元請けに突きつける、3つの問い。〜下請けの「安売り」は自己責任ではない〜

はじめに

先月、ある会社の経営者と話しました。

循環型経済のど真ん中にいる会社です。社会に必要とされている事業をやっている。

でも、原料の争奪戦に巻き込まれ、製品は買いたたかれ、利益が出ない状態が続いていました。

「良いことをしている会社ほど苦しい」

その言葉が、ずっと頭に残っています。

この記事は、私がここ数週間で書いてきた構造論の続きです。

今回は、その延長線上にある話です。

構造の歪みは、会社の中だけでなく、会社と会社の間にもあります。

むしろそちらの方が強固です。

「あなたがその値段を出したんでしょ」という詭弁

こういう話をすると、必ず出てくる反応があります。

「でも、その値段を出したのはあなた自身でしょう。自己責任ではないですか」

一見、正論に聞こえます。

でも、これは詭弁です。

相見積もりで最安値を出さなければ仕事を失う。
固定費は毎月かかる。「嫌なら他に頼む」という言葉がちらつく。

そういう状況の中での価格提示は、選択の形をした強制です。

「自分で決めた値段」という言葉は、この構造を見えなくさせるための言語です。

誰も悪くないのに、全員が苦しい

では、元請けが悪いのか。私はそうは思いません。

調達担当者は悪人ではありません。相見積もりでコストを下げることが評価される仕組みの中で、正しく動いているだけです。
下請けの原価構造を知らないまま、KPIに従って動いている。

下請けの線で見れば、明日の資金繰りのために安値を出さざるを得ない現実があります。

元請けの線で見れば、原価を知らないまま「最安値＝適正価格」と判断している現実があります。

場の線で見れば、デフレの30年が「安くて良いもの」という価値観を当たり前にして、コスト圧力を自動的に下に流すTier構造が出来上がっています。

誰も悪意を持っていない。でも全員が苦しい。

これが構造の問題の定義です。

構造は、正しさでは変わらない

「適正価格を払ってください」

この訴えが、10年通らなかった現場を私は知っています。

倫理の訴えで構造は変わりません。変わるのは、元請けが自分自身のリスクとして認識した瞬間だけです。

だとすれば、交渉の起点を変える必要があります。

「うちは正当な価格をもらえていない」という訴えから、「あなたの会社にとってのリスクは何か」という問いへ。

元請けに突きつける、3つの問い

①「その部品の原価を、言えますか？」

最安値が適正価格だという錯覚があります。
でも、原価を知らない相手に「安すぎる」と言っても届きません。

こちらから原価を開示して、値決めの土俵を作ることが最初の一手です。「うちがこの値段でしか作れない理由」を数字で示す。
感情の訴えではなく、事実の提示です。

②「その安さは、止まりませんか？」

以前サイゼリヤの記事を書きました、
サイゼリヤは増収増益の優良企業です。
それでも2026年、鶏肉の供給不足でメニューを販売休止せざるを得なくなりました。

「安く調達できること」と「安定して調達できること」は、別物です。

安さだけに依存した調達は、外部環境が変わった瞬間に物理的に止まります。これは某企業の話ではなく、どの調達にも潜んでいるリスクです。

③「弊社が被災したら、御社のラインは動きますか？」

2016年の熊本地震で、多くの大手メーカーのラインが止まりました。止まったのはTier1ではなく、Tier2・Tier3の下請けです。

下請けに利益を残すことは、元請けにとって自社のBCP投資です。

サプライヤーを守ることは、自社のサプライチェーンを守ることと同じです。

構造を見ることは、恨みから解放する

この3つの問いは、元請けを責めるためのものではありません。

元請けの担当者が「自分のリスク」として腹落ちした瞬間、交渉の構造が変わります。被害者と加害者の構図ではなく、リスクを共有するパートナーとしての関係に変わります。

自己責任と思い込んで自分を責める必要はありません。元請けの個人を恨む必要もありません。

見るべきは構造で、構造には崩し方があります。

最後に

今回の3本の記事を通じて、私が伝えたかったことは一つです。

個人の努力では復活しない。組織の中の構造が壊れている。そして会社と会社の間の構造も壊れている。

でも、構造には崩し方があります。

今回の支援は、私にとっても実証の場です。
社外から構造に触れることで、本当に何が変わるのか。
3つの問い以外に、何が必要なのか。

現場で試しながら、答えを見つけていきます。

そしてもう１つ。

中の人間はこの構造に触れられません。
外の人間だから触れられる。

それがYEES FACTORYが存在する理由であり、日本の製造業を復活させるための最初のステップです。

YEES FACTORY｜治部康臣（やすにぃ） 製造組織の構造改革者

製造業の構造的な課題でお悩みの経営者・社長の方、 まずはお気軽にご相談ください。

この記事で書いたような「構造を変える」という考え方を、 もう少し深く話す機会を設けました。

お時間があればご参加ください。

🗓 2026年9月25日（金）15:00〜17:00（Zoom）
💰 3,300円（資料・録画視聴付き）
👉 詳細・お申し込みはこちらhttps://msr0925.peatix.com/view