【第2話】外部コンサルに頼むより、現場の人間が考えたほうがいい。看護師の私が4社の医療コンサルを見て辿り着いた結論
はじめに
前回の第1話では、「『知らない』は罪になる」という気づきから、私が診療報酬を学び始めた話を書きました。
▼ 第1話はこちら
その経験のあと、私は看護師長になり、外部のコンサルの仕事を至近距離で見るようになります。
「コンサル会社しか知らない、特別なノウハウがあるんだろうな」
「現場では到達できない視点や知見を、彼らは持っているんだろうな」
最初は本気でそう期待していました。
でも、現場側で4社の仕事ぶりを見るうちに、その期待は崩れていきました。
そして気づいたんです。
現場を変える力は、外から来るコンサルではなく、現場で働いている私たちの中にある。
この記事は、その気づきに至るまでの観察と、その後に私が現場でやってきたことの話です。
私が現場側から見た、4社の医療コンサル
私の勤務していたクリニックでは3回、コンサル会社が入れ替わっていました。
経営改善のために外部のプロを入れる、というのは医療機関ではよくある話です。
その後に転職した別のクリニックでも、開業支援コンサル会社が1社入っていました。
つまり、私は4社の医療コンサルを、現場側から観察することができたんです。
A社：月30万円のSEO/MEOコンサル
A社は、ホームページのSEO（検索エンジン最適化）と、MEO（Googleマップでの上位表示）の対策をするコンサルでした。
支払い金額は、私が知る限り月30万円。
A社が使っていたツールは、
- Googleアナリティクス
- Googleサーチコンソール
- Googleトレンド
——すべて、Googleが無料で提供しているツールでした。
無料ツール自体は問題ありません。
これらはWebマーケティングで標準的に使われているもので、小規模なクリニックの分析には十分です。
ただ、A社の月例レポートを見ていて、私はあることに気づきました。
「先月の流入キーワードはこちらです」
「アクセスが多い時間帯はこちらです」
「競合と比べて検索順位は◯位です」
そして、提案として、
「人気のキーワードに合わせてページを追加しましょう」
「アクセスが多い時間帯に合わせて、イベント情報を更新しましょう」
一見、それなりの提案に見えます。
でも、私は思いました。
「これ、無料ツールを開けば、コンサルじゃなくても分かることなのでは？」
Googleアナリティクスを開けば、流入キーワードもアクセスの時間帯も誰でも見れます。
サーチコンソールを開けば、検索順位もクエリも一覧できる。
そこから「人気キーワードに合わせて足す」「アクセス時間帯に合わせる」——こうした提案は、ツールに表示されているデータを読めば、専門家でなくても気づけるレベルのものでした。
私は今、Web制作を仕事にしていますが、当時を振り返って、はっきり言えることがあります。
コンサルが提供すべき価値は、ツールが導き出した分析結果をただ言い換えることではない。
データの背景にある患者さんの行動を読み解く、業界全体の流れから戦略を組み立てる、競合の動きから市場の変化を予測する——こういう素人には見えないことを見抜くことを、コンサルに期待していました。
それで月30万円。
看護師1人を雇える金額です。
そして、A社のコンサルがクリニックに来るのは、月に1回。経営会議のために1日来て、見るのは待合室のみ。
診察室や処置室、看護師がどう動いているかは、見ない。
それで「業務効率を上げます」と言う。
私の中で、最初の違和感が生まれた瞬間でした。
A社のもう一つの顔：「人間関係改善コンサル」だったらしい
実は、A社にはもう一つの役割もあったようです。
毎月、スタッフ一人ひとりとの「個別面談」がありました。
「最近どうですか」
「お困りごとはありますか」
「働きやすさはどうですか」
——カフェに連れていかれて、お茶を飲みながら、そういう質問をされる。
入職したての頃は「ちゃんとスタッフのケアもしてくれるんだ」と思いました。
でも、職場の事務や看護師が、裏でこう言っているのを聞いたんです。
「あの人に話したって何にもならないよ。院長のご機嫌取りだからね」
現場のスタッフは見抜いていたんです。
実際、その個別面談で話した内容が、現場の業務改善につながったことは一度もありませんでした。KPI（業績指標）に関係する話でもない。
