「フリーランスはオワコン」説を覆す、事業継続のための「ロールセット」戦略

　私は"Honors"という士業間連携コミュニティに所属しております。Honorsには税理士、弁護士、社会保険労務士、司法書士、行政書士、弁理士、不動産鑑定士など様々な士業や、保険業、不動産業、ファイナンシャルプランナーなど士業との連携に強い事業者のメンバーが参加しています。コミュニティの各メンバーは、異業種でチームを組んで月次の勉強会をしたり、クライアントの課題解決に向けて会員同士で協働したりしています。

フリーランスの仕事が減少？ 生成AIの台頭と現実

　話は変わりますが、先日「そこらへんの経営者」さまの「仕事が無くなったフリーランス」という記事を拝読しました。「そこらへんの経営者」さまはご自身が優良企業を堅実に運営する経営者であり、そのリアルな経験と本質的な思考で読者の甘い考えを一刀両断する、まさに日本刀の如く切れ味の鋭い記事を提供してくださる稀有な発信者です。

　その記事では生成ＡＩの台頭によって仕事が減っているイラストレーターと音源クリエイターの事例が挙げられ、彼らがそれぞれ仕事が減っている原因をどう考えているか、どう対策を練っているか、そしてフリーランスの未来はどうなっていくのか、示唆に富んだ論考が語られており、その内容に私は首肯せずにはいられませんでした。

「フリーランスから会社員へ」回帰する人々

　また以下の記事では、とあるキャリアコンサルタントが「フリーランスから会社員に戻る人が増えている」と言ったり、とある胡散臭い実業家が「やっぱり強者しかフリーランスにはなれない」と述べていたりしています。

　この記事は前述の「そこらへんの経営者」さまに比べると内容は大分薄いものでしたが、それでも世間的な風潮として、自由な働き方を目指してフリーランスになったり、起業したりしてみたけど、現実の経営は厳しく、会社員に戻る（または戻りたい）方は相当数存在する、というのは事実なのでしょう。

フリーランスはオワコンか？ 生き残る鍵は「ロールセット」

　さあ、本題です。フリーランスはオワコンなのか？フリーランスや個人事業主、会社の経営者として食っていくには何が必要なのか？この一週間、私の脳内でこのような問いがぐるぐると渦巻いていましたが、ヒントが見えてきました。そのきっかけは武智倫太郎さまのとある記事なのですが、それは後述します。そのヒントとは、自分で事業を立ち上げ、継続していくのに必要な、具体的な行動指針です。

それは「ロールセット」です。

「ロールセット」とは何か？ 私が作った新しい概念

　ロールセット、初めて聞く単語ですよね。はい、私が昨日作りました。「ロールセット」でGoogle検索するとロールケーキがたくさん表示されます。とっても美味しそうです。

　もちろん、ロールケーキは関係ありません。「ロールセット」の「ロール」は「役割」という意味です。「ロールセット」には、「役割の自己決定」「複数の役割の組み合わせ」という２つの意味があります。後者の意味は「スキルセット」と類似するものです。スキルセットは「複数のスキルの組み合わせ」です。こちらは「ロールセット」と違ってメジャーな単語であり、人材教育や人材採用の場面でもよく使われていますね。

ステップ1：「役割の自己決定」が事業継続の第一歩

　さて、なぜ事業継続にロールセットが役立つのでしょうか？いや、事業継続にロールセットは必須と言えます。その理由を、まず１つめの「ロールセット」＝「役割の自己決定」から見ていきます。事業とは、商売とは必ず相手、つまり顧客があるものです。顧客がない商売は存在しません。

　そして、何の商売をするかによって、その顧客は変わってきます。例えば私は税理士業を生業にしていますが、同じ税理士でも、相続案件を扱う税理士と事業主の税務顧問を務める税理士では、顧客は大きく変わります。飲食店でも、建設業でも、運輸業でも、エンジニアでも、その商売の内容と顧客は同業者間でもそれぞれの事業主で大なり小なり異なるでしょう。共通するのは、どんな事業主でも、自分の顧客に何かしらの貢献をする「役割」を果たしていることです。

