分かってるのに決められない②｜「売れないのは伝え方じゃない」──良い商品なのに売れない本当の理由

インスタで有名なコンサルの投稿を見た。

内容はこんな感じだった。

• 誰に向けた商品か明確にしろ

• どんな悩みを解決するか言語化しろ

• 使った後どうなるかを伝えろ

読んだ瞬間、「まあそうだよな」と思った。 正しいし、再現性もある。反論する気にもなれない。

でも、同時にこうも思った。

それで売れるなら、もうみんな売れてるじゃん。

※このシリーズの起点はこちら👇
👉 分かってるのに決められない①

「売れない＝伝え方の問題」という前提のズレ

多くの発信アドバイスには、暗黙の前提がある。

「伝え方さえ整えれば、売れる」

でも、私はここに引っかかった。

たとえば美容液を売りたいとする。 自信があるから、たくさんの人に届けたい。「肌に悩んでいる人に届けたい」と思う。 でも広すぎるから、「ニキビ肌の人に絞ろう」と決める。

ここで多くの人は「なるほど、ちゃんと決めればいいんだ」と理解する。

でも実際は——それができるなら、やってるんよ。

私も最初はできなかった。やり方は知っていたし、ペルソナが大事なこともずっと前から分かっていた。それでも、なぜか決められなかった。半年かかった。

「ニキビ肌に効きます」がなぜ誰にも刺さらないのか

仮に「ニキビ肌の人に届けます」と決めたとして、それで売れるかといえば——売れない。

なぜか。それでも、まだ広いから。

ニキビ肌といっても、全員が違う。

• 思春期ニキビで悩んでいる10代

• 大人ニキビが治らなくて疲れている30代

• 皮膚科にも通ったけど改善しない人

• スキンケアを何度も変えてきたスキンケア迷子

悩みの深さも、欲しい言葉も、行動のタイミングも、全部違う。

「ニキビ肌に効きます」という言葉は、全員に届こうとして、結果的に誰にも刺さらない。

では、どこまで絞ればいいか。たとえばこう。

ここまで来ると、やっと刺さる。 読んだ瞬間に「あ、私のことだ」と感じる人が出てくる。

でも、ここでまた同じことが起きる。

「なるほど、そこまで絞ればいいんだ」

いや、それができるなら、やってるんよ。

止まっているのは、「決められない構造」のせい

多くの人は、ペルソナを「やり方の話」として理解する。

でも実際に起きているのは、「やり方が分からない」じゃなくて——決められない構造で止まっているということだ。

ここで言っている「構造」は、性格や能力の話じゃない。 「どう感じて、どう判断して、どう動くか」 その一連の流れが、無意識に固定されている状態のこと。

だから、行動を変えても、 同じ判断に戻れば、結果も同じになる。

頭の中でこんな声がする。

• 別の肌悩みには対応できないって思われたくない

• 外したくない

• 絞ったら売れなくなるのが怖い

• ニキビ肌でいいのか、確信が持てない

だから、無意識にぼかす。

「どんな肌質の方にも」「幅広い悩みに対応」「あなたに合わせて」

その結果——誰にでも良さそうなものになって、誰も買わない。

売れない理由は、伝え方じゃない。 決められない構造の問題だ。

あまり言われない話——「熱が乗っていない」

これ、ほとんどのコンサルが触れない。

言いたいのは「想いがない」ということじゃない。 そうじゃなくて——言い切るほどの熱が出せていない、ということ。

同じ美容液の話をしていても、この2人は全然違う。

A：「ニキビ肌の方にも使っていただけます」

B：「前日にニキビができて、翌日の予定が全部台無しになるあの感覚——もうそれを終わらせたくて、この美容液を作りました」

Bの言葉には、体験がある。怒りがある。誰かへの約束がある。

この差は、テクニックじゃ埋まらない。 どこまで自分ごととして見ているか、そこの差だ。

「ちゃんとできる人間」だと思っていた

少し、私のことを話します。

昔は大企業で働いていて、いわゆる"ちゃんとした人生"を歩いていた。
ステータスもあったし、周りから見ても分かりやすく順調な人生だった。
結婚もした。いわゆる「いい旦那さん」と言われる人と。
それから、初めて自分の努力ではどうにもならないという、8年間の不妊の壁も乗り越えて、妊娠した。

