「チームで勝つ」を競争力に。インサイドセールスこそ「チーム」にこだわるべき理由と挑戦
「自立した個の集合体」こそが正義だと思っていた
こんにちは！
カミナシのインサイドセールスマネージャーの伊藤です。
このnoteは【インサイドセールス Advent Calendar 2025】19日目の投稿です。昨日はPLAINER阿久津さんの「AI時代のインサイドセールスは「見極め役」になる ──PQLと体験データが変える次世代ファネル設計──」でした。明日はD Satoさんの記事が公開予定です！
今回は「チームで勝つIS組織をどう作るか」というテーマに記事を書きます。
正直自分自身は、これまでは「自立した個々人が成果をあげれば必然的に目標は達成する」と捉えていた時期もありました。
しかし、カミナシで約2年ほどマネジメントを経験し、「1+1が2ではなく、5にも10にも化ける」と解釈が大きく変わりました。
スタートアップとして急成長を追求するからこそ、各個人が持てる力以上のパワーを発揮することは不可欠です。そのための環境をいかに作るかが、マネジメントの本質だと感じるようになりました。
また採用面談などの機会にも「カミナシのISはどんなチームを目指すのか？」とご質問をいただくことも多く、複数ある目指したいチーム像の1つの要素は間違いなく「チームで勝つ」のため、今回記事にしました。
特に、以下のような方々にこの記事が届いたら嬉しいです。
マネジメントを担い、組織の成果を最大化したいと模索している方
「自分一人が頑張っても、チームの数字は変わらない」と壁にぶつかっている方
個人目標の達成だけでなく、仲間と切磋琢磨する手応えを感じたい営業職の方
記載内容を100%完璧にできているわけではありません。むしろ発展途上でまだまだ良くしていくことも沢山ありますが、私たちの「チームで勝つ」ための挑戦を共有させてください！
私が定義する「チームで勝っている」状態
「チームで勝つ営業組織」はどんな組織か、まずは自分なりの定義は、以下のような状態の組織です。
チームを構成するメンバー”全員”が営業個人として目標達成する
目標達成に至る過程で、他者の力も借りることで1人では成し得なかった成果を出す
成果を出す過程で、熱量を持ち日々を過ごす
3つ書きましたが一言で言うと「熱を持って仲間と切磋琢磨し、全員で目標達成する」という状態です。
逆に対比となるのは、以下のような状態です。
チーム予算は達成しているが、未達者が多数いる
個人商店化しており、各自バラバラに動いている
日々の業務を淡々とこなすだけで、熱量がない
「個々人で努力して達成すること」を軽視しているわけでは決してありません。むしろ、個々人で努力して達成を目指すことは前提くらい重要な要素と感じており、プロフェッショナルなメンバーが集まり、着実に個々人が達成をし続ける組織をリスペクトをしています。（むしろ以前はそういう組織が理想だと感じていた時期もありました）
ただしスタートアップで8年ほど働く中で、事業として良い時期だけではなく苦しい時期も勿論ありました。また急成長に向き合う環境においては、1人でできることは限られているので、個人プレーの積み上げだと急成長には数字も心も追いつかない。そのためチームが有機的に良い作用をし合うことが「一人では達成できない成果」を生むための必要不可欠な条件であると感じるようになり、急成長をするためにもチームとしての「チームで勝つ」ということを大事にするようになりました。
文脈はやや違いますが、組織の熱を大切にしている営業責任者の富澤の記事もぜひご覧ください。
なぜ、インサイドセールスこそ「チーム」にこだわるべきなのか
僕がIS組織をマネジメントするうえで、「チームで勝つ」ということを大切にしている理由には大きく3つあります。
その1：1人の大幅達成でチーム達成は無理
やや極端なケースだとは思いつつ、FSにおいてはチーム内の特定の1〜2名の超大型受注でチーム予算を達成するという可能性はゼロではないと感じています。
一方でISにおいては、そのケースはあまりイメージがしづらく現実的ではないと個人的には感じており、全員がコツコツ日次目標や週次目標を達成することで、月次や四半期の予算達成ができる構造の組織特性があると思っています。
カミナシにも他の人よりも圧倒的に商談数を牽引してくれているエースプレイヤーが存在しますが、ただそのメンバーが他のメンバーの2〜3倍の商談数を作れるかでいうと、かなり高難度＆持続的ではないかなと思います。
世の中には他者の2〜3倍の商談数を獲得できる人もいるとは思いますが、そういった方は良い意味で稀有な存在だとも思うので、全メンバーが自分の予算を着実に達成をするという組織作りを行なった方が、チーム目標の達成確度が間違いなく上がると信じているので、1人も置いてきぼりにせずに全員で達成するということにこだわりたいと思っています。
その2：1人の創意工夫でチーム全員の成果が上がる