顧客と貢献を明確化し、競争優位性を築く

　したがって、

• 自分がどんな人や会社に、顧客になってもらうのか

• 自分がその顧客に対して、どのような役割を果たすのか（どのように貢献するのか）

　これらを具体的に、つまり「他人に３０秒も話をすれば簡単に理解してもらえるくらい明確に」設定することが第一ステップです。これがまだできていない事業主の方は、まずこれを設定しなければなりません。次のステップを成功させるためには、この設定が必須です。

　この第一ステップ「役割の自己決定」を遂行することで、商売のターゲットと提供価値、そして自分の競争優位性を形成するためのスキルアップの指針も明確になります。実は、このスキルアップの指針を明確にすることが非常に重要です。

　スキルアップの指針を明確にし、競争優位性を練り上げることは、商売の本質のひとつと言えるからです。スキルアップの指針が明確になっていないと、努力をしても役割の輪郭がぼやけてしまい、競争優位性の練成に繋がらない、いわゆる器用貧乏に陥ってしまうので注意が必要です。

RPGに学ぶ役割設定：勇者（器用貧乏）を目指してはいけない

　ロールプレイングゲームに例えると、まず自分が戦士になるのか、僧侶になるのか、魔法使いになるのかを決めることが、「役割の自己決定」であると言えるでしょう。戦士の戦い方と、僧侶の戦い方、魔法使いの戦い方はそれぞれ大きく違いますし、それぞれが得意とする対戦相手も大きく異なります。戦士は一対一には強いが多勢には弱い、僧侶は回復や自己強化が使えるので長期戦には強いが短期決戦ではジリ貧になりやすい、魔法使いは多勢には強いが一対一には弱い、という特徴があります。

　余談ですが、勇者（何でもできるオールマイティ型）にはならないほうがいいです。ゲームの勇者は主人公補正がかかっているため専用武器や専用スキルによって最強クラスの職業になっていますが、我々一般人が選べる勇者はただの器用貧乏であり、そういう中途半端なロールはどんな対戦相手にも勝てないという悲惨な結果になりがちだからです。大企業の御曹司や名家の生まれなどの類稀なる主人公補正がない限りは、勇者を選択するべきではないでしょう。

「役割の自己決定」が遅れると、生成AI時代に生き残れない

　そして厳しい現実として、この「役割の自己決定」が遅れれば遅れるほど、競争優位性を練成しにくくなっていく、商売が継続しにくくなっていく傾向があります。というのも、世界の競争相手は早々に「役割の自己決定」を行い、役割に応じたスキルを練り上げているからです。世の中の戦士は筋力と武器の熟練度を、僧侶は精神力と祈りの熟練度を、魔法使いは魔力と魔法の熟練度を、それぞれが日々、絶え間なく、生成AIを駆使して効率的に鍛え続けているのです。

　そうした競争相手に追い付き追い越すためには、できるだけ早く役割を自己決定し、スキルアップに注力しなければなりません。事業主はそれができなければ多数に埋もれ、ずっとスライムを倒すことしかできず、もらえる経験値も報酬も低いままです。スライムしか倒していなければ、レベルアップも遅くなり、レベルがあがらなければ、スライムしか倒せません。

　そして恐ろしいことに、大抵のゲームでは敵は強くなりませんが、現実世界では敵もどんどん強くなっていきます。生成ＡＩが人間の仕事を奪う時代、１年前に取れていた仕事がいまは取れなくなるということも十分ありえるでしょう。１年前まではキャタピラーを倒せていたのに、いつの間にかスライムしか倒せなくなった、いやスライムにも負けがち、ということがありえます。そして頼れるのは自分のステータスとスキルだけですから、当然ラッキーはありません。歳を取れば取るほど体力は衰え、活動できる時間も減っていきます。過酷な世界ですが、それが現実です。

