顧客との信頼を、次の提案へつなげる。営業インセンティブ制度を設けている理由

営業インセンティブと聞くと、営業職が新しい顧客を獲得したときに支払われる歩合を思い浮かべるかもしれません。

商談を設定し、提案書を作って、契約をまとめる。

そうした営業活動に対する報酬だと考えるのは、自然ですよね。

ただ、案件は商談の場だけで生まれるのでしょうか。

顧客の現場には、日々の業務に向き合っている社員がいます。

システムを安定して運用し、問い合わせへ対応する。その仕事を続ける中で顧客の業務を知り、どこで困っているのかを少しずつ理解していきます。

すると、ときには現在の担当範囲を越えた相談を受けることがあります。

「別の業務についても、支援をお願いできませんか」

「今の体制では足りないので、増員を相談できないでしょうか」

「別の部門でも、似たような課題があります」

こうした相談は、突然現れるわけではありません。

現在任されている仕事へ向き合い、顧客との間に信頼を積み重ねてきたからこそ、声をかけてもらえることがあります。

とはいえ、相談を受けた時点で、新しい案件が成立したわけではありませんよね。

顧客が本当に解決したいことを整理し、自社で対応できるかを確認する。必要な技術や人材、体制、開始時期を考え、提案と条件調整を重ねて、実際に仕事を始められるところまで進める。

そこまで動いて、初めて相談が案件になります。

ディーシステムの営業インセンティブ制度は、この案件化までの仕事を評価するための仕組みです。

見るのは、営業という肩書きではありません。

顧客との信頼を次の課題解決へつなげ、実際の案件として成立させた貢献です。

紹介と現場の信頼から、取引が広がってきた

ディーシステムが製薬業界で取引を始めたきっかけの一つは、業界内での紹介でした。

紹介があれば、その後の仕事も自動的に広がっていく。

もちろん、そんなことはありません。

最初の機会を得た後、現場で任された仕事へ向き合い、顧客の業務を理解する。約束した品質や期限を守り、問題があれば共有して、必要な対応を考える。

そうした日々の積み重ねによって、別の企業や部門を紹介されたり、既存案件の増員、新しい業務、システム導入や運用改善について相談されたりすることがありました。

一度の商談だけで、取引が広がってきたわけではないんですよね。

事業統括やマネージャー、顧客調整を担う社員が営業活動を進める一方で、現場で働くエンジニアが次の相談の入口になることもあります。

顧客に近い場所で、現在の業務を継続して見ているからです。

運用保守では、エンジニアが顧客の課題に近い

ディーシステムでは、運用保守事業の比重が大きくなっています。

運用保守というと、決められた手順に沿ってシステムを維持する仕事を想像する人もいるかもしれません。

実際には、システムだけを見ているわけではありません。

そのシステムを誰が使い、どの業務を支えているのか。どこで確認に時間がかかり、現在の体制では何が不足しているのか。顧客が次に何を変えようとしているのか。

継続的に関わるからこそ、現在の依頼の外側にある課題が見えることがあります。

問い合わせ対応を続ける中で、同じ確認が何度も発生していると分かる。運用を見ているうちに、一部の担当者へ仕事が集中していることに気づく。

別部門にも同じ仕組みを必要としている人がいると聞いたり、新しい技術や体制が必要になりそうだと、早い段階で分かったりすることもあります。

そのとき、エンジニアは顧客課題と技術の接点にいます。

だからといって、すべてのエンジニアへ営業活動を求めているわけではありません。

まず担うべきなのは、現在任されている仕事です。

その仕事を進める中で相談を受け、自分だけでは判断できない課題であれば社内へつなぐ。案件によっては、本人が提案や調整にも関わります。

役割は、状況によって変わります。

大切なのは、顧客の言葉を単なる雑談や要望で終わらせず、次に提供できる価値がないかを考えることです。

相談を受けただけでは、案件にはならない

顧客から「この業務もお願いできませんか」と声をかけられた。

それだけで、案件獲得になるわけではありません。

まず、顧客が何に困っているのかを確認します。

人が足りないのか。現在の手順に問題があるのか。新しいシステムが必要なのか。それとも、既存システムの改善で対応できるのか。

顧客自身も、最初から課題を明確に言葉にできているとは限りませんよね。

話を聞きながら、何を解決したいのかを整理する必要があります。

その上で、ディーシステムとして対応できるかを確認します。

必要な技術を持つ人がいるのか。どのような体制が必要で、いつから始められるのか。現在の契約との関係や、品質、費用の条件はどうなるのか。そもそも技術的に実現できるのか。

