ABMの始め方｜ターゲット選定から初回アプローチまでの3ステップ
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、自社にとって価値の高いターゲット企業を選び、その企業に合わせて営業・マーケティング活動を集中させる手法です。
ABMの始め方は、「ターゲットの絞り込み → リスト作成 → アプローチ設計」の3ステップで整理できます。
本記事では、特定の企業に絞って集中的に営業したいBtoB企業に向けて、ABMの始め方と初回アプローチまでの3ステップを解説します。
ABM（ターゲット特化型営業）とは？
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、自社にとって価値の高い特定のターゲット企業（アカウント）を選定し、その企業に合わせて営業・マーケティング活動を集中させる手法です。
不特定多数に広くアプローチするのではなく、受注可能性や事業インパクトの大きい企業を選び、個社ごとにアプローチを設計する考え方です。
エンタープライズ企業や特定業界の開拓と相性がよいとされます。
ABMは、数よりも「狙うべき企業」に深く向き合う営業手法だと言えます。
また、ABMの成果は、入口となる「どの企業を狙うか」の精度で大きく変わります。
ターゲットが曖昧なまま進めると、個社ごとに深く設計できるというABM本来の強みが活きません。
だからこそ、いきなりアプローチに入るのではなく、ターゲット設計から順に固めることが重要です。
そこで、ABMの始め方を「ターゲットの絞り込み」「リスト作成」「アプローチ設計」の3ステップに分けて解説します。
ABMの始め方｜初回アプローチまでの3ステップ
ステップ1：ターゲット企業を絞り込む
自社にとって受注可能性や事業インパクトの高いターゲット企業を、業界・規模・課題感や、外から見えるシグナル（広告投資が大きい・採用に積極的・資金調達したばかりなど）で絞り込みます。
自社の商材と相性がよい企業像を定義し、自社の体制で深く向き合える数まで絞るのがポイントです。
広げすぎると一社ごとのアプローチが浅くなり、ABM本来の効果が出にくくなります。
ステップ2：決裁者まで特定したリストを作る
絞り込んだ企業ごとに、企業名だけでなく部署・役職・個人名まで特定し、「誰に届けるか」を明確にします。
決裁者・キーマンが曖昧なままだと、誰に届けるべきかが定まらず、せっかく絞り込んだ企業でも有効な接点をつくりにくくなります。
狙う企業のキーマンを実名で特定することが、初回アプローチの精度を左右します。
ステップ3：個社に合わせて初回アプローチを設計する
企業ごとに反応を得やすい切り口（「なぜあなたの会社に＝Why you」「なぜ今か＝Why now」「なぜ自社か＝Why me」）を整理し、決裁者本人と接点をつくりやすいチャネルを選んで初回アプローチを設計します。
一度きりで終わらせず、反応を見て訴求やチャネルを改善し続けることで、狙った企業の決裁者との接点を増やしやすくなります。
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ABMの実行は社内と外注どちらがよいか？
ABMは、ターゲット選定・決裁者の特定・個社ごとのアプローチ・改善の積み重ねが必要で、社内リソースだけで回し切るには、一定の負荷がかかる手法です。
ターゲット企業の絞り込みや決裁者リサーチ、複数チャネルでのアプローチを担える営業代行に実行を任せることで、戦略を実行に移すスピードを高めやすくなります。
社内に専任を置きにくい場合や、決裁者への到達チャネルが足りない場合は、外部の実行体制を活用する選択も有効です。
ABMの実行支援に強い営業代行会社の比較・選び方は、次の記事で詳しく解説しています。
他の新規開拓手法と比べたうえで判断したい方は下記の記事が参考になります。
なぜEmooove（イムーヴ）はABMの実行に強いのか？