　さらに言えば、あまり時間もありません。会社員からの独立を考えている方も、会社員時代、若いうちにできるだけ早く「役割の自己決定」を行い、スキル練成に勤しまなければなりません。以下の記事でAjitamaさまが書いているとおり、社会で勝負できる時間を考えると、意外と人生は短いです。「少年老い易く学成り難し」とはよく言ったものですね。

ステップ2：「複数の役割の組み合わせ」による異業種連携

　さて、第一の「ロールセット」、つまり「役割の自己決定」を行い、スキルアップに注力することができたら、次は第二ステップに移行できます。第二ステップの「ロールセット」は「複数の役割の組み合わせ」です。「複数の役割の組み合わせ」、この話が冒頭で述べた士業間連携コミュニティ"Honors"に繋がってきます。

　第一のロールセットが成功すれば、一定の顧客は必ずついてきているでしょう。継続的な顧客ができることを商売用語で「口座が開く」と言いますが、第一ステップを達成した方は、ある程度の数、あるいはそこそこ大口の顧客との口座が開いているはずです。それは自分の役割が現時点では社会から一定の評価を得ていることに他ならず、その時点で商売に特定の強みができており、ある程度の手応えが感じられているはずです。

　そうなれば次のステップは役割を拡大していくことです。ただ、いたずらに思いつきで商売の手を広げるのはリスクが大きいでしょう。たとえ既存事業が軌道に乗っているとしても、その手を広げた先には言うまでもなく、歴戦のプロフェッショナルが日々きったはったを繰り返しています。したがって、中途半端な新事業はほとんどの場合痛い目を見ることになるでしょう。

　そこで冒頭で述べたような、異業種連携が効いてきます。異業種といっても、かけ離れた異業種との連携はあまり意味がありません。連携する相手はずばり、「顧客の課題解決で協働できる異業種」が最適です。例えば税理士であれば、クライアントが従業員を雇用する際には必ず労務管理の課題が生じますから、社会保険労務士との連携は有効です。

　その他にも、人材採用であればキャリアコンサルタント、資産運用であればファイナンシャルプランナーや保険・不動産のエージェント、取引先との契約関係におけるリスクマネジメントであれば弁護士、ＡＩ活用やクラウド導入であればシステムコンサルタントなど、いち顧客を取っても様々な課題と、その課題解決に長けたプロフェッショナルが必ず存在します。

顧客の潜在的課題を引き出す「サブロール」の重要性

• 顧客の課題解決に協力してくれる異業種のプロフェッショナルといかにコネクションを作るか。

• そのコネクションを活用するため、顧客の潜在的な課題をどうやって引き出すか。

　これらが第二ステップの「ロールセット」、すなわち「複数の役割の組み合わせ」の要諦です。例えば「そこらへんの経営者」さまの記事の例でいえば、イラストレーターのフリーランスの顧客は出版社や広告代理店、ゲーム開発会社などが挙げられるでしょう。出版社にイラスト以外のサービスを提供している事業者には、ライターやデザイナー、広告代理店、製紙業者などが考えられます。

　イラストレーターがこれらの業種と協働すれば、新たな得意先との口座を開いたり、既存の得意先の課題を解決したりできます。もちろん、そのためには第一ステップのロールセットで行った「役割の自己決定」とスキルアップ、そして自分の役割を「他人に３０秒話をして理解してもらえるくらい明確に」伝えることが必要不可欠でしょう。

　それができていないうちは、異業種との協働の舞台に立つことは難しいかもしれません。顧客を紹介するという行為は顧客からその責任を問われます。腕の立つプロフェッショナルであればあるほど顧客から厚い信頼を得ていますので、自身が顧客から得ている信頼に傷がつかないような、腕の立つプロフェッショナルしか紹介に値しないと考えるからです。ゆえに、第一ステップをどれだけ早く構成できるかが第一に重要なのです。

