①変えられないこと、変えられること。「定数と変数」は立場で変わる

先日、私が「師匠」と呼ぶ、うえすぎ先輩と鳥貴族でご飯を食べていた。

師匠は、前職のコンサルティング会社時代から、仕事について多くを教えてくれている先輩だ。

焼き鳥をつまみながら、いつものように仕事の話をする。

私は途中で、好物の「鳥たれかつ丼」も頼んだ。

焼き鳥も食べる。丼も食べる。

ここについては、選択と集中ができていない（笑）。

その日は、結果を出す上で何を大切にしているか、という話になった。

そこで、営業をしていた頃のことを思い出した。

①「商品が、環境が、相場が」

あの頃は、結果が出ないときほど、頭の中にいろいろ出てきた。

「商品が……」

「環境が……」

「相場が……」

厄介なのは、全部が間違っているわけではないことだ。

本当に商品の条件が弱いこともある。

価格が高いこともある。

景気が悪いこともある。

実際、営業の現場でも、

「こんな高い商材は売れない」

「この商品だと厳しい」

という話はあった。

でも、同じ商品、同じ条件でも売ってくる営業マンはいる。

もちろん、商品や価格、景気が関係ないと言いたいわけではない。

関係はある。

ただ、私が常々意識してきたのは、その先だ。

その悩みで、数字は変わるのか。

相場について30分悩んだら、アポイントが1件増えるのか。

商品の条件に不満を持ち続けたら、契約が1件増えるのか。

増えない。

だったら、まず電話しよう。

訪問しよう。

もう一人、お客様に会おう。

提案を変えよう。

考えるなら、自分が変えられるところを考える。

コロナ禍でも、リーマンショックのような大きな環境変化でも、その環境そのものを一人の営業マンが変えることはできない。

でも、その中で自分が何をするかは変えられる。

ちなみに、今でも常にできているわけではない（笑）。

うまくいかないと、「環境がなあ」と普通に頭をよぎる。

だからこそ、気づいたら何度でも、自分が変えられることへ戻るようにしている。

②採用でも、「給料が低いから」で終わらせない

これは採用でも同じだと思っている。

「うちは給料が低いから採れない」

「中小企業だから採れない」

「大手ほどの知名度がないから難しい」

給与水準も、会社規模も、知名度も採用には影響する。

そこは否定しない。

でも、そこで原因分析を終わらせてしまえば、改善もそこで止まる。

本当に、それだけが理由なのか。

もし会社規模や給与水準だけで採用が決まるなら、中小企業や給与水準の高くない会社は、ほとんど人を採れないことになる。

でも、実際にはそうではない。

求人票は伝わっているか。

スカウトの内容は合っているか。

応募後の連絡は遅くないか。

面接で、候補者が知りたいことを伝えられているか。

給与を決める権限がない採用担当者なら、給与水準は変えられない。

でも、求人票やスカウト、選考スピード、面接のやり方は変えられる。

だったら、まずそこを変える。

原因分析は、「だから仕方ない」と納得するためではない。

結果を変える次の打ち手を見つけるためにやるものだ。

③「定数」と「変数」を分けて考える

ここで、今回の記事でいう「定数」と「変数」を整理したい。

定数は、自分の権限や行動では変えられないもの。

変数は、自分の権限や行動で変えられるもの。

営業担当者なら、今日の天気や景気そのものは定数。

電話する件数や提案の仕方は変数だ。

これは仕事に限った話ではない。

スポーツでも、勉強でも、日常生活でも同じだと思う。

自分では変えられないことがある。

その中でも、自分に変えられることがある。

定数は、どれだけ考えても変わらない。

だったら、自分が変えられる変数に時間とエネルギーを使う。

これは精神論ではなく、限られた時間をどこに使うかという話だ。

そして、もう一つ大事なことがある。

定数と変数の線引きは、全員同じではない。

同じものでも、その人の立場や権限によって、定数にも変数にもなる。

組織で考えるときは、この「誰にとっての定数なのか」が重要になる。

さらに、変数を見つければ終わりでもない。

変えられるものは、いくつもある。

営業なら、電話件数も、訪問数も、提案方法も変えられる。

採用なら、求人票も、スカウトも、面接も変えられる。

変数だからといって、全部に手を出すわけではない。

その変数を変えたら、目標の数字にどれだけ影響するのか。

まず、定数と変数を切り分ける。

考える対象を変数に絞る。

その上で、結果への影響が大きい変数に時間を使う。

④コンサルティング会社に入る前、森岡毅さんの話を聞いた

この考え方は、最近知ったものではない。

営業の現場で結果を追っていた頃から、自分なりに意識してきた。

コンサルティング会社に入るより、もっと前の話だ。

東京で参加したセミナーで、森岡毅さんの話を直接聞いたことがある。

そのとき、私は森岡さんのファンになった。

今でも、とても尊敬している。