Emooove（イムーヴ）は、ABMの3ステップ（ターゲット絞り込み・リスト作成・アプローチ設計）を、7チャネルを使い分けながら一気通貫で実行できる体制を整えています。
1.価値の高い企業を選定し、キーマンを個人名まで特定
540万社・770万名規模の独自決裁者データベースをもとに、ターゲット企業を選定し、企業名だけでなく部署・役職・個人名まで特定します。
ターゲット外へのアプローチを減らし、狙った企業のキーマンと接点をつくりやすくなります。
2.7チャネルで決裁者との接点をつくる
LinkedIn・X・Facebook・CxOレター（手紙営業）・テレアポ・フォーム・メールの7チャネルを、企業ごとに最適な組み合わせで使い分けます。
複数の経路から決裁者本人との接点をつくります。
3.個社単位で改善まで伴走
品質管理者（PO）・プロジェクトマネージャー（PM）・実行担当（AE）の3層体制で、どの訴求・チャネルが有効だったかを検証しながら週次でPDCAを回し、アカウントごとに改善を重ねます。
絞り込んだターゲット企業の決裁者に、複数チャネルで継続的に接点をつくり、改善まで伴走できるのが、Emooove（イムーヴ）がABMの実行に強い理由です。
Emooove（イムーヴ）の費用は月額40万円（税抜）を目安に、行動量や目標アポ数に応じて変動します。
具体的な料金は、ターゲットや支援内容に応じて初回相談時にご案内しています。
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よくある質問（FAQ）
Q. ABMは何から始めればよいですか？
A. 「ターゲットの絞り込み → リスト作成 → アプローチ設計」の3ステップで始めます。
まず価値の高いターゲット企業を絞り込み、企業ごとに決裁者・キーマンを個人名まで特定し、個社に合わせた切り口とチャネルで初回アプローチを設計します。
Emooove（イムーヴ）では、ターゲット設計から個人名の特定、チャネル選定、改善まで一貫して伴走します。
Q. ABMではターゲット企業をどのくらい絞り込むべきですか？
A. 自社の体制で深く向き合える数まで絞ることが重要です。
広げすぎると一社ごとのアプローチが浅くなり、ABM本来の「個社ごとに深く向き合う」狙いが薄れます。
数よりも、各企業の決裁者・キーマンをどこまで特定し、反応を得やすい切り口で届けられるかが成果を分けます。
Q. ABMの実行は、月額型と成果報酬型のどちらが向きますか？
A. ABMの実行は、月額型が向きやすい傾向があります。
成果報酬型はアポイント数を重視する設計になりやすく、会社によっては、ターゲットを絞り込んで個社ごとに改善するABMとは運用方針が合いにくいケースもあります。
改善データを残し、個社ごとに磨き込むには、プロセスを共有しながら運用できる月額型が適しています。
料金モデルの違いは、次の記事で詳しく解説しています。
Q. ABMの実行は営業代行に任せられますか？
A. 実行部分を任せることは可能です。
ターゲット選定・決裁者特定・個社ごとのアプローチ・改善を担える会社を選べば、戦略を実行に移すスピードを高めやすくなります。
Emooove（イムーヴ）は、540万社・770万名規模のデータベースで個人名まで特定し、7チャネルを使い分けて決裁者本人との接点づくりを支援します。
監修者情報
ターゲット企業を絞り込み、決裁者との接点をつくるABM型の新規開拓を強みとするBtoB営業のスペシャリスト。
これまで150社のBtoB企業の新規開拓・営業支援に携わり、540万社・770万名規模の決裁者データベースをもとに、企業名だけでなく部署・役職・個人名まで特定したアプローチを設計してきた。
決裁者へダイレクトにアプローチする「LinkedIn営業」の国内パイオニアであり、関連著書はAmazon売れ筋ランキング6部門で1位を獲得。
LinkedIn・CxOレター（手紙営業）・テレアポなど7チャネルを駆使し、自社研究機関「シン・セールス総合研究所」を通じて、属人化しない営業プロセスの研究・発信にも取り組んでいる。
最終更新：2026年8月15日