ISはPDCAを早く回して短期で成果を出すということがしやすい業務特性を持っていると思うので、誰か1名の創意工夫を横展開することで全員の成果を引き上げるという、他者の成果への影響度や介在価値の発揮がしやすい職種だと思っています。
例えば以下のような改善で、実際にチームの成果が明確に上がったこともありました。
特定セグメントへのトークスクリプトを作成し、商談化率がup
展示会前にドメインの勉強会を開催＆メールテンプレートを作成し、展示会からの短期の商談化率がup
商談獲得後のFSへの引継ぎをAIを活用して省力化し、チームの稼働時間を捻出
今日成果が出たことをチーム内に流通させ、明日に実行して成果に繋げることができる。これがISの醍醐味です。
1人1人の持つn=1の情報や成功体験がチームの成果を飛躍させる種だと思っています。
そのため個人商店ではなくチームで戦う文化を醸成することで、チームの成果によりレバレッジをかけられると考えています。
また、メンバー視点でも「自分の工夫がチーム全員の武器になる」という経験は、単に数字を追う以上の介在価値を実感でき、自身の専門性や影響力を広げる大きなチャンスになります。
その3：インサイドセールスこそ強みの多様性が高い組織
インサイドセールスと一言で言っても、様々なケイパビリティが求められ、また多様な強みを活かし合える職種だと思っています。（だからこそ難しく、面白さがあると思います）
下図の通りで、「とにかく商談作成が強い」メンバーもいれば、「オペレーションや仕組み構築が得意」なメンバーもいれば、「データや数値をもとに戦略・企画立案が得意」なメンバーなど、多様な活躍の仕方があると考えています。（この五角形はあくまでも例で、他にも様々な要素があると思います）
商談作成力は大前提もの凄く大事です、全ての基本は営業力だと個人的には捉えているので営業としての基礎力は最重視しています。
ただしそれだけでは爆発的な成果を出すのが難しいのがISだと思っています。そしてこの多様なケイパビリティを1人のメンバーが全て完璧にできるのは稀な印象のため、チームメンバーそれぞれが保有する強み・弱みを活かしながら、そして補完し合うことでチームとしての成果がより拡張されると信じています。
理想を現実に変える。「チームで勝つ」ための5つの挑戦
「全員が達成する」「チームワークを大事にする」など言葉にすると簡単ですが言うは易く行うは難しです。
ただし少しでも理想に近づけるために、マネジメントの立場として組織作りで大事にしてきたことをご紹介します。
1. 組織の熱を上げる・良い雰囲気を作る
根性論ではないですが、なんだかんだで組織の熱やチームの雰囲気はもの凄く大事です。強豪校の部活のイメージで、1人1人が目の前のコトに真剣に向き合い「いける」と思えるチームの一体感や組織効力感があるかないかで、日々の成果は全く別物になると感じています。特にISは毎日が勝負で気が抜けないので、成果に向き合うための良い空気・雰囲気作りがチームで勝つことの第一歩だと思っています。
話がやや脱線しますが、組織の熱の高めることも様々な手段があると考えており、個人的には以下のような整理をしながらモメンタムを高めるための取り組みを都度検討しています。
話を戻すとカミナシは出社とリモートワークとハイブリッドの働き方になるので、日々のコミュニケーションの主戦場はSlackになります。このSlackコミュニケーションを侮ってはいけないと思っているので、チームの一体感や雰囲気作りのために、Slackは意図的に大活用しながら、日々のチームのモメンタム形成を促しています。
以下のような雰囲気で、メンバー間で鼓舞したり称賛したりが日常です。1件の商談作成も努力や苦労があるので、その1件を労り称賛し合うことで、次の1件を頑張ろうという活力になると信じています。
2. チームの成果の主役になる役割を担って貰う
「チームが大事」と頭では分かっていても、実際に何をしたら良いのかがいまいち分かりづらいケースもあると思うので、チーム主語の成果を担っていただく役割を意図的にアサインをししています。一例ですが以下のようなテーマをプロジェクト化して各1〜2名ずつオーナーとして推進をしてもらい、この領域においては◯◯さんがチーム横断で成果に責任を持つという状態を作っています。
マーケティングチームと連携して展示会経由の成果を最大化する
入社メンバーの成果を最速かつ最大にするためのオンボーディングプログラムを構築する
チームメンバーのノンコア業務を省力化してコア業務へ時間を集中できる状態を作る
個人の商談作成目標はもちろんながら、同時に上記のようなチーム主語のプロジェクトを各個人が担うことで、チームの成果に対する手触り感を持ちチームの成果をより自分ごと化できると感じています。