森岡さんは2022年の『日曜日の初耳学』でも、キャリアにおいて自分でコントロールできる「3つの変数」を挙げている。

自分の特徴を理解する。

働く環境を選ぶ。

特徴を武器に変えて磨く。

つまり、コントロールできないことではなく、自分で動かせることに集中する。

自分が営業の現場で考えてきたことも、「定数と変数」という言葉で整理すると分かりやすい。

⑤「山しかない」ではなく、「山がある」

森岡さんが関わったネスタリゾート神戸の事例も、この考え方を理解しやすい。

山そのものを消すことはできない。

「山しかない」と見るのか。

「山がある」と捉えて、大自然だからこそできる体験をつくるのか。

変えられないのは、山があること。

変えられるのは、その山をどう価値に変えるか。

もちろん、言葉を言い換えれば事業がうまくいく、という話ではない。

商品づくりも、マーケティングも、現場の実行も必要になる。

ここで見たいのは、変えられない条件を見続けるのではなく、その条件の中で変えられるものを見つけたことだ。

⑥でも、その「定数」は本当に定数ですか？

ここまでなら、話はシンプルだ。

変えられない定数に悩み続けず、変えられる変数に集中する。

でも、管理職や経営者になると、もう一つ考えなければいけない。

森岡さんは2025年、入山章栄さんとの対談で、一見すると定数に思えるものを変数に変える、という趣旨の話をしている。

これを組織に置き換えると、話が変わってくる。

社員にとっての定数が、経営者にとっても定数とは限らない。

採用担当者に給与を決める権限がなければ、給与制度はその担当者にとって定数だ。

でも、給与制度を決める権限を持つ経営者にとっては変数だ。

営業担当者に価格決定権がなければ、商品価格は定数。

でも、価格を決める権限を持つ経営者にとっては変数だ。

社員にとって評価制度は定数でも、その制度を決める経営側にとっては変数だ。

だから、組織をつくる側には、もう一つ問いが必要になる。

変えられる権限があるのに、「仕方ない」で定数扱いしていないか。

社員に「変えられないことに悩むな」と言うだけでは足りない。

その社員には変えられなくても、自分には変えられることがあるかもしれない。

立場が変われば、定数と変数も変わる。

⑦本人の変数は本人が。経営の変数は経営が。

組織構築を支援するとき、私はまず、

「これは誰が変えられる問題なのか」

を分けて考える。

本人の行動で変えられるのか。

上司の権限で変えられるのか。

会社の仕組みを変える必要があるのか。

たとえば評価制度でもそうだ。

同じ「売上1000万円」という目標でも、条件が同じとは限らない。

担当エリア、既存顧客の数、会社から渡されるリード数が違えば、本人が変えられる範囲も違う。

だから評価制度をつくる側は、結果だけではなく、その結果を生む条件も見る。

その結果を左右する要素のうち、本人が変えられるものは何か。

上司が変えられるものは何か。

会社が変えるべきものは何か。

そこを理解した上で、制度を設計する。

本人には変えられない仕組みを置いたまま、「もっと頑張って」と言っても解決しない。

逆に、本人が変えられる行動まで「会社が悪い」で終わらせても、結果は変わらない。

本人の変数は本人が動かす。

上司の変数は上司が動かす。

経営の変数は経営が動かす。

重要なのは、誰が悪いかを決めることではない。

誰に変える権限があるのかを明確にすることだ。

マネジメントは、努力を求めることだけではない。

その努力が成果につながるように、仕組みを整えることも仕事だ。

⑧最後に、自分にも聞いてみる

鳥貴族で師匠と話していたのは、結果を出す上で何を大切にするか、という話だった。

でも考えていくと、営業にも、採用にも、組織づくりにもつながっていた。

私自身、今でも変えられないことに頭を持っていかれることはある。

だから、そんなときは一度戻る。

その悩みで、数字は変わるのか。

変わらないなら、結果を変えるために、自分が注力すべき変数は何か。

そして、管理職や経営者なら、もう一つ。

社員には変えられなくても、自分には変えられるものを「定数」にしていないか。

もし今、悩んでいることが一つあるなら、

一度だけ、

「これは定数か、変数か」

と分けてみる。

そして、自分にとって定数なら、

「これは誰の変数なのか」

まで考えてみる。

それだけでも、次に打つ手はかなり変わると思う。

鳥たれかつ丼を食べながらする話としては、少し重かった（笑）。

でも、最後にもう一度。

その「定数」、本当に定数ですか？

次回作　自責と他責はこちら⬇️

師匠のうえすぎ先輩のノートはこちら⬇️

出典

MBS『日曜日の初耳学』復習編「“現代最強マーケター”森岡毅が明かす キャリアを成功に導く“3つの変数”」（2022年6月1日）

MBS『日曜日の初耳学』復習編「USJも立て直した“現代最強のマーケター”森岡毅の極意」（2021年11月18日）

ダイヤモンド・オンライン「森岡毅×入山章栄対談（2）」（2025年4月28日）