容を、AIで文字起こしたものを
noteに掲載することにしました！
文字で読みたい人は以下からどーぞ！
★★★ ここからは、音声収録内容のAI文字起こしです ★★★
今日のテーマは
テストクロージング。
この言葉、
聴いたことありますか？
直訳すると
試しにクロージングする
という意味。
ちなみに
クロージングとは
売り込むことではないよ。
意思決定してもらうこと。
クロージングを
「売り込みの時間」なんて
捉え方をしている人もいるけど、
本質はそこじゃない。
必要か不要かを
きちんと判断してもらう時間。
それがクロージング。
それを“試しに”やるのが
今日お話しする
テストクロージング
トップセールスは
これを自然にやっている。
無意識でやれている人も多い。
何をするのか？
商品説明の前に
クロージングをする。
商品説明に入る前に
たとえばこう聴く。
「もし今日、内容と金額に納得できたら、
その場で購入を決断できますか？」
これだけ。
＊TPOに合わせてトークは変えてね！
シンプルだけど
めちゃくちゃ重要。
これは仮説の質問。
“もし〜だったら？”の
問いかけ。
この一言で
相手の姿勢が分かる。
「もちろんです」
という人もいる。
「条件が合えば買います」と
前向きな人もいる。
こういう人には
全力で提案できる。
でも、
「今日は決められません」
という人もいる。
「旦那に相談しないと」
「私には決定権がなくて」
そう言われたら
あなたはどうする？
僕は
お帰りいただく。
決断できないなら
お互いの時間が
もったいないから。
「ご家族と話して、
決断できる状態になってから
また来てください」
そう伝える。
トップセールスは
提案すべき相手を
選んでいる。
決定権がない人は
ほぼ決まらない。
どれだけ良い話でも
決められない！と
自分で決めているのだから。
その人に
貴重な時間は使えない。
最初から
決める気がない。
決裁権もない。
それで価値提供
（提案を聴くと言うのは価値提供を受けると言うことです）だけ
受け取るのは対等じゃないと考えます。
＊できる営業マンは商品を売り込みたくて
アポイント時間を使うのではなく
いかにお相手に価値提供をできるかを考えて
見込み客との約束をしています！
「自分には決裁権がなくて決められない」
と言う回答トークの多くは
やんわり断るための言い訳。
本当に欲しければ
自分でやると決めて
旦那さんを口説く。とか
どうやったらできるか
考えるはず。
だからこそ、
「今日は決められない」
という人には
一旦お帰りいただく。
提案機会や、体験イベントは
価値提供そのもの。
お願いして
買ってもらう時間じゃない。
本当に欲しい人に
良くなってほしい。
その想いで
提案する。
それが
対等なセールス。
セールスは
お願いじゃない。
価値とお金の等価交換
だから
本当に必要な人にだけ
全力で向き合いたい。
それが
僕のスタンス。
今日の話を聞いて
どう感じましたか？
もし良いなと思ったら
試してみてくださいね！
提案の前に
こう聴くだけです。
「条件が合えば
今日、決断できますか？」
今日も最後まで
ありがとうございました。
それでは、またね〜。
★★★ ここまで、音声収録内容のAI文字起こしです ★★★
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