「いい人」だから無理？マーケターが陥る「クライアント第一」の罠

もっとクライアントに寄り添って！
もっともっとお客様のこと考えて！

そしてなぜか成果が出ない……
いったいなぜどうして！？

「お問い合わせ・CV・リードほしい」を叶えるサービス、ホギコト代表のWebマーケター・コピーライター日野成美です。

前回のnoteはこちら💁‍♀️

お客様は大事ですよね。
エンドユーザーファーストでいれば成果が自然と出るのがマーケティングの鉄の法則。そのためにもクライアントと連携して、あれやこれや手を打つことが必要になります。

ただ。
マーケターは目の前のクライアント様を大事にするあまり、クライアントに寄り添い、クライアント商材の売りポイントを徹底的にインプットし、積極的に施策を重ねて……

そして再現性のある成果が出せずにポシャっていきます。

どうすれば成果になるの！？
一体何がいけないっていうの！

マーケターが陥る「クライアント第一」の罠

お客様は神様。
マーケターにとっては、一番身近なお客様的な存在はクライアント様です。

だからクライアント様の意見や要望をよく聞き入れて、反映した戦略や広告出稿、クリエイティブ制作を実施する。

すると何が起こるか？

残念なことに、エンドユーザー不在でプロダクトアウト（「いいものだから売れる」思考）になってしまい、目的不在のまま迷走するプロジェクトが後をたちません。

いやわかるのよ。目の前のクライアント様の笑顔が見たいよね。なるべく期待に応えた仕事がしたいよね。

クライアントはたいてい自社サービスや商品を売りたい。自社商材に自信を持っている、あるいは自信を持ちたいと思っている。

だから
「当社はこんなにすごくて！」
「いいものだから買ってください！」
と、主語が「弊社」のままで突っ走ってしまう。

残念ながらそれはマーケティングでは「プロダクトアウト」と呼ばれる負け確ルート！広報ならいいけどマーケティングでそれやっちゃアカン！

私たちマーケティング畑の人間が求められるのは、数値としての成果です。
少なくとも「次はどうしよう？」という迷いや問いに回答を提示し続けなければなりません。

ホギコトはコピーライター出身のマーケターチームなので、当然のように、
「読み手のことを考えたコンテンツ制作」
をします。

読み手ってだーれ？
クライアント様？

ノンノン！
クライアント様のお客様（=エンドユーザー）さ！！

この視点を持てるかどうかでかなり打率が違ってくる。
高度なメタ認知を発揮して「クライアント様のお客様ならどういう内容がいいだろう？」と考え、仮説を立案し、PDCAを回す。

時にはクライアント様と意見が食い違うこともありますが、求められるのは成果！なのでうまいこと調整しながら「エンドユーザーがほしいコンテンツ」を届けることに専念します。

クライアント様のことを無視しろ、軽視していいと言うわけではありません。
視点をもうひとつ増やして考えよう！ってことです！

主語を「クライアント様のお客様」にするだけでいいんです！！

罠から抜け出すための3つのポイント

プロなら成果で貢献したい！
そんなあなたに解決策を3つご用意しました！ジャーン🎉

• PMF（プロダクト・マーケット・フィット）を心がける

• 「すごいから売れる」という考えを捨てる

• 「クライアント様のお客様」のことをクライアントと一緒に考える

PMF（プロダクト・マーケット・フィット）を心がける

PMF（プロダクト・マーケット・フィット）とは、

要するに、必要なものが必要な人に届いてる状態ですね。必要だから勝手に売れる。

やみくもに売ろうとする前に
「商材が解決できる課題」
「具体的に困ってるシーンはどんなもの？」
など、ソリューション仮説をしっかり立ててから施策を打ち出すのです！