ただカフェでお茶して、「最近どうですか」と聞かれて、終わる。
私にとっても、意味のない時間でした。
でも、月30万円のコンサル料の中には、こうした「面談業務」も含まれていた。経営者側からすると「スタッフのケアもしてくれている」という安心感があったのかもしれません。
現場のスタッフが見抜いていた「ご機嫌取り」を、経営者だけが気づかない
この構造は医療現場ではよくある話なのかもしれません。
B社：売上重視で、医療倫理から外れていった
別のコンサル会社B社の話です。
B社の人は、医療従事者ではありませんでした。それ自体は問題ではありません。問題は、その人が医療を「売上を上げるための商売」としてしか見ていなかったことです。
B社の提案で印象に残っているのは、自費の美容注射の話でした。
プラセンタ注射やビタミン注射など、美容目的の自費診療メニューがあります。これらは医療機関でしか提供できない、看護師資格を持つ人が打つ注射です。
B社の提案はシンプルでした。
「本数を増やせば、売上が増えますよ」
「1回1本より、3本セット、5本セット、10本セットと、まとめ売りにしましょう」
「お得感を出せば、お客様もたくさん買ってくれます」
——でも、医療従事者として聞いていた私は、心の中で叫んでいました。
「それって、医療的に意味あるんですか?」
プラセンタもビタミンも、適切な用量・頻度というものがあります。多く入れれば入れるほど効果が上がるものではありません。
むしろ、過剰投与には副作用のリスクもあります。
それを「本数を売るためのセットプラン」として組むのは、私には、医療の倫理から外れているように見えました。
もう一つ、B社の提案で気になったのが、花粉症のステロイド注射(ケナコルト等)の宣伝方法でした。
日本耳鼻咽喉科学会の「鼻アレルギー診療ガイドライン2024年版」では、この治療は推奨されていません。
理由はシンプルで、副作用が数ヶ月から半年続いてしまうからです。免疫力低下、骨密度低下、糖代謝への影響、生理不順など、全身性の影響もあります。
それなのに、B社の提案では、
「注射してすぐに花粉症症状が止まります」
「仕事に集中したい方におすすめ」
という、効果ばかりを強調する広告文を、Googleマップやホームページに載せましょうと言うんです。
副作用のリスクには、ほとんど触れない。
これは、医療広告ガイドライン的にもグレーな話です。
「この人、副作用のことは知らないんだろうか」
もしかしたら、知っていて知らないふりをしているのかもしれない、とも思いました。
Googleマップが、コンサル会社のサクラ口コミで溢れる
複数のコンサルに共通して見られた問題が、Googleマップの口コミでした。
小規模な医療機関の集客で、Googleマップ（MEO）対策は重要です。「〇〇市 内科」「〇〇駅 クリニック」と検索したとき、上位に表示されないと選ばれません。
そのために、コンサル会社が提案するのが、口コミの数を増やすことでした。
最初に違和感を覚えたのは、明らかに本物ではない口コミがGoogleマップに並び始めたことでした。
文章のトーンが似ている。キーワードを意識した投稿。いわゆる「サクラ口コミ」です。
そして、それと並行して、現場の看護師の業務として「口コミ投稿のお願い」が増えました。
来院した患者さんに、診察が終わったあとで、
「もしよろしければ、Googleマップで口コミを書いていただけませんか?」
とお願いする。
QRコードを渡して、その場で書いてもらう。
そして、ここからが問題なのですが、コンサルの提案では「書いてくれた人には注射を無料にする」「QUOカードを渡す」といったインセンティブを付ける施策まで含まれていました。
これ、実は明確にGoogle規約違反であり、景品表示法違反にもあたります。
Googleの公式ポリシーでは
「クチコミの投稿と引き換えに、インセンティブ（金銭的報酬、割引、無料の商品やサービスなど）を提供する行為」は明確に禁止されています。
違反するとGoogleビジネスプロフィールのアカウント停止リスクもあります。
実際に2024年6月、消費者庁が「Google口コミに高評価をつけることを条件に、インフルエンザ予防接種の料金を割引していた」として、ある都内のクリニックに措置命令を出した事例もあります。医療機関へのステマ規制違反の初の措置命令でした。