社内で検討し、顧客へ提案する。条件に違いがあれば調整し、必要に応じてエンジニアやマネージャー、事業統括が連携します。

そして、契約や増員として、実際に始められる状態まで進めます。

相談を受けることと、案件を成立させることの間には、これだけの仕事があります。

情報を社内へ持ち帰っただけで、自動的にインセンティブが発生する制度ではありません。

顧客の課題を、会社が提供できる次の価値へ変え、案件として成立させた貢献を評価します。

営業という肩書きではなく、案件化への貢献を見る

案件を形にするまでには、さまざまな人が関わります。

顧客の課題を最初に知った人が、業務の背景まで整理する。技術的な実現方法を考える人がいて、必要な人材を探し、体制を設計する人もいます。

顧客との条件調整や、契約開始までの進行を担う人も必要です。

一人ですべてを担う案件もあれば、複数の社員が役割を分けることもあります。

ディーシステムでは、案件づくりを「営業職の仕事」とだけ捉えていません。

事業統括が中心になることもあれば、マネージャーが顧客との調整を担うこともあります。現場をよく知るエンジニアが、提案や技術確認へ深く関わる場合もあります。

見るのは肩書きではなく、実際に案件化へどう貢献したかです。

基本的には、案件として成立させた社員が支給対象になります。ただ、成立までにほかの社員の協力があった場合は、その貢献を踏まえることもあります。

これは、誰が売上を持ってきたかだけを競う制度ではありません。

顧客の課題を知る人と、解決方法を考える人、体制を整える人がつながって、案件は形になります。

その仕事を、職種名だけで見落とさないための制度です。

評価を、言葉だけで終わらせない

顧客から相談を受け、課題を整理し、社内外を調整して案件を成立させる。

こうした仕事は、通常業務の一覧には現れにくいことがあります。

「よく動いてくれた」

「顧客との関係づくりに貢献した」

そう評価するだけでは、その仕事の大きさが本人へ十分に返らないこともありますよね。

ディーシステムでは、案件獲得への貢献度に応じて、営業インセンティブ手当を支給しています。

資料上の支給額は、契約額の2％が上限です。

常駐契約の場合は、契約期間中、最大2年間まで支給されます。

一度だけの称賛や一時的な報奨ではなく、成立した契約の価値に連動し、具体的な報酬へ反映する仕組みです。

もちろん、案件に関する情報を伝えれば、誰でも上限の2％を受け取れるわけではありません。

実際の支給は、案件化への貢献度や制度上の条件によって決まります。案件が成立するまでに複数の社員が関わった場合は、それぞれの貢献を踏まえることもあります。

それでも、契約額の2％を上限として報酬へ反映することには、はっきりした意味があります。

案件化への貢献を、会社が売上として受け取るだけにしない。通常評価の中で、抽象的に認めるだけにも留めない。

次の仕事を生み出した社員の価値として、報酬へ返す。

制度が示しているのは、その考え方です。

顧客との信頼を、次の価値へつなげる

顧客との信頼を案件へつなげる。

そう聞くと、築いてきた関係を売上へ利用するように感じる人もいるかもしれません。

でも、信頼があるからといって、必要のない提案をするわけではありません。

顧客から寄せられた次の課題に対して、社内の技術や人材、業務知識、運用経験をつなぐ。今の会社で対応できることを考え、対応できないことまで、できるとは言わない。

その上で、必要な支援を実際に始められる形へ整えます。

案件化とは、顧客へ新しい解決を提供することでもあります。

現在の仕事をきちんと担う中で、次の困りごとを知る。その課題を整理して社内へつなぎ、提案と調整を経て、必要な人が動ける体制を作る。

この流れの中で、顧客への支援範囲が広がります。

会社の売上が増えることは、その結果の一つです。

同時に、顧客が抱えていた別の課題へ、新しい支援を届けられるようになります。

営業インセンティブ制度が評価しているのは、その接点を作り、案件として動かした仕事です。

評価するのは、肩書きではなく行動

案件は、商談の場だけで生まれるものではありません。

顧客の現場で積み重ねた仕事から信頼が生まれ、新しい相談につながることがあります。

ただし、信頼だけで案件になるわけでもありません。

相談の背景を確認し、課題を整理する。必要な技術や人材を検討し、社内外の調整と提案を重ねて、契約や増員として始められる状態まで進める。

そこまで動いて、初めて新しい仕事になります。

そして、その役割を担うのは、営業職だけとは限りません。

事業統括やマネージャー、顧客調整を担う社員、現場のエンジニアなど、案件に応じて必要な人が関わります。

ディーシステムの営業インセンティブ制度は、営業という職種へ報いるためだけの制度ではありません。

顧客との信頼を次の課題解決へつなぎ、提案や交渉、調整を重ねて、案件として成立させた仕事に報いるための仕組みです。

顧客との信頼を会社の成果だけにせず、その価値を広げた社員へ返す。

それが、この制度に込められた考え方です。

顧客との信頼から生まれた仕事も、社員の価値として見る

ディーシステムでは、エンジニアを、一人分の技術作業を提供する人だけとは考えていません。

顧客の業務を理解し、新しい課題を捉え、社内の人材や技術へつなぎ、次の案件として形にする。

そうした仕事も、エンジニアが生み出した価値として評価しています。

技術を軸にしながら、顧客との調整や提案、案件推進へ役割を広げていきたい方へ。ディーシステムの働き方や制度については、採用情報でも紹介しています。

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