自分のためには、戦えない。　〜いい人が損をしない「名義」の話〜

こんにちは。
株式会社スプリングボード代表の足立晋平です。

独立してまだ間もない頃の話です。

お客様から研修のお見積もりを求められて、金額を書き込む段になると、私の指はいつも止まりました。

設計にどれだけ時間をかけたかは、自分がいちばんよく知っている。それなのに、数字を口にした瞬間に相手の表情が曇るのではないかと思うと、どうにも落ち着かない。

「もう少し下げていただけませんか」

と言われれば、だいたい「わかりました」と答えていました。

ところが、不思議なことがありました。

弊社には、パートナーとして登壇いただく講師の方々がいます。その方の日当についてお客様と話す場面になると、私は別人のように粘れるのです。

「この方は、ここまで準備をされています」
「申し訳ありませんが、この金額でないとお受けできません」

自分の値段は言えないのに、他人の値段はきっちり言える。

しかも後者のとき、私は少しも嫌な気持ちになっていません。むしろ、言うべきことを言えた爽やかさすらある。

長いあいだ、これを自分の性格の欠陥だと思っていました。

気が弱いんだな。
交渉に向いていないんだな、と。

でも、そうではなかったのです。

欠けていたのは度胸ではなく、まったく別のものでした。

今日はこちらの書籍からの学びシェアです。

アダム・グラント
『GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代』

🤝 「お人好し」が、7万ドルを勝ちとった日

本のなかに、サミアという男性が登場します。

インド育ちで、子どもの頃からお人好し。仕事はできるのに、昇給を要求したことが一度もない。成績のパッとしない同僚に追い抜かれても、「自分のためにそこまでする気になれなかった」と言います。

