【ビジネス】「ニーズに合わせてカスタマイズ」という罠にご用心
こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
「近年、ニーズが多様化しているので、そのニーズに合わせてカスタマイズした商品をつくったほうがいい」といった話を耳にしたことはありませんか？
さらに、ベンチャーだからこそ、
「ニッチ市場を狙え」
「お客様ごとに細かく対応すべき」
といった言葉も見聞きした人も多いでしょう。
しかし、「ニーズに合わせてカスタマイズ」という考えは、ベンチャー企業にとっては命取りになりかねないと警鐘を鳴らす人物がいます。
完全アウェイのなかでビジネスを成功し続ける秘密、「シン・華僑」の成功哲学を学んで以来、国内外で次々とビジネスを成功に導いている日本人実業家の新井亨さんです。
新井さんは、新刊『日本人だけが知らないシン・華僑の教え』の中で、「ニーズに合わせてカスタマイズ」の危険性について詳しく解説しています。今回、同書の該当箇所を一部編集して全文公開します。
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「ニーズに合わせてカスタマイズ」という罠
これまで何度も、「お客様に選ばれることが最も重要だ」とお伝えしてきました。これを聞いて、「お客様に選ばれることが大事なのはわかった。じゃあ、ニーズに合わせてカスタマイズすればいいんでしょ？」と考える人がいます。
実は、この考え方こそが大きな落とし穴で、カスタマイズを始めた瞬間、ベンチャー企業の倒産へのカウントダウンが始まります。
「多様化・カスタマイズの時代だ」と言われますが、資金力のないベンチャー企業がこれに手を出すと、確実に経営が行き詰まります。
ビジネスの本質は、もっとシンプルに考えるべきです。
小学生に「どうすればお店の売上を最大化できる？」と聞いてみてください。
きっと、こんな答えが返ってくるでしょう。
「たくさんの人が欲しいものを用意して、何度も買ってもらえばいい！」
これが正解なのです。
つまり、売上を伸ばすためには、「多くの人が必要とする商品・サービスを提供すること」が重要であり、個別のカスタマイズに対応することではありません。
「ニッチ市場を狙え」
「お客様ごとに細かく対応すべき」
こうした言葉に惑わされて、特定の少数の人向けにカスタマイズを続けると、市場が狭まり、売上は伸びず、コストだけが膨れ上がります。
ベンチャー企業が生き残るには、「多くの人が求めるものを、できるだけシンプルな仕組みで提供すること」が最善の戦略です。
商売の本質は「最大公約数を掴むこと」
商売の本質は、より多く人が使う商品やサービスで勝負することです。つまり、最大公約数を掴むことです。
多くの人に人気のある商品をメインに販売していくことが正解です。そして、それを何度も買ってもらえれば、売上は時間とともに爆発的に伸びていきます。
商品ラインナップが少なくても問題ありません。極端に言えば、1つや2つでも全く問題ありません。より多くの人が使う商品やサービスならば、1つの商品でも無限の売上まで引き上げることができます。
例えば、美容室ならカットとカラー（白髪染め含む）だけあれば、他のサービスはなくても売上はつくれます。パーマ（複雑なもの）やエクステなどのサービスはなくても、80％以上のお客様をカバーできるため、問題ありません。
ユニクロやマクドナルド、スターバックスを見ればわかるように、成功するビジネスは、シンプルな商品構成と、幅広い層に受け入れられる価格設定であり、大手企業もこれに徹底していることがわかります。
ユニクロの商品は色やサイズは多いですが、品目自体は多くありません。ですが、大衆向けにしていることから、ユニクロは3兆円以上の売上を上げています。
ユニクロはシンプルではあるものの、若年層から年配の方まで満足できる高品質で手に取りやすい価格設定で、万人受けするシンプルなデザインのため、品数が少なくてもこれだけの売上を上げているのです。
マクドナルドもメニューを複雑にせず、需要の高い商品を効率的に提供しており、アルバイトがすぐに提供できる商品ラインナップしかありませんが、4兆円（260億ドル）以上の売上を上げています。
スターバックスもメニューを複雑にせず、ドリンクを中心に需要の高い商品を効率的に提供し、快適なサードプレイスを提供するというコンセプトを武器にして5・5兆円（360億ドル）以上の売上を上げています。
つまり、「商品ラインナップが少なくても、人気商品だけであれば全く問題ない」という感覚を持つ必要があります。
私（新井）は、商品1つで年間10億円を超える商品を複数世の中に出しており、今までに生み出してきた累計流通額は軽く1000億円を超えています（その具体的ノウハウは、拙著『サブスクD2Cのすごい売り方』に詳述）。
「商品ラインナップが少ないから売上が伸びない」ということはありません。まずはこの誤解をしっかり改めることが必要です。
〈著者プロフィール〉
新井 亨（あらい・とおる）
サブスクD2C総研株式会社代表取締役。ARAIインベストメント代表、株式会社Telemarketing One代表取締役。株式会社RAVIPA代表取締役社長。英国ウェールズ大MBA卒業。年商1000億の企業のサポートも行なうサブスク業界の第一人者。中国・北京へ留学し、現地で富裕層向け美容室事業、貿易事業、不動産事業など複数事業を成功へ導く。2024年には東京証券取引所へ新規上場を果たす。サブスク事業やSaas事業のクライアントのマネタイズ実績は累計1000億円以上。本書共著者の鄭剣豪氏と日本AIロボット株式会社を創業し、日本一のサブスクを決めるサブスク大賞2024にて「AIロボットのサブスク」が特別賞を受賞。医療法人理事に就任し、「新宿クリニック」「新宿消化器内科クリニック」「表参道総合クリニック」「クロト薬局」の経営もしている。国内外の華僑ビジネスにも深く精通しており、「華僑経営オンラインスクール」の塾長もしている。
鄭 剣豪（てい・けんごう）
中国人実業家。剣豪集団株式会社会長。一般社団法人日本中国商会（JCCC）会長。日本寧波商会会長。中国寧波市生まれ。神戸大学法学修士。北京大学光華管理学院EMBA。アジア貿易、投資ファンド運営、企業M&A、工業団地開発、文化交流事業、不動産開発管理など多岐に事業を行ない、寧波、香港、北京、東京、大阪、北九州など各地に法人を運営。2014年、に神戸にあるP&Gジャパンの30階建ての本社ビルを買収したことは日本でも大きな話題となった。経営者として活躍するほか、20年間以上日中友好交流活動に力を入れ、両国のマスコミを通じ、日中友好論者として積極的に活動を展開している。
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いかがですか？
私たち日本人が元々持っている強みに加えて、シン・華僑の成功哲学を身につければ、日本の企業やビジネスパーソンは世界最強になれると思えます。
著者の一人である新井さんは、新聞配達をしながら大学に通っていたなか、中国に留学して「シン・華僑の成功哲学」に出会って以来、ビジネスを次々と立ち上げ成功に導いている張本人。その重要エッセンスをわかりやすくまとめてくださいました。
今回ご紹介した新刊『日本人だけが知らないシン・華僑の教え』（新井 亨／鄭 剣豪・著）は、「シン・華僑」が大切にする、新時代ビジネスの成功法則がギュッと詰まった１冊です。興味のある方はぜひチェックしてみてください。
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