自分で決めて、自分で乗り越えて、自分で道を切り開いてきた。 だから「自分はちゃんとできる人間だ」と思っていた。

でも、なんか、満たされない。

大きな問題はないのに、理由も分からないのに、ずっとモヤモヤしていた。

このままでいいのかな。 何がしたいんだっけ。 何かがズレている気がする。

この「正体の分からない違和感」が何なのか、ずっと分からなかった。

どれもが正しいことを言っているように見える

それから、その違和感から抜ける方法が分かった。
知識としてじゃない。

体感として。

分かった、というより思い出した、に近い。

そして、それを言葉にもできる。

でも同時に、こうも思った。

世の中の発信の多くは、ズレている。

どれもが正しいことを言っているように見える。
私は散々振り回された。

だから分かる。

それでは、抜けられない。

withchatを始めて、これなら人生の悩みの9割はなくなると思った。

だから、

「多くの人に届けたい」

そう思った。

でも、この状態のまま発信しても——売れない。

定まっていない状態で発信しても、届かない

価値はあると思っている。
良いものだとも思っている。

でも、
誰の、どの瞬間に刺したいのかが決められない。

「悩みの9割分かるって言ってるのに、
自分のペルソナ決められないの？」

「それで人の悩み扱えるの？」

そう思う人もいるかもしれない。
でもこれ、矛盾じゃない。

スーパーマンでも、一人。
海で溺れている人と、山火事で逃げられない人。

同時に助けることはできない。

どちらも助けたい。
でも、選ばないといけない。

それは、冷たいからじゃない。

届かなくなるから。

悩みの構造は分かる。
人がどこで詰まるかも分かる。
自分がどこで止まっているかも、分かってた。

でも、それでも決められなかった。

“分かる”と“決める”は別だから。

人の悩みは、観測できる。
でも、自分の立ち位置は、自分で決めないといけない。

むしろ、
全部見える人ほど、決められなくなる。

どれも理解できる。
どの悩みの層にも届く。

だから、決めきれない。

悩んでいる全員に届けたい。

でも、届けない人を決めないといけない。

これが、「分かってるのにできない」状態。

私がペルソナを決めるのに半年かかったのも、ここ。

届けたい人を、ようやく決めた

いろいろ迷った末に、決めた。

35歳前後。

仕事は評価されている。
収入も人並み以上。
人間関係に大きな問題はない。
周りから見たら、順調な人生。

でも、夜、一人になったときに、
「このままでいいのかな」と思う人。

不満があるわけじゃない。理由も分からない。

でも何かがズレている感じがして、「大きな問題はないし…」と自分に言い聞かせながら、そのまま何も変えられずに、また同じ日常に戻っていく。

この人に届けたい。

だから、決めた。

「嫌われてもいい」と決めた理由

withchatでは、表面的な優しさの言葉は使わない。

「大丈夫だよ」
「そのままでいいよ」
「自分を大切にして」

「こうすればうまくいく」
「この通りにやれば変われる」

全部、正しい。

でも——

どれも、抜けられなかった。

そういう言葉を、何度も見てきた。

一瞬、楽になる。

でも、何も変わらない。

嘘くさくて、誤魔化されている感じがする。

「大丈夫」と言われても、何が大丈夫なのか分からない。

優しいはずの言葉なのに、どこか現実からズレている感じがした。

私は、本当のことを知りたかった。

でも、本当のことを知っている人も、それを言葉にしてくれる人も、いなかった。

だから思う。

同じ感覚の人は、必ずいる。

優しい言葉が欲しい人には、たぶんきつい。実際、「この言葉、きつい」と感じる人もいると思う。

でも——

安心だけが欲しい人には、合わないと思う。

嫌われてもいい、と決めた。

そこに合わせたら、本当に届けたい人に届かなくなるから。

綺麗な言葉じゃなくていい。
優しいだけの言葉じゃなくていい。

ちゃんと現実を見たい人。

そんな人に、届けたい。

これが、私にとっての「決める」だった。

「分かってるのにできない」の正体

ここまで読んで、ちょっとドキッとした人は——
多分、やり方の問題じゃないところにいる。

「決め方は分かってる。でも決められない」
「熱が大事なのは分かってる。でも出てこない」
「私は、何を恐れているんだろう」

それは、スキルの問題じゃない。
前提の構造の問題だ。

どれだけ正しいことをやっても、
同じところに戻ってしまう。

決められない構造で、止まっているだけだった。

じゃあ、なぜ決められないのか。

その瞬間に、何が起きているのか。

そのまま残したのが、次の記録。

👉 ペルソナが決まった瞬間の思考ログ（明日配信予定）