つまり、コンサルが提案して、現場で実行されていた行為は、消費者庁が措置命令を出すレベルの規約違反・法令違反だったのです。
ちなみに、これは医療業界だけの問題ではありません
街を歩いていると、
「Google口コミ投稿で生ビール1杯無料」
「レビュー書いてくれたら500円OFF」
——こういうPOPやチラシ、飲食店でよく見かけます。
これも全部、Google規約違反です。
そして、面白いことに、こういう店舗のGoogleマップを見ると、低評価の口コミでちゃんとバラされているんです。
新橋あたりの「星4.2、口コミ1000件以上」みたいな居酒屋を見ていると、低評価の口コミに、
「Googleマップにコメントをするとサービスがあり、それで口コミが多いのかもしれません。」
「グーグル口コミでドリンク一杯無料」
「割引のために書きました」
みたいな投稿が混ざっている。
つまり、規約違反のインセンティブで集めた高評価は、見る人が見ればバレているし、結局ステマだと露呈する。
短期的には星の数を上げられるかもしれない。でも、長期的には信頼を失うだけ。
医療業界に限らず、「口コミ施策」として提案するこの手法は、業界横断で広がってしまっています。でも、それを真に受けて実行すると、現場のスタッフを違法行為に巻き込みながら、最終的には信頼を失う——という構造です。
私はその業務をしながら、ずっと違和感を抱えていました。
「これ、患者さんのためになっていない」
患者さんに本気で口コミを書きたいと思ってもらえるサービスを提供するのが本来です。でも、コンサルの提案は「お願いして書いてもらえ」でした。
D社：開業コンサルが、必要のない高額機器を買わせた
最後に、D社の話です。これは別のクリニックでの開業コンサルの事例です。
D社が、そのクリニックに提案して買わせたものの一つに、インフルエンザ・コロナ抗原検査ができる検査機器がありました。
私の入職よりも前、開業する時に院長が購入しました。
「定価60万円のところ、今なら40万円で買えます」
「2台あればクリニック運営が楽になります」
クリニックは、開業準備の真っ最中で、機器選びの経験がなかった。
だから、D社の言葉を信じて、合計80万円分購入しました。
でも、これは購入する必要のないものでした。
理由は2つあります。
理由①：機械なしでも判定できる検査キットがある
インフルエンザとコロナの同時検査ができる抗原検査キットは、機械なしでも判定できるものが、複数のメーカーから販売されています。
厚生労働省が承認した体外診断用医薬品として、複数の企業が製品を出しています。
検査キットに判定機能が組み込まれているので、機械は不要です。
理由②：機械を買っても、専用キットが割高
D社が提案した機械を使うには、専用の検査キットが必要です。これが汎用の検査キットと比べて割高でした。
つまり、80万円の初期投資＋永続的な割高ランニングコストです。
そして、開業コンサルというのは、開業するまでが仕事です。どのテナントを選ぶか、なんの電子カルテを使うのか、どこまで検査の機械揃えるか、院長へ選択肢を提示する。
開業後にその機械が活躍したのか、検査キット代がいくらかかっているのか——
そういう事後検証はしない。
開業した後にそのクリニックがどうなろうと、もう関係ない。
4社見て、共通していたこと
A社、B社、そしてもう1社、D社を見て、私が気づいたのは、こういうことでした。
現場を見ない。
医療を知らない。
そして、現場のしわ寄せに無関心。
提案を実行するのは、現場のスタッフです。
口コミ依頼業務が増えれば、看護師の負担が増える。
本数販売のキャンペーンをすれば、施術件数が増えて、看護師に腱鞘炎が出る。
無理な目標を追えば、退職希望者が出る。
でも、コンサル会社の提案書には、その「現場のしわ寄せ」は書かれない。月1回の経営会議で、コンサルがそれを把握することもない。
そして、現場で見抜かれている「ご機嫌取り」を、経営者だけが気づかない。
これは、クリニックだけの話ではない
ここまでクリニックの話を書いてきましたが、私は、これは医療現場のどこでも起きていることだと思っています。
病院でも、訪問看護でも、施設でも、「現場を見ない人が、現場のことを決める」という構造に、心当たりのある方は、きっといるのではないでしょうか。
そして、現場で働く人が、その違和感を「自分にはどうしようもないもの」として、飲み込んできた経験も。
では、誰が現場を変えるのか?
