国もようやく、「経営は販促だけでは変わらない」と認識し始めた── 中小企業庁「小規模事業者の『稼ぐ力』強化」検討会の中間取りまとめを読んで感じたこと

2026年5月、
中小企業庁の

「小規模事業者の『稼ぐ力』の強化に向けた諸課題に関する検討会」

の中間取りまとめが公表されました。

読んでいて、正直、

「ようやくここまで来たか」

と感じました。

なぜなら、そこに書かれていたのは、

単なる販促や補助金の話ではなく、

“経営そのもの”

の話だったからです。

「売上を増やしたい」のに、なぜ苦しくなるのか

現場で相談を受けていると、

経営者からよく出てくるのは、

• 売上を伸ばしたい

• 新規顧客を増やしたい

• 人を採りたい

• DXしたい

• 新規事業をやりたい

という言葉です。

ただ、実際に深掘りしていくと、

本当の問題は別の場所にあることが少なくありません。

例えば、

• 粗利構造が見えていない

• 誰が何を決めるのか曖昧

• 会議しても結論が出ない

• 幹部間で前提がズレている

• 既存事業のキャッシュ創出力が不安定

• 「やりたいこと」と「投資余力」が繋がっていない

など。

つまり、

「営業」の問題ではなく、

“意思決定の構造”

の問題になっているケースです。

実は、多くの経営者は「混ざった状態」で苦しんでいる

後継者や第二創業の経営者ほど、
この傾向は強いです。

なぜなら、

• 先代との関係

• 古参社員への配慮

• 新しい挑戦への不安

• 借入返済

• 人材不足

• 家族の期待

• 自分自身の迷い

が、全部同時に存在するからです。

しかも本人も、

「何が問題なのか」

を言語化できていないことが多い。

だから、

考えれば考えるほど、
頭の中が散らかっていく。

会議をしても、
論点が増えていく。

結果、

「とりあえず今まで通り」

になりやすい。

本当に必要なのは、「答え」ではなく“整理”

私は普段、

「答えを教える」

ことを、あまり重視していません。

それよりも、

• 何が論点なのか

• 何が感情なのか

• 何が数字の問題なのか

• 何が構造問題なのか

• 本当に残っている選択肢は何か

• どこにリスクが潜んでいるのか

を整理することを重視しています。

なぜなら、

経営は、

“正解を当てるゲーム”

ではないからです。

むしろ、

「死なない構造を作る」

ことの方が重要です。

「強み→価格→粗利 →投資余力→持続成長」

私は支援先で、

この流れをよく整理します。

技術力があっても、

価格に転換できなければ、
粗利は残りません。

粗利が残らなければ、

• 人材投資

• システム投資

• 新規事業投資

• 幹部育成

はできません。

すると、

未来への打ち手が打てなくなる。

つまり、

「成長できない」のではなく、

“投資余力がない”

状態になっている。

ここを整理せずに、

「売上を増やしましょう」

だけやると、
逆に会社が苦しくなることもあります。

今回の中小企業庁の資料は、そこを問題視していた

今回の検討会では、

• 経営計画

• 伴走支援

• 経営管理

• 外部専門家

• 稼ぐ力

• 成長志向

が重要テーマになっていました。

つまり国も、

「補助金を出すだけでは変わらない」

と認識し始めている。

これは現場感覚として、
かなり大きな変化だと思います。

ただ、「伴走」という言葉だけでは足りない

最近は、
「伴走支援」という言葉をよく見ます。

ただ、
私は少し違和感があります。

なぜなら、

伴走という言葉だけだと、

• 精神的寄り添い

• 相談相手

• 話を聞く人

のように見えてしまうからです。

でも実際に現場で必要なのは、

• 会議体設計

• KPI整理

• キャッシュフロー視点

• 幹部との認識統一

• 意思決定前提の整理

• 投資判断の優先順位付け

など、

“経営判断のインフラ整備”

だったりします。

私はここを、
かなり重視しています。

「何をやるか」より、「どう決めるか」

結局、

会社が変わるかどうかは、

「何をやるか」

だけでは決まりません。

• 誰が

• どの情報を見て

• どの前提で

• どの順番で

• どう意思決定するか

で、かなり変わります。

だから私は、

戦略だけで終わらず、

• 会議

• KPI

• キャッシュ

• 組織

• 投資判断

まで整理することが多いです。

「経営を整理したい」と感じている方へ

もし今、

• 頭の中が整理できない

• 会議しても前に進まない

• やることが多すぎる

• 方向性はあるが確信が持てない

• 新しい挑戦をしたいが怖い

• 承継後、自分の経営に切り替えたい

そんな感覚があるなら、

問題は、
能力不足ではないかもしれません。

単に、

“論点が混ざっている”

だけかもしれません。

経営は、
ひとりで抱えるには複雑すぎます。

だからこそ、

一度、
「整理する時間」

を持つことには意味があります。

私は普段、

60分の壁打ちの中で、

• 前提

• 論点

• 選択肢

• リスク

• 現実的な次の一手

を一緒に整理しています。

「答えを押し付ける」のではなく、

“自分で決められる状態”

を作るために。

※事例は一部加工しています。実在の企業・人物とは関係ありません。

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「幹部が動かない」「会議が決まらない」「自分が抱えすぎている」
そんな状態を、構造から一緒に整理します。

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熊谷 篤
実戦経営アドバイザー／中小企業診断士

承継・第二創業・新規事業の現場で、経営者が判断できる状態をつくる伴走支援を行っています。

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