アパートの賃貸契約すら、奥さんが代わりに交渉して家賃を年間600ドル下げてくれた。以来、買い物の交渉はすべて奥さん任せ。

その彼が、転職先の医療技術企業との交渉で、数カ月のあいだに総額7万ドル以上の昇給を勝ちとります。

奥さんは驚いて「あなた、粘り強いのね」と感心したそうです。あの奥さんに認められたのだから間違いない、と本人も笑っています。

何が変わったのか。

サミアはこう振り返っています。

自分自身を、家族に代わって交渉する代理人だと考えることにした。

自分のためなら、しつこく食い下がるのは気がとがめる。

けれど、

「頼りにしてくれている家族に損害を与えている」

と思った瞬間、後ろめたさが吹き飛んだというのです。

しかも彼は、人事に要求をはねつけられたとき、こう伝えています。

家族がいて、ローンの返済もある。もう少し融通していただけないでしょうか、と。

📊 たった一言で、年俸が2600万円動いた

バブコックたちの実験が、また強烈です。

官民の上級経営幹部176人に、まったく同じ条件で年俸交渉をしてもらいました。

結果、男性は平均14万6000ドル。女性は平均14万1000ドル。
約3パーセントの差がつきました。

ここで研究チームは、女性側にたった一言を付け加えます。

すると平均は16万7000ドルに跳ね上がりました。

日本円にして2600万円ほどの上振れ。男性を14パーセント上回ったのです。

私がいちばん唸ったのは、その次の一文でした。

彼女たちは、高い目標を設定したわけではなかった。

変わったのは、態度の積極性だけだったというのです。

これ、けっこう衝撃的ではないでしょうか。

研修の現場では、「もっと高い目標を持ちましょう」という話を山ほどします。

もちろん大事です。

でも、目標を上げても動けない人には、別の処方箋がいる。

必要なのは目標ではなく、「主張していい理由」のほうだった。

ということです。

⛵ 江戸の町を背負った男

似た構造の話が、日本史のなかにもあります。

慶応4年、官軍の江戸総攻撃まであとわずか。

幕臣・勝海舟は、本来なら徳川家の代理人として交渉の席に着くはずの立場でした。

けれど彼が背負ったのは、江戸に暮らす百万の町人でした。

しかも勝は、交渉が決裂した場合に備えて、江戸を焼き払う準備まで進めていたと言われます。火消しの親分たちと組み、市民を船で房総へ逃がす算段まで立てていた。

負ければ江戸が消える。

その札を握ったうえで、江戸を焼かないために西郷隆盛と向き合ったわけです。

主家の存続を懇願していたら、あそこまで凄めなかったはずです。

徳川のためだけなら、どこかで頭を下げて手を打っていたでしょう。

⚓ 自分の名義で交渉すると、譲歩が「優しさ」になる
🛡 他者の名義で交渉すると、譲歩が「裏切り」になる

同じ人間の、同じ口から出る言葉なのに、背負っているものが違うだけで、こんなにも変わってしまう。

現代にも、よく似た例があります。

78歳の稲盛和夫さんが日本航空の再建を引き受けたとき、報酬はゼロでした。

航空業界の経験もない。失敗すれば、それまで積み上げてきた評判をすべて失う立場です。

自分のために引き受ける理由は、ひとつもなかった。

ところが、無報酬で来たその人が、誰よりも苛烈な改革を断行しました。

私心がないからこそ、遠慮がなかった。

「動機善なりや、私心なかりしか」

という有名な自問がありますが、あれは自分を戒める言葉であると同時に、

自分に許可を出すための言葉

でもあったのかもしれません。

🪞 なぜ、他人の相談にだけ名回答が出るのか

もうひとつ、思い当たることがあります。

友人から仕事の悩みを相談されたときは、わりと的確なことが言える。

ところが、自分が同じ状況に置かれると、まったく身動きが取れなくなる。

あれです。

つまり私たちの脳は、そもそも自分事の処理があまり得意ではない。

だとすれば、自分を他人扱いするのは、卑怯でもごまかしでもなく、むしろ正しい使い方なのだと思います。

🎽 たすきという発明

日本人にとって、この話がいちばん腑に落ちるのは、たぶん駅伝ではないでしょうか。

自分のタイムのためだけなら、脚が壊れた時点で人は止まります。

合理的です。

ところが、次の走者が待っていると知った途端、選手は止まらなくなる。

ふらふらになりながら、中継所を目指す。

繰り上げスタートで白いたすきを渡された走者の絶望は、自分の記録が消えた絶望ではありません。

「仲間につなげなかった」という絶望です。

私は思います。

たすきとは、「関係説明」を布にしたものなのではないか。

我が家の息子たちのサッカーを見ていても、同じことを感じます。

自分がゴールを決めたい日より、仲間のために走る日のほうが、明らかに足が動いている。

人は、自分のためには止まれても、誰かを背負った瞬間、止まれなくなることがある。

🧭 あなたはいま、誰の名義で立っているか

見積書に自分の金額を書けなかった頃の私は、ずっと、

「もっと強くならなければ」

と思っていました。

でも、強くなる必要はなかったのです。

必要だったのは、

「この金額は、当日登壇する講師の準備時間と、受講される方の一日を守るためのものだ」

と、自分に説明し直すことだけでした。

名義を変えたら、同じ数字がすっと書けるようになりました。

ギバー気質の方ほど、自己主張を「わがまま」だと感じてしまいます。

私もそうでした。

でも、あなたが引きたい線の向こうには、たいてい誰かがいます。

無理な納期を飲めば、しわ寄せは部下にいく。
安請け合いをすれば、品質で困るのはお客様です。

だから、自分にこう問いかけてみる。

あなたが遠慮しているとき、代わりに誰が損をしているのか。

そこまで見えたとき、断ることも、要求することも、戦うことも、少し違って見えてきます。

それは「自分のためのわがまま」ではない。

誰かを守るための責任になる。

自分のためには戦えない人でも、誰かのためなら戦える。

だとすれば、必要なのは性格を変えることではありません。

「誰の名義で立つのか」を変えること。

それだけなのかもしれません。

あなたはいま、誰の名義で交渉していますか。

よろしければ、コメントで教えてください。

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