外部コンサルが現場を変えられないなら、誰が変えるのか。
私の答えは、こうです。
現場で働いている人にこそ、変える力がある
医療現場で働いている人は、毎日その現場を見ています。
- 患者さん・利用者さんがどこで困っているか
- スタッフがどこで詰まって、なぜ疲弊するか
- 運用が、本当に適切か
- 制度や情報発信が、ガイドラインに沿っているか
- スタッフ間の人間関係に、何が起きているか
——これらを、たまにしか来ない外部の人や、現場を見たことのない上層部が、見抜けるはずがありません。現場の人間が一番見えているんです。
問題は、「見えているのに、自分には変える権限がない」と諦めてしまうことです。
私もそうでした。
でも、ある日気づいたんです。
「変える権限がない」と思い込んでいるだけで、
学べば、動けば、現場は変えられる、と。
私が現場で動いてきたこと
「私はすごい」という自慢ではなく、「看護師でも、こういうことができる」という実例として、私が現場でやってきたことを書いておきます。
①「自費と保険の混在」を指摘されて、診療報酬を学び始めた
以前の記事に書きましたが、私はあるクリニックで「自費と保険の運用が分けられていない」という指摘を外部の人から受けました。
そのとき初めて、自分の職場が、知らないうちに不正請求に近いことをしていた可能性に気づきました。
そこから、診療報酬の本を読み始めました。
最初は意味のわからない用語ばかりでしたが、少しずつ理解できるようになっていきました。
②看護師長として、経営の入り口を見た
診療報酬を学んだあと、私は看護師長を任されました。
師長になると、
- 1日の患者数と売上の関係
- 診療報酬の点数が、現場の動きにどう影響しているか
- 看護師1人あたりの人件費と、その人が稼ぐ収益のバランス
こういうことが、自分の仕事として降ってきます。
現場の動きと経営の数字が、すべてつながっていることが見えました。これは、外から来るコンサルにはなかなか見えにくいものです。
③倫理観と合わない職場を、退職した
事例2や事例3のような提案を見続けたあと、私はそのクリニックを退職しました。
「文句を言いながら残る」のではなく、「自分の倫理観に従って動く」という選択をしたんです。
退職という選択も、現場の人間にできる「変える行動」の一つだと、今は思っています。
ただ、ここで一つだけ、伝えておきたいことがあります。
退職を決める前に、一度、本当の理由を相談・交渉してみてほしいということです。
退職する人の多くは、本当の退職理由を言わずに辞めていきます。
退職届の理由欄に
「家庭の事情」
「キャリアアップ」
と書いて、本当の理由は伏せて去っていく。
その結果、上司や経営者は「なぜ辞めたか」をキャッチできず、同じ理由で次のスタッフも辞めていく。改善されないまま、退職者だけが積み上がっていく。
医療現場でも、本当によく見る光景です。
でも、経営者側からすると、本当の声をキャッチできれば、環境を変えたいと思う人も多いんです。
「人間関係が辛い」
「経営方針に違和感がある」
「業務量が多く、健康上に問題がでた」
「コンサルの提案に納得できない」
——こういう本音を、辞める前に一度、上司や経営者に伝えてみる価値はあります。
伝えても何も変わらなかったら、そのとき退職を選んでも遅くないんです。
伝えずに辞めてしまうと、自分も損をしますし、職場も変わらないまま、次の人も同じ苦しみを味わうことになる。
私自身は、退職を選びました。
はじめての職場での退職は、何も相談をせずに辞めてしまいました。これはその時の後悔もあります。その後の職場では、辞める前に闘うことにしました。
それでも変わらなかったら、退職を選ぶ。
そう決めてから、自分の選択に納得できるようになりました。
「相談しても無駄」と最初から諦めるのではなく、 退職していることを考え始めた時に相談してみる。
これも、現場の人間にできる行動の一つです。
④崩れかけたクリニックの立て直しに関わった