実際に展示会のオーナーを担っていただいたメンバーは、誰に指示されることなく自発的に「展示会からの成果を2倍にするための戦略」を企画して推進してくれたりもしていて、チーム全体の成果に対して強い影響力を発揮してくれていたりしています。こういうある領域での主役になる人が増えていくことで、チームの力が拡張していくと感じています。
3. n=1の創意工夫は情報流通させる
上手くいってることをチームに還元することに妥協しない。組織が拡大しチーム化が進むと、放っておくとチーム内で物事を考えがちになり、実は隣のチームで上手くいってることを知らない状態で各チーム動いてるという状態になるリスクがあるので、意図的にチーム横断でノウハウやナレッジを流通させる機会を定期的に設けています。
例えば週に1度「◯◯さんの部屋」という個々人の最近上手くいっているノウハウや工夫をシェアする時間や、特定業界のドメインに関する勉強会の開催などです。誰か1人のn=1のノウハウや気づきにこそチームの成果を飛躍させる種があると感じているので、情報流通には魂を込めています。
4. 数字以外の良い取り組みにスポットライトを当てる
前述した通り、ISは多様なケイパビリティが求められるので活躍の仕方も多様です。商談作成や受注などの数字が目立ちがちですが、その数字を支える仕組みを構築しているメンバーや、カルチャーを体現しているメンバー、ISの基準を一段引き上げてくれたメンバーなど、数字には現れないけど大切な行動があるので、そのような行動にもスポットライトを当てるということを大事にしています。
週次でIS部の進捗や業務アナウンスを行う全体の定例があり、その定例のアジェンダの1つとして毎週ナイスな行動をピックアップして皆で称賛するという時間を設けています。
5. 苦戦時こそオープンでいる
営業なので良い時も悪い時もあります。スランプ的なものだったり人間なのでいろんな事情があったりもすると思います。調子が良い時は自分の成功体験をシェアしたり他のメンバーの支援などを行うなど、よりチームに目を向けた行動をし易いと思います。
しかし個人的には調子が悪い時こそが本人とチームの力量が問われると考えており、苦戦時こそ塞ぎ込まずに「苦戦しているから助けて欲しい」と周囲に開示できるのが強いチームだと感じています。
カミナシには全開オープンというバリューがあり、このバリューのように情報をオープンに開示することで、他者からの支援と応援を力に壁を乗り越えて成長・ポジティブな変化を遂げた人をカミナシで沢山見てきました。
スタートアップで変化が早いので壁にぶつかることは当然です。ただし壁にぶつかった時に1人では直ぐに解決できないことも、既にその壁を経験している人と一緒なら早く解決ができる可能性がありますし、誰も経験したことがないのであれば複数名で考えたらより最適解を早期に見つけられるかもしれません。
以前聞いたSalesforce様の「一人で勝つな、一人で負けるな」という言葉が大好きで、チームだからこそ解ける問題があると思うので、苦戦時こそオープンさを大事にしています。
1人では到達できない景色をチームで見る
色々と書きましたが、1人だったらできないと思うことも、チームで取り組んだらできるということを信じていますし、そういう瞬間を何度も見てきました。
人間なので不安や葛藤も、「今日はもうここまでで良いかな」「明日挽回すれば・・・」妥協しそうになる瞬間もあるでしょう。しかし最後の一歩踏ん張って「もう少し頑張ってみよう」とか「あと1件コールしてみよう」とか、「明日のためにメールを仕込もう」と諦めずに今この瞬間できることを頑張れるのは、同じ志を持つ仲間の存在があるからこそです。実際に過去チームでも、苦戦メンバーがチームの助けや支援のおかげで苦戦時期を乗り越えて、その後達成を継続するメンバーになったような変化も目にしてきました。
またある統計的なデータでも、社内で知識を共有するため仕組みを活用することで、知識労働者の生産性を20〜25%向上させる可能性があると示されています。なので個々人が持つ知見やノウハウを情報流通させチームとしての団結力を高めることが、個人単独では到達不可能な高い成果を生み出す競争力になると信じています。
だからこそチームの関係性や効力感を高めることには逃げずに向き合い続けたいと感じています。
最後に
ここまでお読みいただき、ありがとうございました！カミナシは今さらなる拡大フェーズで、マルチプロダクト×マルチバーティカルという戦略を推進していくうえでインサイドセールスの重要性は非常に大きく、一挙手一投足で事業成長の成長角度が変化します。
複雑性と重要性も高いですが、1人1人の強みを活かしてチームでこれからの成長を牽引していきたいと本気で思っています。
この文章を読んで、少しでも「ピンと来た」方は、ぜひ一度お話しさせてください。事業を本気でつくりたい仲間を募集中です！熱狂した強い組織を一緒に作らせてください！
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