PMFを実現するには
「この商材が解決する課題はどこに転がっているか？」
「どんな困りごとを解決できるのか？」
を、愚直に考えつづけること。

ホギコトでは「この商材で誰の役に立つ？」を愚直に言語化してきた結果、他社で成果出なかった商材でもCV安定獲得できるようになりました。

「助かった！」シーンを見込み顧客がイメージできたらだいたい売れるのです。

「すごいから売れる」という考えを捨てる

「いいものは売れる」というのは幻想だ！と肝に銘じましょう。

必要だから売れるのです。
役に立つものだから売れます。

だから「クライアント様のお客様は何に困ってる？ニーズやジョブはなんだ？」と飽くことなく自問自答し続けましょう。

クライアント様とまだ見ぬ見込み顧客のご縁を繋げられるのは、マーケターのあなたしかいないのです。視点を増やしてがんばろ！

「クライアントのお客様」のことをクライアントと一緒に考える

これ！ほんまこれ！！
よほど承認欲求こじらせてる人以外、だいたいのクライアントは数字で成果がほしい。

成果のためには、できることはやりきりたい人が大半。

クライアントワークで「クライアントのすごいところ」をヒアリングするだけではなく、「クライアントのお客様について」しっかりディスカッションするのです！

CVR1%→クリックすらほぼ0%になった、本当にあったマーケの怖い話

なんでこんなに「視点増やしてエンドユーザーファーストしよ！」って私が言うかって？

私がある企業様にジョインしていた時の話です（詳細はぼかした上、いくつかの事例をミックスしてお伝えしますね）。

とある広告運用で私たちホギコトチームがCVR1%以上を平均して叩き出し、売れない商材はこの世にない、くらいにかっ飛ばしておりました。クライアント様も喜んでくれてた。エンドユーザー目線で発信するとここまで取れるんや〜と私も嬉しかった。

しかーし。
クライアント様にロマンスがあり余ったのか、呪いのビデオでも見たのか、
「エンドユーザーファースト」を掲げていた私たちのチームが干され、「クライアントの伝えたいことを広告で発信しよう！」と社長が決めちまった。

それまでクリック率10〜30%、CVR1%は当たり前だったのに。
「クライアントの伝えたいことを発信」に体制変更後、軒並みCVR0%、クリック率すらほぼゼロに。

だからやめとけって言ったのに。

このnoteにたどり着き、なんとか数字でクライアントさまに貢献したいと願うマーケターのみなさんに。
彼らの二の轍は踏んでほしくない。

勇気を出して「クライアント様のお客様」に思いを馳せればいいだけ。
秘訣はたったそれだけなんです。

「もうひとつの視点」を持って成果に繋げよう！

「でも、そんなことしたらクライアントの機嫌を損ねるのでは……」

そう考えてしまうのは、あなたが人の顔色を読むやさしい人だからでしょう。
クライアントの満足を追求していれば、数値で成果が出なくても契約継続してもらえる……のかもしれません。

いい人でいれば、嫌われなければ、仕事をいっしょに続けられる……かもしれない。

でももし、あなたが本当にマーケターなら。
CVや売上につながるリードを持ってくるのが仕事。

クライアントとただ「クライアント様のお客様」について話すだけでもいいんです。
切り口やデータの見方が、まったく違ってきます。

想像力を働かせる勇気を持つだけでいい。

あなたが見るのはクライアント様の機嫌じゃない。
GA4やダッシュボードの先にある、「クライアント様のお客様」のニーズなのです。

大丈夫。数字は裏切らない。
私たちも数字に愚直に向き合って、あーでもないこーでもないと試行錯誤してたらCVR1%をふつうに出せるようになった感じです。

プロダクトアウトの対義語、それは「マーケットイン」。

市場の海に繰り出していきましょう。
マーケットの中にいる「困ってる人」「進歩したい職場」に思いを馳せながら施策を打てば。
きっと、いつか、数字という形で答えてくれる。

売上、CV、LTV。
マーケティングの仕事は人と社会を豊かにすること。

さあ、主語を「クライアント様のお客様」へ。

え？
うまくできない？

ホギコトへ一報いただければ60分無料相談に乗ります！無料相談という名の商談だよごめんね！

いっしょに成果に向かって「お客様のほしいもの」を考えていきませんか？
本気の企業様のお問い合わせをお待ちしています。

こんな人や企業様にオススメ🏃‍➡️

• いいものだからしっかりお客様に売って届けたい

• 自社の事業で人々を笑顔にしたい

• 仮説検証しながら再現性が高いマーケティングをやりたい

私たちは言語化力とメタ認知を活用した、マーケティングでCVを取るプロ！なにかあったら気軽に相談してください。メールはhogikoto.co@gmail.com（宛先：日野）まで！

あなたのマーケティングの現場も応援してます！なにか力になれそうなことがあったらご一報くださいね！

次回「【実録】スキやいいねを2日で3倍にした方法」の予定。お楽しみに！

ホギコトについて詳しくはこちら💁‍♀️

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