【となりのDX担当】DX推進に必要なのは、“同じ目線で戦えるパートナー”だった

2026年7月10日 08:29

1. DX推進は、社内だけでは完結しない

DX推進というと、どうしても社内の取り組みに目が向きがちです。
現場をどう巻き込むか。
経営層にどう理解してもらうか。
デジタルツールをどう定着させるか。
社員の意識をどう変えていくか。

もちろん、どれも大切です。
私自身も、日々さまざまなプロジェクトを進める中で、結局のところDXは「ツールを入れること」ではなく、「人と組織をどう動かすか」なのだと感じています。

ただ、実際にDX推進の現場に立ってみると、もう一つ欠かせない存在があることに気づきます。
それが、外部のパートナーです。

現在、私たちの会社では、RPA、キントーン、ペーパーレス化、SFA、新規事業創出など、複数のテーマでDX関連のプロジェクトを進めています。
それぞれのテーマには、必ずといっていいほど、一緒に伴走してくれるパートナーがいます。
RPAであれば、研修や活用定着を支えてくれる人たち。
キントーンであれば、アプリ設計や業務整理を一緒に考えてくれる人たち。
ペーパーレス化であれば、現場への展開やルール設計を支えてくれる人たち。
SFAや新規事業創出であれば、単なるツール導入やアイデア出しにとどまらず、方針や進め方そのものを一緒に検討してくれる人たち。
彼らは、私たちにとって単なる委託先ではありません。

もちろん、契約上は発注者と受託者という関係です。
費用を支払い、一定の役務や成果物を提供してもらう関係であることは間違いありません。

しかし、DX推進の現場では、それだけでは足りません。
なぜなら、DXの課題は最初からきれいに整理されているわけではないからです。

「この業務をこう改善したい」と明確に言えるものもあれば、そもそも何が問題なのかが見えにくいものもあります。
現場の抵抗感や、部署ごとの事情、過去の経緯、経営の温度感など、表面的な業務要件だけでは語りきれないものも多くあります。

そのため、単に、
「これを作ってください」
「この研修をしてください」
「このツールを設定してください」
という関係だけでは、なかなか前に進みません。
必要なのは、一緒に課題を見つけ、一緒に解決策を考え、一緒に方針を検討してくれる存在です。

つまり、委託先ではなく、同じ目線で悩めるパートナーです。

2. 丸投げではなく、作戦会議ができる関係へ

ただし、ここで誤解してはいけないことがあります。
外部パートナーに深く関わってもらうことと、丸投げすることはまったく違います。

「専門家なのだから、あとはよろしくお願いします」
「うまく進める方法を考えてください」
「現場を変えてください」

このように任せきりにしてしまえば、どれほど優秀なパートナーであっても、本当の意味で力を発揮することは難しいと思います。
なぜなら、会社の中の事情を一番知っているのは、やはり私たち自身だからです。

どの部署にどんな抵抗感があるのか。
どの人がキーマンなのか。
経営層はどこまで本気なのか。
過去にどんな取り組みがあり、なぜうまくいかなかったのか。
今、社内で何が言い出しにくく、何が本当のボトルネックになっているのか。

こうしたことを共有しないまま、外部パートナーに「良い提案」を求めても、出てくるのは表面的に整った提案になってしまいます。
社内の面倒くささを隠したままでは、本当の作戦会議にはなりません。

だからこそ、私はできる限り本音で話すようにしています。
経営の温度感も共有します。
現場の反応も伝えます。
うまくいっていないことも隠しません。
これまでの経緯や、組織のカルチャーのようなものも、可能な限り言語化して伝えるようにしています。

そうすることで、打ち合わせは単なる進捗確認ではなくなります。
「次はどこを攻めるか」
「誰をどう巻き込むか」
「この進め方だと反発が出るのではないか」
「ここはあえて強く言った方がいいのではないか」
そんな会話ができるようになります。

3. パートナーに深く入ってもらうための前提

一方で、いくら深く関わってもらうとしても、ハンドルまで渡してはいけないとも思っています。

どこに向かうのか。
どこまで行くのか。
何を実現したいのか。

このゴール設定は、あくまで自分たちが責任を持って決めるべきです。

推進は一緒に行う。
しかし、ハンドルはこちらが持つ。

この感覚は、とても大事だと思っています。
パートナーに意見をもらう。
専門的な知見を借りる。
進め方を一緒に考える。
それでも、最終的にどこへ進むのかを決めるのは自分たちです。
うまくいかなかったときの責任も、こちら側にある。
その覚悟がないまま「パートナーとして一緒に」と言っても、それは都合のよい依存になってしまいます。

4. 振り返れば、人事時代から同じことをしていた

振り返ってみると、こうした考え方は、DX推進を担当するようになってから急に身についたものではありません。
実は、人事部門にいた頃から、同じような関係性を大切にしていました。
特に採用の仕事では、求人媒体の担当者や、採用ツールの制作会社の方々と一緒に仕事をする機会が多くありました。

そのときも、私は単に「広告を出してください」「パンフレットを作ってください」という関係ではなく、採用上の課題や会社として伝えたいことを共有しながら、一緒に考えてもらうようにしていました。