　第二ステップのロールセット、「複数の役割の組み合わせ」では、自分のメインの役割のほかに、浅くても良いのでできる限り広く「サブの役割」を構成することが重要です。なぜなら、「サブの役割」を広げておくことで、顧客の潜在的な課題にアンテナを張り、キャッチしやすくなるからです。顧客が自分から課題を出してくれることは稀です。ここで、事業者は、一見メインの役割（メインロール）と直接関係ないような対話や質問を顧客と重ねる中で、異業種のプロフェッショナルが解決できそうな課題を見つけることができます。

　こうした「サブ課題」を発見するためには、自身の「サブの役割」（サブロール）を意識して、大雑把でもよいので要点を理解しておく必要があります。それは税理士の例でいえば社会保険労務士の役割を理解しておく、つまり事業者の労務手続きや従業員との労務トラブルの原因、それらに関して社会保険労務士がどのような役割を果たしているのか、そのサマリーを理解しておくことが重要です。その理解があれば、顧客の労務領域における課題を探り、発見することは難しくないでしょうし、協業相手の社会保険労務士とも一定の話が通じるため、協働相手として選んでもらえます。

　メインロールだけでなくサブロールを意識し、サブロールのプロフェッショナルとの協働を前提にしてメインロールを果たしていくと、逆にメインロールに関して、サブロールのプロフェッショナルのほうから協働の提案が来ます。イラストレーターの例で言えば、そのイラストレーターの作品の強みとターゲットが分かりやすく明確になっていれば、ライターやデザイナーなどの協働相手から、彼らの顧客の紹介が来るでしょう。

AI時代に「選ばれる」事業主になるための「ロール構成力」

　そうして様々な異業種のプロフェッショナルとロールの相互連携をしていくと、まるで量子もつれの原理と似たような様相で、色々なところから様々なタイミングで協働のオファーをしたりされたり、イベントが次々に発生していくことでしょう。この協働イベントの多次元的発生システムこそが中小事業者の強みであり、逆を言えばそのシステムを構築できなければ中小事業者が生き残ることは難しいかもしれません。

　さて、そのような協働ネットワークを作るためには異業種のプロフェッショナルとのコネクション形成が必要なのですが、実はその前に「メインロールとサブロールの構成」を決めておく必要があります。「メインロールとサブロールの構成」は第二のロールセット「複数の役割の組み合わせ」の本質です。第一ステップを達成した事業者は「メインロール」を確立していますが、このメインロールを中心として、自分の顧客が抱える様々な課題をより多く効果的に解決するためには、どのようなサブロールを構成する必要があるかを検討し、サブロールに関するスキルも薄く広く習得していくことが重要です。その「ロール構成力」こそが第二ステップの本質なのです。

AIが見るのは「権威」ではなく「整合性」

　このロール構成力は、特に有象無象のプロフェッショナルが鎬を削る競争市場において顧客から――それより先にまずＡＩから――発見される際に爆発的な威力を発揮します。なぜなら、優れたロール構成は、その事業主のロールの整合性を強烈にアピールします。この「ロールの整合性」という要素が、武智倫太郎さまの「ＳＥＯで見つかる文章、見つからない文章」の記事の話に繋がってきます。

　この記事を読んだ時、私の脳髄に電流が走りました。

　武智倫太郎さまはこの「整合性」についてその記事の中で「構造」という言葉を用いながら表現していますが、私はエンジニアではないので「構造」という言葉の語感がしっくりこないこともあり、「構成」という言葉で「整合性」の妙を伝えたいと考えています。

　とまれ、自身のメインロールとサブロールを整合性をもって構成し、それを分かりやすく（それこそ適切な「構造」で）表現することができれば、大多数から「この人にこの分野の話をすれば有益な時間が返ってくる」という期待を得ることができるでしょう。そしてそのロール構成のカバー範囲が広ければ広いほど多くのオファーが得られ、深ければ深いほど高い信頼が得られるわけです。

