【名言シリーズ】世界一営業に学ぶ信頼の作り方

皆さん、こんにちは！バロピケです！

私は、税理士事務所に中小企業診断士として在籍しているアラフォー男です。

今回も、

「凡人の私」が参考になり、
「凡人の私」が実践して、役に立った名言

を紹介していきたいと思います。

つまり、凡人でも参考になり、活用できる名言です！

前回までのは以下よりご覧ください！

プレゼンはプレゼント
見られる側じゃなくて見る側に
イラっとしたらそれは自分にも種（要因）がある
自分のことを棚に上げて考える

今回は以下の内容をご紹介します。

一番初めに顔を思い浮かべてもらう

私が外資系IT企業に勤めているときの先輩で、企業内に従業員数が5万名以上いる中で、ある期間の営業成績が世界1位になった方がいました。

営業成績で、何度も表彰されていて、私がとても尊敬している方です。

その先輩に、

「営業成績が他の人よりも圧倒的に優れている理由って何ですか？」

と質問したところ、

「お客様の社内で、何か問題が起きたときに、一番初めに〇〇社の▲▲さんに相談しようと顔を思い浮かべてもらうこと」

と仰ってました。

「そうなれば営業しやすいのは分かるのですが」
「どうやって一番初めに顔を思い浮かべてもらうのですか？」

「自社製品以外の、幅広いITの知識で」
「お客様のITにおける課題の解決案を示すこと」

「知識が大事ということですか？」

「そう」
「知識と人脈かな」
「自分自身がお客様の課題を解決できなくても」
「解決できる道筋が分かっていて、それに必要な知識と人脈で信頼できる企業を紹介して、関係する企業全体で、課題が解決できればいい」

「なるほどですね！」

「でもただ人脈があるってだけじゃだめで」
「関係企業のIT技術についてもよく分かっていないと」
「その企業のIT技術をあたかも自社の技術かのように説明できるレベルで」

「すごい勉強が必要ですね・・・」

「それはそうだよ」
「会話の中で分からないIT技術や用語はメモして調べて」
「次回には、「以前から知ってましたよ」と言わんばかりに他人に説明する」
「それの繰り返し」

「幅広い知識は圧倒的な努力からきているんですね」

「あとは顧客の情シス（情報システム部門）よりも、「〇〇社の（先輩の名前）が詳しいから相談しよう」となるくらいに圧倒的でないとだめ」

「先輩がライバル企業の営業じゃなくて良かったですww」

「ライバルの営業にそう思わせたら勝ちなのよ」
「そういう状態になれば、価格競争にならずに、（先輩の名前）から買った方が付加価値があるってなる」
「ただでさえ差別化の難しい製品を販売してるんだから、他人から圧倒的だと思われるくらいの努力はしないとね」
「そうすると、相談事があれば、お客様から、まずはじめに自分の顔を思い浮かべてもらえるよ」

とのことでした！

正直、先輩を完全に真似することはできなかったです。それ程に社内では圧倒的な存在でした。

そんな先輩が身近にいて、とても勉強になり、貴重な経験でした。

先輩の完全な真似はできなかったですが、先輩から学ばせていただき、私はアジアパシフィックエリアで最優秀賞を複数回受賞するまでは食らいつくとこができました！
※手前味噌な話で、すみませんm(_ _)m

学んだこと

• 圧倒的と思われるほどの努力は必要

• 幅広い知識を持って、提案するスタンス

• 逆に自社製品だけの提案ではだめ（勝てない）

• 自分が顧客の課題を解決できる必要はない

• 解決できる方法と人脈で課題を解決する姿勢

• 一番の相談相手になれているかという視点

• 学んで真似することで凡人でも成長できる！

以上になります。

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最後までお読みいただきありがとうございました。

バロピケ