「分かりそう」で「分からない」でも「分かった」気になれるIT用語辞典

別にIT用語というわけでも ないですけどね。
某・資格試験の過去問に出てきたので取り上げておきます。

ウソかホントか知りませんが、人が物を買うまでには

１．「ふ～ん、こんなのがあるんだ」と、その商品があることを知って
２．「へ～、こんなに便利なんだ」と、その商品に興味を持って
３．「おぉ、これを持っていたら幸せかも！」と、その商品が欲しくなって
４．「よし、機会があったら買おう！」と、その商品を覚えて
５．「こいつを買うぜ！」と、その商品を買う

のような段階を踏むと、どこかの誰かが言いました。

どこかの誰かは、この5つの段階をカッコ付けて

１．注意（Attention）
２．興味（Interest）
３．欲求（Desire）
４．記憶（Memory）
５．行動（Action）

と表現しています。

以上を踏まえて、人が商品を買うまでの5つの段階

１．注意（Attention）
２．興味（Interest）
３．欲求（Desire）
４．記憶（Memory）
５．行動（Action）

の頭文字をとった用語が「AIDMA」です。



例えば、そうですね。

ここにケーキ大好きピヨ子さんがいます。



ある日のことです。
ピヨ子さんはインターネットで「ピヨピヨケーキショップ特製ピヨピヨ印のスペシャル苺ショートケーキ」の広告を見ました。

これでピヨ子さんは、ピヨピヨケーキショップ特製ピヨピヨ印のスペシャル苺ショートケーキ……と書くのは長いので「ピヨピヨ苺ショート」と表現しますね。
ピヨ子さんはピヨピヨ苺ショートの存在を知りました。



この段階が「注意（Attention）」です。
ピヨ子さんはピヨピヨ苺ショートに「注意」を向けました。



次にピヨ子さんは「ふむ、このケーキは、どんな味がするのかしらね？」と思いました。



この段階が「興味（Interest）」です。
文字通り、ピヨ子さんはピヨピヨ苺ショートに「興味」を持ちました。



次にピヨ子さんは「このケーキ、食べてみたいわね」と思いました。



この段階が「欲求（Desire）」です。
ピヨ子さんにはピヨピヨ苺ショートを食べたいという「欲求」が湧きました。



次にピヨ子さんは「このケーキは『ピヨピヨ苺ショート』ね。明日、買いに行きましょう」と思いました。



この段階が「記憶（Memory）」です。
ピヨ子さんはピヨピヨ苺ショートを「記憶」しました。



さぁ、ピヨ子さんの心の準備は整いました。
あとは実際に買うだけです。

ピヨ子さんはピヨピヨケーキショップに駆け込んで、ピヨピヨ苺ショートを買いました。



この段階が「行動（Action）」です。
ピヨ子さんはピヨピヨ苺ショートを手に入れるために「行動」しました。



この例のように、商品の存在すら知らない状態から実際に買うまでには、いくつかの段階を踏みます。
この「商品の存在すら知らない状態」から「実際に買う」に至るまでの段階

１．注意（Attention）
２．興味（Interest）
３．欲求（Desire）
４．記憶（Memory）
５．行動（Action）

の頭文字をとったのが「AIDMA」です。

売る方はAIDMAを理解して「相手は今どんな状態かな～？」を想像することで効果的な手を打てます。

例えば、商品の存在すら知らない段階であれば、知ってもらうことが必要です。
商品の存在を知っているけど興味を持っていない人が相手であれば、その商品の特徴をアピールする必要があるでしょう。
商品の存在を知っていて興味も持っているけど欲しいと思っていない人が相手であれば、その商品を手にするメリットを説明する必要があります。

どの段階に相手がいるかによって、打つべき手は変わってくるわけです。