その後、私が次に関わったのは、開業から1年が経って、スタッフが次々と辞めていた赤字のクリニックでした。
私が入った時点で、開業時にいたスタッフは看護師3人中1人、事務3人中1人だけ。残っていた看護師さんも、「次の看護師が入ってきたら辞める」と院長に伝えていました。
その看護師さんは、私に1ヶ月引き継いでくれて、予告通りに退職しました。そして、その看護師さんを戦友としていた事務さんも、流れで辞めてしまいました。
開業から1年で、人がここまで離れる職場には、必ず理由があります。
でも、私はそこに飛び込みました。
「現場に入って、現場から経営を変える」
自分がやりたいと思っていたことが、まさにこれだったからです。
そこで私は、
- スタッフを採用し、教育し、定着させる仕組みを作った
- 保険診療の算定を見直し、加算が取れそうな施設基準の届出を提出した。
- 患者の満足度を上げるため、待ち時間を短縮する仕組みを設計した
- 院長と一緒に、診療内容と経営の数字を見て、改善ポイントを話し合った
半年後、クリニックは黒字化しました。
外から提案するコンサルでは、絶対にできない仕事でした。現場に入っているからできたことです。
⑤本業の訪問診療と、その他の医療機関のホームページ制作にも関わっている
そして今、私は本業として訪問診療の現場で働きながら、自分が勤務している訪問診療クリニックのホームページも自分で作りました。
開業時に外部のWeb制作会社に頼んで作ってもらったホームページがあったのですが、これがあまりに適当だったんです。
具体的には、こんな状態でした。
①利用規約やプライバシーポリシーがない
医療機関のサイトなのに、お問い合わせフォームは設置されているのに、利用規約・プライバシーポリシー・免責事項が書かれていない。
患者さんの個人情報を扱うのに、それらを管理するルールがWebサイト上に何も書かれていない。
これは医療機関のサイトとしてかなり問題があります。
②訪問診療のクリニックなのに、トップページには白衣の医師のフリー素材
訪問診療は、医師や看護師がご自宅まで伺う医療です。なのにトップページには、外来診療のような白衣の医師のフリー素材画像。実際のクリニックの雰囲気も、訪問診療らしさも、何も伝わらない。
③WordPressやプラグインがアップデートされていない
少し専門的な話になります。
WordPress（ワードプレス）は、Webサイトを作って運営するための仕組みです。
世界中のWebサイトの約4割がWordPressで作られていると言われていて、医療機関のホームページにもよく使われています。
そして「プラグイン」は、WordPressに機能を追加するスマホのアプリのようなものです。お問い合わせフォーム、セキュリティ対策、SEO設定など、機能ごとにプラグインを入れていきます。
これらは定期的にアップデート（更新）が出ます。なぜなら、セキュリティの脆弱性が見つかったときに、アップデートで塞ぐ仕組みになっているからです。
アップデートしないと、不正アクセスされる、サイトを改ざんされる、患者さんの個人情報が漏れる——こういうリスクが放置されたままになります。
医療機関のサイトは、患者さんの個人情報を扱う場所です。アップデートを放置するのは、鍵を開けっぱなしのまま家を空けるようなものです。
それを、Web制作会社は何ヶ月も放置していました。
そして、私は医療コンサルにも挑戦した
これだけコンサル業界を批判するように書いてきた私ですが、実は、私自身も医療コンサルタントに挑戦したことがあります。
「現場を知る人間がコンサル側に回ったら、もっと意味のある提案ができるんじゃないか」
そう思って、医療コンサルティングファームや医療系ベンチャーの選考を受けました。
2ヶ月で、合計8社。
書類選考は8社全部通り、1次面接も8割通った。でも、2次・3次面接で落ち続けました。
【第3話】続きをぜひお読みください↓
最終面接の面接官との対話から、自分のやりたい仕事に気づくまで。
一般企業の転職活動が私の日々の仕事への向き合い方を変えた話を書きました。