中小事業者の生存戦略：「スイミー」ではなく「トランスフォーマー」

　したがって、私は規模に関わらず、「メインロール」を確立した事業主は、その「メインロール」の更なるスキルアップと同時に、この「メインロールとサブロールの整合的な構成」を日々追求していただきたいと考えています。多くの大企業がいわゆる垂直統合や水平統合を進めていくのは、この整合的なロール構成の威力を知っているからです（むしろ知らずにやっていれば東芝のように滅るだけです）。彼らは巨大な資本と信用力、豊富な人材で無理やりロールを広げていきますが、中小事業者には連携という武器があります。

　中小事業者が連携して大企業に対抗する戦略は、しばしば「スイミー戦略」と言われますが、このスイミー戦略は「同業者の連携」を指すことが多いため、私は「違う、そうじゃない」と感じています。

　なぜなら、同業者で集まれば「顧客の奪い合い」になることが多いからです。確かに、人口増加、経済成長、イケイケドンドン、バブルジュリアナ、「飲みィのやりィのやりまくり」という時代なら顧客はどんどん増えていったでしょうから、同業者で集まっても顧客のシェアはうまくいったかもしれません。

　しかし、いまや時は変わって低成長時代。人口減少、高齢化は加速し、物価は高騰、円安は進行、関税はめちゃくちゃになり、株価はもてあそばれ、しまいには進撃の巨人よろしく熊が街を荒らしに来る。そして対抗手段はまるでない。エレン・イェーガーも真っ青「飲まない、やらない、やられ放題」という時代なのです。高市氏が総理になって積極的な経済政策を実行したとしても、１年後には「何の成果も得られませんでした！！」と頭を下げていることでしょう（下げないと思いますけど）。

　すみません。遊びすぎですね。とにかく、そんな時代に同業者が集まれば共食いになることは火を見るよりも明らかです。したがって、私が提唱するのは「スイミー戦略」ではなく、「合体型トランスフォーマー戦略」です。

　トランスフォーマーは一体一体では働くクルマとして異なる役割（異業種）を果たします。そしていざという場面では合体して更に強くなるのが醍醐味です。しかも何十体とかではなく、２体だったり５体だったり、少数で合体する傾向が強いのも、中小事業者の異業種間協働とマッチしたイメージで良い例えだと思います（自画自賛）。

　そう、常に合体して大型形態を保つ必要はなく、場面に合わせて時には１体で、時には適切な相手と合体して対応すればよいのです。そのほうがコストを節約し、スピードを上げることができます。そして、低コスト、ハイスピードこそが、中小事業者がこのＶＵＣＡ時代を生き残る、最後の生存戦略です。そして何より、適切な場面で適切な相手と合体して対応するためにも、自身のロールセットを頑健かつ柔軟、そのうえ変幻自在に構成しておくことです。

まとめ：あなたの「ロールセット」を今すぐ始めよう

　さて、勢いに任せて書きなぐってしまった感もあり、自分でも「この文章の構成こそどうなってるんだよ」と言いたくなりますが、いかがでしたでしょうか。この世界を渦巻く大きな圧力を感じつつ、それでも自身の底力を信じて、巨大な敵にあの手この手でデスパレットな戦いを挑んでいく、私はそういう調査兵団のような方々を応援し、サポートしていきたいですし、自分自身にもそうしたロールをセットしています。

　このようなとっ散らかった文章を読んでいただける方がいらっしゃるだけでありがたいことですが、もしよかったら、本稿との出会いを機に、事業主の方に限らず、会社員の方も学生の方もフリーターの方も無職の方も、ご自身のロールセットを始めたり、進めていただけたらとても嬉しいです。拙稿をお読みいただきありがとうございました。