どんな人に来てほしいのか。
自社の魅力をどう伝えるのか。
応募者から見たときに、どこが伝わりにくいのか。
他社と比べて、何が弱く、何が強みなのか。

そうしたことを一緒に考えてもらうことで、単なる制作物ではなく、採用活動そのものの質を高めていく。

今思えば、その頃から私は、外部の方々を「発注先」としてだけ見るのではなく、「一緒に取り組む相手」として見ていたのかもしれません。

これは、私自身の性格もあるのだと思います。
あまり「これをやってください」と一方的に命令するような関係が得意ではありません。
主従関係で進めるよりも、一緒に考え、一緒に悩みながら進める方が、自分にとってもしっくりきます。

そして、DX推進を担当するようになってからも、自然とそうした関係性を求めていたのだと思います。

5. 本当のパートナーは、耳の痛いことを言ってくれる

もちろん、すべてがうまくいくわけではありません。
パートナーとして一緒に取り組みたいと思っても、相手によっては、あくまで「言われたことはやります」というスタンスにとどまることもあります。
こちらとしては、一緒に考え、時には踏み込んだ意見ももらいながら進めたい。
しかし相手は、あくまで自分たちのサービス提供範囲の中で、決められたことを実行するだけ。
そうなると、どうしても関係性は深まりません。

これは、良い悪いというよりも、求めている役割の違いなのだと思います。
決められたものを正確に提供してくれる相手が必要な場面もあります。

しかし、DX推進のように、課題そのものが曖昧で、進めながら仮説を修正していく必要があるテーマでは、それだけでは足りないことが多い。

必要なのは、便利な道具を提供してくれる相手ではなく、変革のプロセスに一緒に入ってくれる相手なのです。

では、良いパートナーとはどんな存在なのか。

私にとって一つ大きいのは、耳の痛いことを言ってくれる存在であることです。

印象に残っている場面が二つあります。
一つは、新規事業創出に関する取り組みの中でのことです。

当時、私は「カルチャーを変えたい」「新しいことに挑戦する空気をつくりたい」という思いが強く、少し前のめりになっていたのだと思います。
そんなとき、パートナーから言われました。

「あなただけが進んでもダメではないですか」

正直、耳の痛い言葉でした。
しかし、まさにその通りでした。

私一人が熱量を持って走っても、組織全体が動かなければ意味がありません。
むしろ、推進側だけが先に進みすぎることで、周囲との距離が広がってしまうこともあります。

その指摘があったからこそ、一度立ち止まり、どうすれば周囲を巻き込みながら進められるのかを考え直すことができました。

もう一つは、ペーパーレス化の取り組みです。

思うように進まない場面で、私は少し強めに進めるべきではないかと考えていました。
いわば、北風路線です。

そのとき、パートナーからやんわりと、しかしきっぱりと言われました。

「それでうまくいった事例を、私は知りません」

これも、非常にありがたい指摘でした。
感情的には、強く押したくなる場面もあります。
しかし、それで現場が本当に動くのか。
反発だけを生み、定着しないのではないか。
その問いを投げかけてもらえたことで、進め方を考え直すことができました。

結果として、私はあえて北風の役割を担い、パートナーには太陽の役割を担ってもらう。
そんな役割分担を意識するようになりました。

推進側として言うべきことは言う。
ただし、現場が前向きに動けるように、別の角度から支えてもらう。
このような関係性は、単なる委託先との間ではなかなか生まれません。

本音で話し合えるからこそ、耳の痛い指摘も受けられる。
そして、その指摘を受け止められる関係性があるからこそ、プロジェクトは軌道修正できる。

良いパートナーかどうかは、うまくいっているときよりも、うまくいかなかったときに見えてくるのだと思います。

順調なときは、誰でも前向きなことを言えます。
しかし、思うように進まないとき、そこで距離を取るのか。
それとも、同じ目線で「次はどうするか」を一緒に考えてくれるのか。

そのときに、相手が単なる委託先なのか、同じチームの一員なのかが見えてきます。

6.おわりに

DX推進は、社内だけでは進みません。
しかし、外部に任せれば進むものでもありません。

大切なのは、自分たちがゴールを握りながら、外部の知見や視点をプロジェクトの中に取り込んでいくこと。
そして、相手を単なる委託先としてではなく、同じ課題に向き合うパートナーとして迎えること。
良いパートナーとは、こちらの代わりに進めてくれる人ではありません。
同じ目線で悩み、時には耳の痛いことも伝え、一緒に次の一手を考えてくれる人です。

そして、そうした関係は、自然に生まれるものではありません。
こちらが本音で向き合う。
社内の事情も共有する。
目的とゴールを自分たちで握る。
うまくいかなかったときも、一緒に考える姿勢を持つ。
相手にとっての成長や価値も考える。
その積み重ねによって、委託先はパートナーになっていくのだと思います。

DX推進に必要なのは、完璧な計画や万能なツールだけではありません。
同じ目線で悩めるパートナーがいること。
そして、そのパートナーと本音で作戦会議ができる関係を築くこと。
それが、変革を前に進めるための大きな力になるのだと、今あらためて感じています。
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