外注先と揉めない役割分担 #495

外注先と揉める原因は、仕事ではなく「期待値」が揃っていないことです。

BtoB SaaSの事業責任者から、こんな相談が来ました。広告費は月110万円。リードは月150件ほど獲得できています。しかし商談は月9件程度、受注は月1件。単価は30万円なので、売上は月30万円前後で頭打ちになっています。

会議では毎週のように改善案が出ます。広告を見直す、LPを改善する、メールを増やす。しかし施策は増える一方で、何から優先すべきか決まりません。そして気づけば、「代理店が動いてくれない」「依頼内容が伝わっていない」という話になり、外部パートナーとの関係まで悪くなっていました。

私はこういう場面でも、まず売上公式に戻ります。

売上＝リード数×商談化率×受注率×単価（×継続率）

掛け算の中で一番小さい数字を見つけると、改善すべき順番が見えてきます。そして役割分担も、この最小値を起点に決めます。今回は「外注先と揉めない役割分担」を、現場で実践している考え方に沿って整理します。

1. まず売上公式を並べて、最小値を1つ決めます

私は最初に、リード150件→MQL25%→SQL25%→受注率18%→単価30万円を一列に並べます。ここで一番小さい数字が、売上の上限になります。

実際この会社では、問い合わせから一次接触までの中央値は72時間、返信率は65%でした。つまり広告ではなく、問い合わせ後の対応プロセスがボトルネックになっていたのです。

そこで直近10件の案件を見返し、「返信なし」「商談化せず」「提案前離脱」など、どこで止まったかをラベル付けします。改善する数字が決まれば、誰が何を担当するべきかも自然と整理されます。

2. 原因を“定義・体制・導線”に分解します

外部活用で失敗する会社は、依頼内容が「LPを作ってください」「広告を改善してください」で止まっています。これでは成果の判断基準が曖昧になり、お互いの期待値がずれてしまいます。

私は依頼内容を必ず1枚にまとめます。目的は「売上公式のどこを改善するのか」、KPIは週次で見る数字を1つだけ、そして「やること・やらないこと」と承認者まで決めます。

例えば商談化率を上げることが目的なら、KPIは「一次接触24時間以内率」。広告改善は対象外と明記します。ここまで整理しておくと、役割がぶれず、外部パートナーも判断しやすくなります。

3. 2週間で回す“1手”を決めて、数字で判断します

契約後に失敗する会社ほど、一度に多くのことを依頼します。広告も、LPも、営業資料も、CRMも同時に進めようとすると、優先順位がなくなります。

私はまず2週間だけ、1つの改善に絞ります。例えば「一次接触を72時間から24時間以内に短縮する」「KPIを20個から2個に減らす」「依頼書を1枚にする」といった内容です。

2週間後に確認するのは、最小値KPIが動いたかどうかだけです。動かなければ原因を見直し、動いたら次の改善へ進みます。この繰り返しができると、外注先との会話も感覚ではなく数字で進められるようになります。

【まとめ】役割ではなく、改善する数字から分担を決めます。

工夫したこと

① 売上公式から最小値を特定する
② 依頼内容を1枚に整理する
③ KPIを1つだけ決める
④ やること・やらないことを明確にする
⑤ 2週間で数字を確認する

外部パートナーとの関係は、能力よりも役割の曖昧さで崩れることが多くあります。だからこそ、最初に改善する数字を決め、その数字を誰が動かすのかを整理することが大切です。

まず今週は、直近10件の案件を見返し、一番多く止まっているポイントを確認してみてください。その数字を起点に役割分担を見直すだけでも、外注先とのコミュニケーションは大きく変わります。